14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов - читать онлайн книгу. Автор: Евгений Спирица cтр.№ 28

Также им свойственно произносить любые сравнительные характеристики, которые указывают, что есть что-то лучше и выше.

Невербальное поведение

Жестикуляция у такого человека вертикальная, направленная вверх. Рукой мы указываем на более высокий уровень, чем тот, на котором предположительно располагается то, о чем говорит собеседник. Если мы не жестикулируем руками, то используем взгляд вверх. Яркий пример – Сильвио Берлускони.

Как мы работаем с иерархией критериев:

─ Все люди лгут!

─ Гораздо важнее найти тех, кому ты доверяешь, чем быть с теми, кому ты не можешь доверять.

Всегда есть что-то важнее! Вспоминайте паровозик из Ромашково, персонаж известного российского мультика. Его спрашивают: «Паровозик, когда мы попадем на станцию?» На что тот отвечает: «Как же мы попадем на станцию, если не послушаем пение весеннего соловья? Гораздо важнее весну не пропустить!»

Алгоритм иерархии критериев

Мы выслушиваем человека и выделяем в его речи значимый критерий. Затем предполагаем более значимый для него критерий, который больше устраивал бы нас. Предлагаем связать его с собой.

Пример:

─ Я хочу пройтись по другим магазинам, потом вернусь к вам.

Предполагаем, что пройтись означает найти лучший ассортимент, и отвечаем:

─ Другие магазины ведь не так важны, гораздо важнее, что у нас вы найдете самый широкий ассортимент, а значит, именно то, что вы ищете.

Боевое применение

Переоценка или укрепление убеждения согласно критерию, превосходящему по значимости любой из тех, на которые опирается данное убеждение.

«Какой критерий обладает потенциально большей значимостью, чем те, с которыми связано данное убеждение?»

Пример:

─ Я могу достичь своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Гораздо важнее то, что ты сейчас здесь и ничего не добился.

С точки зрения детекции лжи, верификатор должен жестко структурировать человека по иерархии. И разрушать доступ к главному критерию, оставляя его доступным только через самого верификатора. В случае верификации этот прием хорош тем, что более важные ценности есть даже у психопата или преступника. И эти ценности он так или иначе будет транслировать.

Психологические качества

Социальная сторона:

Люди, для которых фокус языка «иерархия критериев» является базовым, всегда выделяют самое важное, значимое, релевантное. Они верны своим убеждениям, принципиальны. Из-за того, что их принципы закреплены, они опираются на мораль, морализаторство и закон. Отсюда возникает непреклонность, которая может создавать уверенность в своей стопроцентной правоте.

Теневая сторона:

У таких людей жесткая картина мира, они уверены, что обладают абсолютным знанием правды. Отсюда заносчивость и фанатизм, пренебрежение интересами других людей. Если другие не хотят этого понимать, значит, они заблудшие овцы и не правы. Возникает критичность в оценке другого человека.

История из жизни

Я хочу написать тебе о том, что гораздо важнее того, о чем ты думаешь сейчас, в свои 40. Сейчас тебе, точнее мне, 86. Я оглядываюсь назад и понимаю, какую классную жизнь я прожил. Взлеты, падения, потеря бизнесов, создание новых проектов, интересные люди, враги, войны. Было все, и ни о чем я не жалею, кроме одного. Человека. Таких, как она, я называю «людьми кристально чистой пробы». Большое счастье, что такие люди есть в моей жизни. Есть друзья, их немного. Но ее я потерял…

Тогда, в свои 40, ты был завоеватель, борец, хитрец, ты всегда играл по своим правилам. И это прекрасно. Но иногда твои правила проезжали по людям гусеницами твоих представлений о мире, в которых не было места миру других людей. Ее мир был для тебя слишком прямолинейным. Ты не понимал, как это: только черное или только белое. А для нее – это было всего лишь «гораздо важнее».

Гораздо важнее позвонить или написать лично, чем просто передать через кого-то подарок. Гораздо важнее в отношениях с близкими быть честным до конца. Вот так. Черное – это черное. А белое – это белое.

Для Ани гораздо важнее всего остального были простые человеческие отношения. Без вранья, без игр и стратегий. Когда ты смотришь человеку в глаза и говоришь то, что думаешь. Когда знаешь, что можешь положиться на друга в самую трудную минуту и от души быть счастливым за него в радости. Иначе это и не дружба вовсе. Ты поймешь это позже. А мне бы очень хотелось, чтобы ты это понял не такой ценой…

Но, конечно, гораздо важнее то, что ты все-таки понял, почувствовал, прожил и научился дорожить людьми.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью ФЯ «иерархия критериев» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Самое главное я пытаюсь понять.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Важнее то, что эта пыль во благо.

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: Важнее понимать, что я действительно эксперт.

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: Лучше всего его поймут умные люди.

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: Самое главное, что ресурсы в ней все же есть.

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант: Важно не запрыгнуть, а попытаться это сделать.

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.