Большая перемена - читать онлайн книгу. Автор: Константин Харский cтр.№ 99

– Ладно, не хотите говорить – не надо. Все равно узнаю.

– Матвей Романович, мы тут в наших разговорах зашли в тупик. Наш холдинг предлагает банку финансовую помощь.

– Надо соглашаться, – уверенным тоном сказал Матвей, глядя в глаза Алле Ильиничне. Надо было проверить ее спонтанную реакцию.

– Не такой же ценой! – сказал Алла Ильинична, всплеснув руками. – Я не такие кризисы пережила. Переживу и этот.

«Так, – подумал Матвей, – проблема локализована. Есть или предстоит кризис. Кризис легче будет преодолеть с деньгами холдинга. Она это понимает. У нее есть ответ на вопрос „чего ради?“. „Чтобы миновать кризис“. Сильно ли вдохновляет ее этот вариант ответа? Похоже, что нет. Она проходила кризисы. Она их знает. У нее есть опыт. Понятно. Она не согласна с ценой. Вероятнее всего, дядя Саша хочет стать совладельцем банка. У него есть план по развитию и последующей продаже банка? Мне он ничего не говорил, и сказать, чтобы я понимал, как банки работают, так нет».

– Какой кризис был первым? – с видимым и слышимым интересом спросил Матвей. Дядя Саша откинулся в кресле, всем своим видом давая понять: «А я тоже послушаю, хотя слышал это сто раз, не меньше».

– Первый я встретила в должности начальника управления в девяносто втором году. Зависли платежи серьезных клиентов, и мы носились как угорелые и чуть не грудью проталкивали их.

– Мы не будем говорить за грудь, но это было интересно посмотреть, скажу я вам, Мати.

– Александр Александрович, чему вы молодежь учите, – смутившись для вида, сказала Алла. – Потом был девяносто четвертый, девяносто пятый. К девяносто восьмому году я была предправления и была крайней по всем вопросам. В туалет ходила с автоматчиком. Дети учились в подвале, выходили на улицу на час в день под охраной. Я думала, рожу, но не была беременной. Если бы была, сто процентов родила бы. У меня начались проблемы со здоровьем. Все отовсюду повылазило. Потом три года приводила себя в порядок без отрыва от производства.

– Мне кажется, я понял вас, Алла Ильинична… – сказал Матвей.

– Я такая простая и понятная?

– Я проницательный. Давайте гипотезу проверим?

– Даже интересно.

– Вы накрепко увязали «банк» и «моя жизнь». Одно без другого существовать не может. Верно?

– Ох, Матвей, верно. Как оно может существовать? Этот банк и мои дети – это все, что у меня есть.

– Это не совсем так.

– Правда? – с интересом спросила Алла.

– Да. У вас есть вы. И вы игнорируете себя.

– Мой психолог гонит такую же пургу. Но ему я плачу деньги. А вы мне бесплатно прогнали. Знаете, что произойдет, если я однажды не приеду в банк?

– Согласен услышать вашу фантазию на эту тему.

– Хорошо, пусть фантазию. Матвей. Я просыпаюсь в семь часов десять минут. Без будильника. Много-много лет подряд. Просыпаюсь. Делаю гимнастику. Потом душ. Завтрак. Макияж. За мной приезжает машина. Я еду в банк. Матвей, если мне не надо будет в банк, если за мной не приедет машина три дня подряд, то на четвертый я просто умру. Возьму и умру.

– При этом вы здоровы?

– Настолько, насколько это возможно в моем возрасте.

– От чего же вы тогда умрете?

– Знаете, Матвей, секрет долгожителей? Актеров, политиков, общественных деятелей, профессоров? Они не живут в горах и питаются как мы все. Они нужны людям. Они чувствуют, насколько они нужны людям, и живут ради кого-то. Нельзя жить ради детей. Тогда дети до твоей смерти будут подростками, а когда помрешь, сразу станут стариками. Нельзя жить ради себя, зная, какой ты, в сущности, мерзкий человек и сколько нагрешил. Можно жить ради других. Мой банк – это способ продолжить жить. Не лишайте меня его. Не лишайте меня жизни!

Матвей посмотрел на дядю Сашу. Тот с невинным взглядом занимался своим маникюром. Заметив паузу. Заметив, что оба собеседника смотрят на него и ждут его реакции, дядя Саша сказал: «Не делайте из меня монстра! Все, что мы предлагаем, – войти в капитал банка. Усилить его. Сделать лучше. Ну и начать зарабатывать. Вместе, заметьте, Алла Ильинична. Вы же себе представляете Бог знает что».

Матвей отметил, что стороны по-разному воспринимают предложение. То есть Алла Ильинична, говоря языком Натальи, тренера по продажам, сейчас находится на отметке «минус три» по параметру «понимание продукта, понимание предложения». Алла Ильинична считает, что предложение дяди Саши угрожает ей. Тогда логично, что она сопротивляется сделке. Относительно хорошая новость – Алла Ильинична испытывает определенное доверие. Об этом говорит ее открытое общение. Она выдает информацию, которая может быть обращена против нее. С ее опытом переговоров это не может быть случайностью или недальновидностью. Откровенность и открытость в общении, многолетнее знакомство Аллы Ильиничны и дяди Саши – это, как минимум, +1,5 по параметру «отношение». Мы имеем X=-3; Y=+1,5. Наша цель: X=+3; Y=+3. С чего начать? Логично начать с понимания предложения. Может быть, сказать то же самое другими словами. Иногда это помогает. Часто это помогает. Матвей всегда применял этот метод, когда веские аргументы не воспринимаются покупателем, то с вероятностью больше 60 % покупатель придает этим конкретным словам не то значение, которое им придает продавец. Так, сказать предложение иначе, другими словами. Что еще? «Думай, Матвей. Задавайся вопросами! Найди тот вопрос, который вскроет и успешно разрешит эту сделку. В какой перемене нуждается эта женщина, чего она хочет и не знает, как к этому подступиться? Как можно изменить ее жизнь к лучшему?»

– Алла Ильинична, можно один эксперимент?

– Кровь сдавать надо?

– Нет, эксперимент бескровный.

– Согласна.

Матвей взял со стола стопочку листков для записи. Оторвал верхний. Убедился взглядом, что у Аллы Ильиничны есть ручка. Протянул ей листок.

– Нарисуйте, что для вас важно.

– Банк важен.

– Рисуйте банк.

– Я не очень хорошо рисую. Может, пригласим рекламного менеджера? Он у нас мастер рисовать.

– Нет. Вы справитесь. Нарисуйте квадрат, мы будем знать, что это банк.

– Так, нарисовала банк.

Матвей взял и протянул второй листок.

– Нарисуйте, что для вас важно.

– Еще?

– Еще.

– Семья.

– Рисуйте семью.

– Может все-таки позвать рекламиста?

– Нет. Рисуйте, как можете.

Алла Ильинична нарисовала несколько человечков. Матвей взял третий листок бумаги.

– Рисуйте, что для вас важно.

– Здоровье.

– Рисуйте.

– Как?

– Как хотите. Можете крест нарисовать. Можете сердечко. Можете кардиограмму.