Большая перемена - читать онлайн книгу. Автор: Константин Харский cтр.№ 63

Георгий выделил Матвею офис, иногда клиенты нуждались в уединенной обстановке. Они хотели поговорить с Матвеем без свидетелей и тогда заходили в кабинет к самому Георгию и говорили: «Гера, дружище, можно мы тут у тебя с Матвеем поговорим, мне кое-что надо обсудить с ним?» Георгий прекрасно понимал, что тема разговора не машины. А что он мог сделать? Он и по себе знал, когда клиент испытывает к тебе безусловное доверие и знает, что ты этим доверием не воспользуешься без выгоды для клиента, тогда клиент с тобой начинает говорить обо всем. О семье, о здоровье, о планах на бизнес. Георгий знал, что клиенты бывают благодарные и неблагодарные, и давно, когда понял, что Матвей – продавец неординарный, он заговорил об этом.

– Матвей, какие, по-твоему, бывают клиенты?

– Мужчины, женщины, маменькины сынки, менеджеры, семейные пары, девушки и их спонсоры.

– Так. По характеру какими бывают клиенты?

– Знают, чего хотят, и не знают.

– Так. С кем тебе интереснее работать?

– С теми, кто не знает, чего он хочет.

– Как это?

– Я с ним говорю, и в какой-то момент он осознает свои заветные желания. В этот момент у него что-то клацает, и теперь его жизнь наполнена смыслом – у него есть желание. Он прямо на глазах преображается, у него снова есть энергия, силы, страсть. Он думал, что все это в прошлом, и он больше ничего не сможет так хотеть, как ту вишневую «Девятку», как у соседа дяди Коли. И тут такое – ба-бах. И понеслось! А эти, которые знают, которые выбрали, которые уже все решили… Им и Оксана способна продать. Там ничего делать не надо.

– Не скажи. Там все можно испортить, если не поймешь вовремя, что клиент готов.

– Это да. Такой клиент для вида сначала обойдет весь салон. Подойдет к той машине, которую уже выбрал и готов купить, и начнет глумиться над ней. То цвет ему недостаточно яркий, то двигатель слишком прожорливый. Но таких людей понять несложно. Они не ругают машину и не критикуют ее, они еще раз убеждаются в правильности своего выбора и набирают аргументов, если потом своему окружению придется объяснять, почему они купили этот автомобиль.

– Точно. Я хотел с тобой обсудить вот какой вопрос. У нас машины с пробегом. Дорогие, эксклюзивные, коллекционные, но с пробегом. То есть на этой машине кто-то уже ездил. И наши клиенты этот момент тоже должны уметь преподнести выигрышно для себя, когда их друзья скажут: «А, так ты с пробегом взял…» Что ты советуешь покупателям? Как ты узнаешь этих покупателей?

– Узнать их проще простого. Они начинают говорить, что-то типа: «Да, жаль, что с пробегом». Или что-то на эту тему. Но если покупатель приехал в салон, значит, он смирился, что машины с пробегом. Если смирился и говорит на эту тему, значит, готовит аргументы для друзей.

– Так. И что ты говоришь?

– Я им историю рассказываю.

– Историю?

– Я подхожу к машине, поглаживаю ее и говорю: «Иногда в ресторане ты видишь красотку. Ты смотришь на нее, она смотрит на тебя и улыбается. Ты точно знаешь, что ты не будешь у нее первым. Но ты снова смотришь на нее и понимаешь: все равно, оно того стоит».

– Хм. Сам придумал?

– Да, как-то так сложилось. С вариациями, конечно. Если девушка, то история рассказывается про мужчину.

– Что говорят покупатели?

– А что им остается? Они говорят: «Покупаю». Если заморочка о том, что машина с пробегом, последняя, то покупают. Если есть еще какие сомнения, переходим к ним, но тема «машина с пробегом» больше не поднимается.

– Понятно. Ты должен знать, была у Aston Martin такая реклама. У BMW такой мотив был.

– Правильные мужчины там, стало быть, работают, понимают психологию.

– Хорошо, просто знай и будь готов, что кто-то скажет, что видел такую рекламу.

– Так это будет тайный покупатель. Это для него важно, что такая реклама уже была. Про рекламу будет говорить тот, для кого машина на втором месте. Так что меня не парит.

– Хорошо. Давай еще одну тему обсудим. Есть благодарные люди, и есть неблагодарные. Ты их различаешь?

– Благодарный ищет способ ответить добром на твое добро. И, как правило, находит. Неблагодарный даже не думает, что надо, так сказать, расплатиться за причиненную пользу. Он рад халяве и во второй раз твоих действий уже ждет, рассчитывает, напоминает, что ты должен для него сделать. Различить их просто.

– Матвей, мне пора уже идти. Запомни, жизнь коротка. Не трать ее на неблагодарных людей. Исключи их из своего окружения. Если ты понял, что человек неблагодарный, то он неблагодарный навсегда. Благодарный научен родителями задаваться вопросом: «Что полезного я могу сделать в ответ?» Неблагодарный научен родителями задаваться вопросом: «Что я дополнительно и незаслуженно получу в следующий раз?» В этом смысле людей не переделать. Просто удали из своей жизни неблагодарных и забудь про них. Можешь, конечно, людям давать второй и даже третий шанс, но ты заметишь, что благодарный всегда такой и неблагодарный тоже. Иногда нам вообще не везет, и тогда среди членов семьи есть неблагодарный человек. Тут уже ничего не сделать, терпи. Но не позволяй этим паразитам облепить тебя. Я заговорил с тобой об этом потому, что вижу, как ты работаешь с клиентами. Как они тянутся к тебе. Если ты не будешь контролировать, то через короткое время вокруг тебя будут эти неблагодарные, которым нужно твое внимание и которые ничего не делают для тебя. Понимаешь?

– Да, спасибо, Гера. Я думал об этом. По-другому, но да, есть такие. Спасибо.

– Не благодари.

– Разве?

Оба улыбнулись. Они поняли друг друга.

* * *

У Матвея был свой кабинет. И был свой секретарь. Точнее, помощник. В помощники Матвей взял Оксану. Оксана за эти месяцы сильно изменилась. Матвей много работал над ней, когда она встречала посетителей салона, а в первый день ее работы в качестве помощницы Матвей провел полное переформатирование мозга Оксаны.

– Оксана, ты согласилась работать помощницей. Давай обсудим правила, которые нельзя нарушать. Нарушение любого правила означает: ты больше не моя помощница. Ты сможешь продолжить работу в салоне, мы сможем дружить, но помощницей ты не будешь. Нарушила правило – в тот же миг перестала быть помощницей. Это первое правило. Понятно?

– Да.

– Из этого правила нет исключений. Нет аргументов, которые могли бы изменить мое решение. Если я не сразу узнаю о нарушении правил, то ты перестаешь быть моей помощницей в момент, когда я узнаю о нарушении, даже если прошло несколько лет. То есть нет срока давности. Это понятно?

– Да.

– Хочешь записывать правила?

– Да. Записываю.

– Первое. Правила нарушать нельзя. Никогда. Ни почему. Если исполнение распоряжений Георгия Алексеевича может привести к нарушению правил, то говоришь ему, почему ты не можешь выполнить его распоряжение. Я буду на твоей стороне, и ты не пострадаешь. Если ты нарушишь правило, то ты больше не помощница, и Георгий Алексеевич ничего не сможет сделать.