Большая перемена - читать онлайн книгу. Автор: Константин Харский cтр.№ 44

– Понял.

– Задача. Работаешь с покупателем, а сам пытаешься понять, какие вопросы крутятся в его голове. И даешь ответы на эти вопросы. Обрати внимание, не надо предварять свой ответ словами: «Возможно вы думаете, как часто будете ездить на этой красотке, так я вам скажу – раз в неделю, не чаще». Это грубо. Надо так: «Каждый выезд на этой красотке – праздник, даже если из-за работы вы сможете позволить его себе раз в неделю».

– Так еще понятнее.

– Теперь сформулируй из сказанного правило, которому полезно следовать.

– Пока сырая формулировка, и она звучит так: «Понимай покупателя с полуслова, угадывая, какими вопросами он задается».

– Замечательно. Иди работать.

* * *

Матвей вышел в торговый зал и увидел супружескую пару, которая рассматривала INFINITI QX80. Матвей подошел так, чтобы пара могла его заметить издалека.

– Добрый день. Матвей. Менеджер этого салона. Обладаю энциклопедическими знаниями об этом воплощении роскоши и современности.

– Вы владелец этого салона? – поинтересовалась девушка, в то время как ее спутник продолжал рассматривать автомобиль.

– О, нет. Всего лишь менеджер по продажам. Подаю надежды, но нет, не владелец.

– А как вас зовут?

– Матвей.

– Вы не представились, когда подошли, – в голосе девушки была неприкрытая провокация.

– Извините, я, видимо, спешил оказаться вам полезным.

– Не надо дерзить, молодой человек, – сказала девушка едва ли старше Матвея.

Матвей виновато опустил глаза. Девушка не могла его расстроить, огорчить, разволновать и, тем более, обидеть. После тренировок Петровича все «наезды» казались смешными и детскими. Так что у Матвея была главная задача – не рассмеяться. Еще Матвей знал, когда покупатель, по только одному ему ведомой причине, начинает отчитывать продавца, надо молчать и слушать, пока покупатель не закончит. Матвей молчал и слушал. А покупательница поучала, как надо работать в салоне элитных автомобилей с покупателями, которые могут себе позволить такую покупку. К этому времени Матвей прекрасно знал, как ведут себя обеспеченные люди. По крайней мере, трезвыми в автосалоне. Самые богатые из них были самыми скромными и тихими. Они, конечно, могли стереть тебя в порошок, но зачем? Что им потом с этим порошком делать? Те, кто начинал быть богатым, нуждался в преклонении и демонстративном почтении.

– Вам понятно? Как ваша фамилия?

– Круглов. Извините, Углов, – Матвей сам не понял, как у него вырвалась эта шутка. Он думал, что уже забыл ее.

– То есть вы не знаете своей фамилии? Очень интересный экземпляр. Слава, слышал? Он не знает. То ли он Круглов, то ли он Углов. Пьяный, что ли?

Матвей с легкостью был способен переносить такое незаслуженное глумление. Надо будет заехать к Петровичу, «спасибо» сказать.

– Ну, так что вы можете сказать про этот автомобиль? – девушка утомилась выводить Матвея из себя и сдалась. Теперь она собиралась его протестировать.

Матвей, как ни в чем не бывало, начал презентацию, зная, что пропущенный этап сбора информации ему еще аукнется. Будет куча возражений и претензий, потому что он не спросил, чего они хотят и какие машины были у них раньше. Из некоторых машин переход в INFINITI QX80 будет непростым по многим параметрам. Включая ворота гаража, если он у них есть.

– Это все ерунда. Вы по делу скажете что-нибудь? – неожиданно спросила девушка.

– Конечно, давайте присядем в салон, – предложил Матвей.

– Вы полный ноль в продажах. Вы даже не спросили, зачем нам этот автомобиль. Может, нам седан больше под наши задачи подойдет.

Тут даже Матвей завис. Какими вопросами задается эта девушка? Как ей показать Матвею свой статус? Зачем ей это нужно? Самомнение? Взгляд Матвея скользнул по ее сумочке, туфлям, платью, часам, серьгам. Девушка не была богатой. Она не была даже обеспеченной. Такой автомобиль был ей не по карману. Ее спутник все время был рядом, разглядывал автомобиль. «Постой! Скорее, он делал вид, что разглядывает автомобиль, а сам слушал разговор своей девушки и Матвея. Зачем? У них такие брачные игры? Меня снимает скрытая камера? Новый розыгрыш? Проверка работы… Проверка работы продавца! Вот оно что. Тогда все встает на свои места. Если это проверка, тогда все понятно, все естественно, все примерно так и должно было бы быть. Николай не говорил про проверки. А должен был? Джексон не говорил. А должен был? Леха и Оксана не говорили. А они сами знают про проверки? Это может быть проверка не от Георгия? Может, конкуренты? Или, не знаю, Ревизорро? Так. Допустим, это проверяющие. Какими вопросами они задаются? Соблюдается ли стандарт работы? Реагирует ли продавец на хамство, оскорбления и незаслуженные упреки? Что говорит об автомобиле? Да и не вопрос. Сейчас вы получите все ответы на свои вопросы».

– Позвольте мне начать с самого начала. Можно с вами познакомиться? Меня зовут Матвей, я менеджер по продажам в этом автосалоне. Как прикажите обращаться к вам?

– Ира. Ирина Вячеславовна, – поправилась девушка, и была заметна ее растерянность.

Матвей подумал: «Сейчас она попробует вернуть инициативу себе». А вслух спросил: «Скажите, какая мечта привела вас в наш салон?»

Ирина растерялась. Смутилась, и ей на помощь пришел молодой человек, который все слышал и, возможно, записывал на диктофон.

– Мы молодая семья, – начал он каким-то формальным заученным тоном. А Матвей вспомнил, что у девушки нет обручального кольца на пальце. Боковым зрением Матвей заметил, что девушка так перехватила сумку, чтобы закрыть безымянный палец правой руки, – хотим первый семейный автомобиль, но так, чтобы покупка была на несколько лет. Что вы можете нам посоветовать?

То есть они пришли в салон покупать первый семейный автомобиль, от входа прошли к INFINITI QX80, и теперь выясняется, что у них нет никаких мыслей и предпочтений? Странные. Может быть, и не проверяющие. Полно странных людей на улице. Странность этих двоих была в том, что они не те, за кого себя выдают. «Зачем им это надо? Почему они заволновались? Им кажется, что я их раскрыл? Подыграю немного, посмотрю, что будет дальше».

– Этот автомобиль прекрасно подойдет для большой семьи. Но подумайте вот о чем. Если вы планируете завести детей сейчас, и сразу троих, тогда да, INFINITI QX80 – один из лучших вариантов. Но если вы планируете пару лет посвятить друг другу, а ведь планируете, я по вам вижу, тогда давайте посмотрим на задачу шире: что может купить себе семья, покататься на этом, а потом, когда пойдут дети, пересесть на INFINITI QX80?

– Хорошая идея, но мы хотели бы все-таки узнать преимущества этого автомобиля.

Матвей все понял. Эти люди играют роль. Играют, как умеют, и по роли им нужно, чтобы Матвей или любой другой продавец продал им этот автомобиль. Может быть, Георгий хочет знать, почему этот автомобиль не продается. Или владелец этого авто отправил сюда проверяющих, чтобы узнать, как в салоне презентуют именно его автомобиль. Получайте. Матвей разве только не поцеловал автомобиль в капот и фары. Он пел этому автомобилю дифирамбы. Сравнивая его то с ласточкой, то с катком, то с кораблем, то с котиком. Матвей заставил эту парочку придумать автомобилю имя, как если бы они уже купили его.