Воспламеняй своим словом - читать онлайн книгу. Автор: Акаш Кариа cтр.№ 18

Упомянутые докладчики делятся своей историей преодоления трудностей на пути к успеху. Вступление к семинару Леса Брауна обычно начинается историей трудностей Леса Брауна, а затем продолжается историей его успеха. Давайте рассмотрим типичное представление Леса Брауна:

«Лес Браун – известный мотивационный оратор, автор и коуч, который помогает людям представить более масштабную картину их жизни. Сама по себе жизнь Леса Брауна – это крупнейшее подтверждение безграничного потенциала человека. Рожденный на полу заброшенного здания в Либерти-Сити, бедном районе города Майами, Флорида, в возрасте шесть недель Лес был усыновлен миссис Меми Браун, 38-летней одинокой женщиной, которая не обладала достаточным образованием и имела большое количество финансовых проблем.

В пятом классе Леса Брауна ошибочно определили как «умственно отсталого» и перевели обратно в четвертый класс, затем он провалил учебу в восьмом классе. Из-за негативного ярлыка и периода застоя Лес на долгие годы потерял самооценку и веру в себя. И лишь благодаря вере Меми Браун в способность ее сына достичь всего, чего он только вознамерится, Лес смог изменить свою жизнь.

Лес Браун проявил решительность и настойчивость, чтобы помочь приемной маме выкарабкаться из бедности, его стремление сделать все для достижения успеха сделало Леса выдающимся авторитетом в вопросах раскрытия потенциала и успешности. Страсть к обучению и жажда полностью раскрыть свои таланты и таланты других людей помогли ему достичь высот, несмотря на отсутствие официального образования и профессиональной подготовки».

Поделившись своими трудностями в объявлении, вы даете слушателям понять, что вы такой же, как и они, – вы прошли через те же испытания, ваша жизнь тоже сложна. Это создает ощущение «Если он может, то и я могу!», помогает вызвать у публики сопереживание и установить с контакт. Затем, когда вы делитесь историей успеха, которого добились вопреки всему, превратив трудности в достижения, вы завоевываете уважение аудитории. Перефразируя Энтони Роббинса:

Если вы выступаете на тему снижения веса и сами сбросили лишний вес, сколько именно килограмм вы потеряли? Если вы прошли путь от жизни в долгах до миллиона на счету, сколько долгов у вас было и сколько именно денег есть сейчас? Люди ассоциируют конкретику с объективностью, поэтому детализируйте!

ИСПОЛЬЗУЙТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Третий способ завоевать доверие – использовать рекомендации во вступлении. Например, допустим, Мелиса – эксперт, она выступает с речью о лучших консалтинговых методиках. Часть ее представления может включать отрывок из хвалебного отзыва, полученного во время работы на Microsoft:

«Как эксперт Мелиса работала с 400 из 500 крупнейших компаний по рейтингу Fortune. Билл Гейтс однажды сказал: “Мелиса – один из лучших независимых экспертов, которых Microsoft когда-либо нанимала. Мы предполагаем, что ее рыночная стратегия позволит увеличить наши доходы на 200 миллионов за этот год”. В своей презентации Мелиса поделится с вами пятью советами о том, как стать высокооплачиваемым и престижным экспертом…»

ОТВЕЧАЙТЕ НА ГЛАВНЫЙ ВОПРОС

Важнейший момент представления – ответ на главный вопрос публики: «Как это поможет мне?»

Объявление должно не только вызывать доверие, но и возбуждать любопытство слушателей, приятное волнение, предвкушение.

Расскажите, какие преимущества получит публика после прослушивания речи. Кроме подтверждения надежности докладчика введение к речи должно информировать, что слушатели смогут из нее почерпнуть. Продолжим предыдущий пример:

«В своей презентации Мелиса поделится с вами пятью советами как стать высокооплачиваемым и престижным экспертом. К концу вы узнаете детали того, каким образом Мелиса заключила с Microsoft контракт на шестизначную сумму. Вы уйдете с точной маркетинговой программой, которую эксперт использует всякий раз, когда крупные клиенты стучатся в ее дверь, ведь она никогда не гонится за ними сама. Вы также освоите специальную технику, которую Мелиса использует для получения дополнительной выгоды в 20 000 долларов всякий раз, когда заключает договор. Поэтому, если вы готовы стать высокооплачиваемым и престижным экспертом, пожалуйста, поприветствуйте Мелису…»

Сейчас вы узнаете технику, благодаря которой история захватит ваших слушателей целиком. Это настолько действенная психологическая техника, что вы легко убедите аудиторию в своей простоте, даже не апеллируя к доказательствам. Началось все в Мичиганском университете.

Представьте, что вы принимаете участие в эксперименте, который был проведен в 1986 году двумя исследователями Мичиганского университета, Джонатаном Шедлером и Мелвином Манисом. В рамках эксперимента вас выбрали в качестве присяжного заседателя, которому предстоит решить, позволить ли миссис Джонсон быть опекуном ее семилетнего сына. Вам предоставили информацию по делу с восьмью аргументами за и восьмью против миссис Джонсон. От вас требуется анализ аргументов и объективный вывод по шкале с 1 до 10 (где 10 – наивысший балл), насколько хорошо, как вы думаете, миссис Джонсон может заботиться о своем сыне.

Хорошо, поняли? Великолепно!

Теперь вспомните своего друга – друга, которому вы доверяете как самому себе, потому что он такой же объективный и рациональный человек, как и вы. Давайте его тоже включим в эксперимент. Его тоже выбирают в качестве присяжного заседателя, и его основная задача – быть максимально объективным при анализе восьми аргументов за и против миссис Джонсон.

Сейчас, если вы получили одни и те же данные, можно предположить, что вы оба придете к одинаковым выводам.

Теперь представьте, что вам предоставили Дело А, а вашему другу – Дело Б. Каждое содержит по восемь аргументов за и восемь аргументов против миссис Джонсон. Однако в целях экономии времени и бумаги в дело включены только два аргумента – один аргумент за и один против миссис Джонсон. Посмотрите, сможете ли вы отличить Дело А от Дела Б, и попробуйте определить, достаточно ли этого малого отличия для того, чтобы повлиять на ваше решение.

ДЕЛО А

ЗА миссис Джонсон: миссис Джонсон заботится о том, чтобы ее ребенок умывался и чистил зубы перед тем, как лечь спать. Он пользуется зубной щеткой «Звездные войны» в виде Дарта Вейдера.