Прыжок в мечту, или Продажи в B2B. Как выигрывать в два раза больше корпоративных тендеров - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Михаил Воронин

• От автора
• Глава I Базовые принципы работы аккаунта
• Чем вы занимаетесь?
• Сделайте выбор. Выбор быть аккаунтом
• Вам решать, какой смысл имеет то, чем вы занимаетесь
• Достигнув цели, ставьте перед собой новую
• Перебороть страх. Открыться, расслабиться и… прыгнуть!
• Включите здравый смысл
• Всех тендеров не выиграть
• У хорошего аккаунта есть цель
• 1 этап
• 2 этап
• Хороший аккаунт всегда знает цифру плана
• Все люди разные. Клиенты – это люди
• Самое главное – это отношения!
• Выводы
• Глава II Психология отношений, или Как найти подход к любому клиенту
• Концепция эмоционального счета
• Нулевой уровень
• Первая встреча
• Вторая встреча и далее
• Первый проект
• Коридор стабильных отношений
• Плюс и минус на эмоциональном счете
• Все люди разные. Тест MBTI
• Extroversion (E) vs Introversion (I) – экстраверсия или интроверсия
• Sensing (S) vs Intuition (N) – ощущения или интуиция
• Thinking (T) vs Feeling (F) – мышление или чувство
• Judging (J) vs Perception (P) – суждение или восприятие
• Аккаунт-детектив
• Золотые правила выстраивания отношений с любым клиентом
• Взгляд на себя
• Заходим боком
• Не переоценивайте себя
• Взгляд на клиента
• Внимание на…
• Троечники против ботаников
• Одним письмом испортили всё
• Не давите!
• Серый кардинал
• Концепция и смета неразрывны
• «Правильно ли я понимаю?»
• Не беритесь за проект, если не можете его реализовать
• Кто переживает за проект?
• Быть вовремя
• Репетируйте
• Освободите сознание
• «Ты» или «вы»
• Объясните свое поведение
• Голос и внешний вид
• Расширяйте кругозор
• Продажа – это когда деньги на счету
• Анализ проигранных тендеров
• Выводы
• Глава III Бизнес-процесс. Продажа и реализация мероприятия
• Этап 1. Поиск клиента
• Этап 2. Назначение аккаунта
• Этап 3. Разработка проекта
• Создание команды
• Суперзвезда vs команда
• Ориентируйтесь на таланты
• Ставьте единую цель
• Оцените свои силы
• Узнайте о клиенте всё!
• Проверяйте систему на ограничения и будьте внимательны!
• Составление плана-графика
• Подготовка к встрече с клиентом
• Встреча с клиентом: улыбаемся, настраиваемся на позитив, не перегораем
• Начало диалога
• Диалог – отдаемся клиенту полностью!
• Завершение встречи
• Разработка проекта. Подготовительный этап
• Разработка проекта. Креативная сессия
• Разработка проекта. Смета
• Этап 4. Презентация проекта
• Этап 5. Внутренняя и внешняя передача проекта
• Выводы
• Вместо заключения

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26