Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж - читать онлайн книгу бесплатно. Автор: Стефан Шиффман

• Предисловие
• О компании D.E.I
• Благодарности
• Пролог: возьмите инициативу в свои руки
• Часть 1 Основные положения
• 1. Определения
• 2. Правильная стратегия удержания клиентов
• 3. Два взгляда на процесс продаж
• 4. «Итак, что вы имеете в виду?»
• 5. Восемь распространенных заблуждений о ключевых клиентах
• 6. Переговоры с ключевыми клиентами: десять основных принципов
• 7. Информационный пробел
• 8. Это действительно клиент?
• 9. Конкретные цифры
• 10. Задача
• 11. Эффективные методы работы
• 12. А причем тут вы?
• 13. Модель продаж
• 14. Оптимальный метод заключения сделки
• 15. Конкуренты
• 16. Последняя треть продаж
• 17. Классификация
• 18. Четыре «П»
• 19. Таймс Сквер
• 20. Подъемы и спады
• Часть 2 Система
• 21. Треугольник
• 22. Наилучший способ развития цикла продаж
• 23. Категории ключевых клиентов: сотни и нули
• 24. Категории ключевых клиентов: между нулем и сотней
• 25. Пояснения к определению «правильный»
• 26. Четвертый критерий
• 27. Справа от центра
• 28. Слева от центра
• 29. Еще чуть левее
• 30. Крайняя левая колонка
• 31. Непонимание
• 32. Адаптация системы к продаже разнообразных товаров и услуг
• 33. Критерии и вопросы по каждой категории ключевых клиентов
• 34. Немного о классификации
• 35. Внедрение системы
• Часть 3 Крупные клиенты
• 36. Крупные клиенты – обзор
• 37. Компания – это совокупность нужных людей
• 38. Трещины в плотине
• 39. Поиск новых крупных клиентов
• 40. Продажи на высшем уровне
• 41. О продажах крупным клиентам
• Часть 4 Нужные отношения, нужная информация
• 42. О наглости
• 43. Двусторонний взгляд
• 44. Каким будет следующий шаг
• 45. Что обычно происходит
• 46. Улучшить связи – улучшить взаимоотношения
• 47. Самый очевидный способ
• 48. Говорите на одном языке с клиентом
• 49. Вспомогательные материалы
• 50. Три универсальных принципа
• 51. Давление снизу и сверху
• 52. НР
• 53. ВНР
• 54. ОК
• 55. Ваши охваченные клиенты
• 56. Все исправить
• 57. Цель – партнерские отношения
• 58. Движущие силы деловых отношений
• 59. Трудности на вашем пути
• 60. Сработало! Что дальше?
• 61. Идеальная встреча
• 62. Как начать встречу
• 63. Слон
• 64. Подробнее об интервью с ключевым клиентом
• 65. Задавайте простые вопросы
• 66. Секретное оружие для расширения сети контактов
• Приложения
• Приложение А Шесть причин бороться за следующий шаг
• Приложение Б Как предложить следующий шаг (шестнадцать способов)
• Приложение В Как «оживить» отношения с ключевым клиентом (восемь способов)
• Приложение Г Тринадцать проверенных техник продаж
• Приложение Д Двенадцать проверенных принципов управления временем
• Об авторе

Вернуться к просмотру книги

Все страницы книги

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10
• 11
• 12
• 13
• 14
• 15
• 16
• 17
• 18
• 19
• 20
• 21
• 22
• 23
• 24
• 25
• 26
• 27
• 28
• 29
• 30
• 31
• 32
• 33
• 34
• 35
• 36
• 37
• 38
• 39
• 40
• 41
• 42
• 43
• 44
• 45
• 46
• 47