Happy-happy. Шведская система успешных переговоров без обид и проигравших - читать онлайн книгу. Автор: Ларс-Йохан Эге cтр.№ 12

Причина, по которой так происходит, заключается главным образом в двух различных импульсах, с которыми мы должны быть бдительны:

1. Чувство злости/разочарования.

2. Реактивная девальвация (когнитивное искажение, которое возникает, когда предложение обесценивается, если кажется, что оно исходит от антагониста).

Большинство из нас, вероятно, знакомо с сердитостью, и теперь мы знаем, почему она мешает нам оставаться мудрыми и ориентированными на сотрудничество. Реактивная девальвация является концепцией переговорного исследования, о которой вы, возможно, не слышали ранее. Поэтому позвольте мне объяснить это на простом примере.

Допустим, два человека обсуждают, как должна выглядеть система бонусов в организации. Один из них говорит:

«Может быть, мы сможем внедрить коллективную систему, поощряющую сотрудничество?»

А другой человек отвечает немедленно – не задумываясь:

«Это может быть очень сложно, с чего ты взял, что это сработает?.. Как ты предполагаешь действовать, если люди уйдут, прежде чем мы?.. И как мы можем это сделать, если?..

Реактивная девальвация, таким образом, является инстинктивной негативной реакцией, которая приходит непосредственно тогда, когда другой человек выдвигает творческое предложение. Исследования показывают, что такое поведение, является препятствием на пути длительного продуктивного сотрудничества ^[25].

Далее я опишу, как справиться с таким поведением, если оно исходит от кого-то другого, но у нас также должна быть стратегия на случай, если негативно реагируем мы сами.

Хорошая новость заключается в том, что независимо от того, в какой из этих ситуаций мы оказались, решение одно и то же.

S.T.O.P

Когда я писал это, то вспомнил, что и сам пользовался этой техникой вчера. Причина была в том, что противообледенительная машина не смогла выехать к самолету в Манчестер, а это означало, что я прилечу в аэропорт Стокгольм-Арланда лишь в полночь, пропустив все поезда.

Такое и раньше несколько раз случалось со мной, и я решил скоротать время в местном отеле аэропорта, просто объяснив, что произошло. Сотрудники отеля почти всегда предоставляют мне более дешевый номер, если у них есть свободные; вероятность того, что его забронируют в полночь, конечно, очень мала. Вчера, когда я добрался до стойки, с некоторым усилием подавляя накрывающую меня усталость, я растянул на своем лице нечто, что, по моим преставлениям, должно было отдаленно напоминать искреннюю улыбку, с характерными морщинками вокруг глаз, затем спросил:

«Здравствуйте! Мой рейс задержали. Я подумал, может у вас есть дешевая комната на ночь?»

Женщина за стойкой ресепшн отвлеклась и ответила: «Дешевая? Нет, у нас закончились дешевые номера. Есть комната за 2000 крон».

Как только я это услышал, то сразу же почувствовал, что улыбка постепенно сползает с моего лица, и появилось чувство, что мне не удалось мобилизоваться. Если бы мой мозг был подключен к компьютеру в лаборатории, он бы показал, что мой мозжечок начал делать свое дело.

Если бы в этот момент я начал критиковать женщину и сказал, что мне впервые отказали в скидке в этом отеле, мы все можем догадаться, чем бы это закончилось.

Вместо этого я использовал чрезвычайно простой метод контроля импульсов. Я называю этот метод S.T.O.P.

Я замер у стойки ресепшен, сделал глубокий вдох, подумал о том, что чувствую в своем теле, и отметил, что чувствую себя «рассерженным». Эффект был прямым, и в течение нескольких секунд я почувствовал себя несколько спокойнее и адекватнее. Когда мне удалось таким образом сдержать менее конструктивные импульсы и комментарии, я смог быстро придумать продолжение, которое могло бы сработать. В итоге мы некоторое время говорили о том, как раздражает задержка, и наконец я получил хорошую цену за номер. В следующий раз, когда кто-то вызовет у вас желание начать критиковать его или показать, что вы злитесь, сделайте следующее:

• остановитесь в ситуации, в которой вы находитесь (когда вы почувствуете импульс или возникновение негативных эмоций);

• сделайте пару глубоких вдохов;

• наблюдайте за тем, что вы чувствуете в своем теле, и назовите импульс или эмоцию:

«Я злюсь» (или раздражен, расстроен, или то, что лучше всего описывает ваши эмоции).

Или:

«Я хочу критиковать предложение».

• спланируйте и продумайте свой следующий ответ.

На самом деле это все, что нужно сделать, чтобы наш мозжечок успокоился, и негативный импульс был подавлен. На практике случается так, что вдохнув немного воздуха и озвучив эмоцию, вы создаете промежуток в несколько секунд между тем, что вы чувствуете, и тем, что вы затем говорите.

Это небольшой разрыв, но зачастую именно его и не хватает многим, чтобы продолжить разговор в конструктивном русле и выйти из-под контроля рептильного мозга. Как сделал это я у стойки ресепшен.

Что делает этот простой метод таким эффективным? Это заставляет вас глубоко вздохнуть и дать имя эмоции, порыву. Когда мы делаем это вместе с оппонентом, это особенно эффективно.

Позвольте мне объяснить почему. Профессор психологии Мэтью Либерман из Калифорнийского университета обнаружил, что, если мы выразим словами то, что чувствуем, мы немедленно успокоимся и охладим наш мозжечок с его миндалиной. С помощью сканера мозга Либерман и его коллеги провели эксперимент, в ходе которого участники увидели несколько фотографий людей со злыми и раздраженными лицами ^[26]. Оказалось, что это все, что было необходимо для приведения их миндалины в действие.

Но Либерман и его коллеги хотели пойти еще дальше и попросили участников эксперимента выразить словами эмоции, которые они увидели на фотографиях. Дальше их ждало поистине сенсационное открытие. Внезапно активность в миндалине была снижена, и вместо этого исследователи смогли увидеть повышенную активность в наиболее чувствительной, рациональной части мозга.

Объяснение, к которому пришли исследователи, простое и логичное:

Когда мы даем название импульсу или эмоции, оно меняет свою суть – из того, что находится внутри нас, в то, на что мы можем смотреть отстраненно.

Затем интенсивность эмоций исчезает, и у нас остается больше места для маневра.