Скрипты продаж. Готовые сценарии "холодных" звонков и личных встреч - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Дмитрий Ткаченко

• Предисловие
• Как работать с книгой?
• Узнать что-то новое
• Разработать скрипты для отдела продаж
• Поднять свой уровень как продавца, начать использовать новые приемы и «фишки»
• Введение Восемнадцать аргументов в пользу скриптов продаж и пять возражений
• Часть I Скрипты и структура отдела продаж
• Часть II Эволюция скриптов продаж
• Оформление скриптов продаж
• Автоматизация скриптов продаж
• Разработка скриптов продаж
• Внедрение скриптов и стандартов продаж
• Внедрение скриптов для колл-менеджеров
• Внедрение скриптов и стандартов для менеджеров по продажам
• Шаг 1. Подготовка к внедрению скриптов
• Шаг 2. Проблематизация
• Шаг 3. Второе собрание
• Шаг 4. Третье собрание
• Шаг 5. Дальнейшие собрания
• Контроль соблюдения скриптов продаж. Нормативы для премирования и депремирования колл-менеджеров
• Разработка чек-листов
• Развитие скриптов продаж
• Часть III Конструктор речевых модулей для скриптов и стандартов продаж Изменения в продажах и требования к речевым модулям
• Скрипт «Обработка входящего звонка от потенциального клиента»
• Ошибки обработки входящего звонка
• Как отслеживать навыки обработки входящего звонка
• Действия в ходе разговора
• Речевые модули для скрипта
• Приемы и речевые модули для обработки входящего звонка
• Речевые модули для работы с требованием клиента назвать цену по телефону
• Скрипт «Сбор информации о потенциале клиента по методу маркетингового исследования»
• Пример анкеты для опроса потенциального клиента при продаже инструмента
• Пример анкеты для опроса потенциального клиента при продаже кровельных материалов
• Скрипт «Выход на лицо, принимающее решение. Работа с секретарем»
• Речевые модули для объяснения секретарю причины и цели звонка
• Взять секретаря в союзники
• Речевые модули для прохода секретаря
• Речевые модули для работы с отказом секретаря переключить на ЛПР
• «Вышлите ваше предложение по электронной почте»
• «Нам это не нужно» / «У нас все есть»
• «Не интересно»
• «Есть поставщики» / «Работаем с другими»
• «У нас нет человека, ответственного за этот вопрос»
• Универсальные приемы
• Скрипт «Первый телефонный контакт с лицом, принимающим решение»
• Речевые модули для «холодного» звонка с целью назначить встречу
• Речевые модули и приемы для продажи в ходе личной встречи с клиентом
• Алгоритм «Установление контакта в ходе личной встречи»
• Речевые модули для сбора информации о потребностях и ситуации клиента
• Ситуация и потенциал
• Сроки
• Схема принятия решения
• Конкурентные предложения
• Критерии выбора и желаемый результат
• Источник информации
• Разработка речевых модулей для аргументации и представления выгод сотрудничества
• Метод «Карта аргументов»
• Метод «БОДРИ-аргументация»
• Метод «Сравнительный анализ с конкурентами»
• Приемы для получения обратной связи после презентации
• Речевые модули для работы с возражениями
• Метод «Таблица ответов на возражения»
• Работа с возражением «Дорого»
• Работа с возражением «Я подумаю»
• Речевые модули для завершения продажи
• Речевые модули для получения рекомендаций и завершения контакта
• Скрипт «Повторная продажа по телефону»
• Скрипт «Опрос об удовлетворенности клиента после сделки»
• Часть IV Разработка Книги стандартов для менеджеров отдела продаж
• Стандарт работы менеджеров отдела продаж
• Содержание стандарта
• 1. Общие положения
• 2. Требования к менеджерам отдела продаж
• 3. Планирование работы и отчетность менеджеров отдела продаж
• 4. Стадии бизнес-процесса взаимодействия с клиентами
• 5. Контроль и ответственность
• Приложение I Инструкция «Осуществление звонка потенциальному клиенту»
• Общие положения
• Выход на лицо, принимающее решение
• Резюме
• Первый контакт по телефону
• Выяснение ЛПР и установление контакта с ним
• Фиксация внимания собеседника
• Сбор информации о потенциальном клиенте
• Резюме
• Дальнейшие контакты по телефону c клиентом категории A или B
• Схема ввода информации о клиенте в базу данных
• Приложение II Инструкция «Проведение личной встречи с потенциальным клиентом»
• Общие положения
• Личная встреча
• Резюме
• Приложение III Инструкция «Прием входящего звонка»
• Общие положения
• Прием входящего звонка
• Особые ситуации при приеме телефонного звонка
• Рекомендации по приему телефонного звонка
• Список серьезных ошибок
• Приложение IV Карта аргументов
• Приложение V Ответы на возражения
• Вместо заключения Разработать скрипт или заказать тренинг по продажам?
• Бонус за отзыв
• Об авторе
• Литература

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47