Бизнес с Китаем - читать онлайн книгу. Автор: Дмитрий Ковпак cтр.№ 2

Не устану повторять, что неважно, кто вы, сколько у вас денег, опыта и знаний. Я буду вести вас за руку в течение всего пути.

Вы наверняка видели, как кто-либо продает свои старые/новые вещи, машины, квартиры на досках объявлений. Был ли у вас самих опыт продажи чего бы то ни было на таких досках?

Для этого, кстати, не нужно регистрировать ИП, потому что это еще не бизнес. Ведь бизнес – это деятельность, нацеленная на регулярное получение прибыли. А пока вы не знаете, каким товаром заниматься, срастется у вас тут или нужно будет что-то придумывать в другом направлении, получается, что вы и не занимаетесь бизнесом. А раз не занимаетесь, то и вопрос снят.

То, что мы будем делать, называется «экспериментировать». Выявлять гипотезу, тестировать, насколько и что у нас получится. Первые шаги нацелены на то, чтобы понять, есть ли вообще клиенты, маржа и деньги в выбранной нише, стоит ли ею заниматься серьезно.

Раньше, кстати, бытовало мнение, что товары из Китая – все сплошь низкого качества. Думаю, что каждый читатель должен снять свою одежду и посмотреть на бирку. А еще на свой смартфон и другую технику, которая его окружает. Где они «made in»? Полагаю, очень многие удивятся, что фактически все их вещи сделаны именно в Китае. Известные бренды в том числе. Начиная от чемоданов Samsonite, заканчивая детскими игрушками Chico и гаджетами Apple.

Эпоха 90-х, когда первые челноки ввозили товары из Поднебесной, прошли. Тогда набирались самые дешевые товары, чтобы можно было больше купить. Плюс многие слышали, а кто-то, может быть, и пользовался AliExpress, который в сознании общественности супердешевый. Но кстати, даже там сейчас есть раздел «Бестселлеры», где люди делятся своими отзывами про реальные товары, показывают настоящие фотографии. Да, в целом там очень доступные цены. И для кого-то это может быть подтверждением того, что эти товары не очень высокого качества.

Есть еще категория людей, которые напуганы тем, что AliExpress забрал всех клиентов себе. Это не так, потому что там продаются преимущественно небрендированные китайские товары. И опять же, так как у людей в голове сидит этот стереотип, что китайские товары «не очень», то AliExpress продает свои товары всего, по моим наблюдениям, примерно 5 % населения. А все остальные ходят в свои местные магазины, где товар можно посмотреть, пощупать и где они точно знают, куда потом могут прийти и пожаловаться.

Вообще это желание «прийти и пожаловаться» заставляет одних людей платить дороже, а другим дает возможность создавать бизнес на ровном месте. Но это более глубокая тема, о ней будет написано ниже.

Пора переходить к активным действиям. Давайте узнаем, какие товары продаются прямо сейчас. Наша задача – опросить 10 человек. Это могут быть коллеги, друзья – кто угодно. При этом для объективности желательно, чтобы это были не близкие друзья, а все-таки люди, которые живут в разных с вами парадигмах.

Задаем им следующие вопросы.

1. Что в последние два месяца вы покупали себе? Причем конкретно.

Например, я купил набор детской осенней одежды в H&M. Потратил $ 350. Также приобрел развивающий детский конструктор в интернете, потратил на него $ 50. Купил еще чехол для айфона в каком-то магазине-островке в торговом центре. Заплатил 30 баксов. Нужны конкретные ответы: что именно, где и за сколько люди купили.

2. Что вы собираетесь купить себе и где? Что для вас в приоритете прямо сейчас: бренд, место, где продается товар, качество товара или, может быть, сервис? Какой фактор является определяющим при принятии решения?

Например, сейчас мне надо купить кровать. Определяющим фактором для меня будет стиль – то, насколько мне понравится ее внешний вид. Я не знаю бренды кроватей. Я не знаю, что лучше: обивка из кожи или кожзама. Важную роль сыграет и то, насколько она готова сразу к покупке, подходит под мои размеры и хорошо вписывается в интерьер. Цена меня, например, волнует в меньшей степени. На нее я буду смотреть в последний момент. Но и 10 тысяч долларов я, разумеется, не буду платить – все в рамках здравого смысла. Есть понимание, что нормальные кровати стоят в диапазоне $ 500–1500 – это для меня приемлемая вилка цены. Это пример того, что именно я собираюсь купить и как оцениваю приоритет.

Вот еще один пример для полноты картины. Мне нужна новая горнолыжная куртка, потому что предыдущая меня не устраивает – в ней очень жарко. Я буду оценивать товар по трем параметрам. Какая мембрана – обязательно, чтобы было 25 тысяч мм. Наличие технологии Gore-Tex. На третьем месте – бренд. Практически все горнолыжные куртки производятся в Китае. Но бренд все равно имеет доверительное значение. На четвертом месте – цена. Для кого-то, может, будет наоборот – он купит горнолыжную куртку исключительно фирмы Spyder или Rossignol, и это будет для него в приоритете. Конечно, таким я не продам новый бренд, созданный вчера, даже если по технологиям моя куртка будет соответствовать топовым моделям. Однако, если я создам оффер, где, например, куртка будет с такими же технологиями, как у Rossignol, но в три раза дешевле, и при этом еще предложу в подарок перчатки, шапку и дисконтную карту, то вероятность того, что человек заинтересуется, значительно увеличивается.

Здесь мы переходим к следующей ключевой мысли. Большинство продавцов не мыслят категорией «предложение» – то есть продажа комплекта, продажа решения для клиента. Львиная доля живет категорией «продажа товара». Я продаю стул, кровать, куртку. В этой книге я научу вас мыслить по-другому.

Технология, которая позволяет миллиардным компаниям становиться таковыми, – необходимо продавать решения.

Не кровать, а качественный сон. Не куртку, а комфорт во время путешествия. Не комбинезон, а тепло и уют для ребенка. Не тренажер для живота, а идеальный пресс за 21 день.

Ответы ваших знакомых на вопросы дадут понять, что, оказывается, вокруг вас есть люди, которые покупают. И покупают самые обычные вещи. Приобретают их в том числе и в магазинах, созданных вчера. Вы обнаружите, что люди вокруг регулярно тратят деньги на товары. И планируют и дальше это делать, не сбавляя оборотов.

Это усилит вашу уверенность в том, что вы, во-первых, можете зарабатывать на этом, потому что вокруг сотни тысяч человек. Во-вторых, это заставит вас учиться новым навыкам, которые здесь пригодятся. Вы захотите попробовать. Наконец, в-третьих, эти вопросы дадут вам некие пересечения. Например, вы увидите, что три человека из списка купили одинаковый товар. И это будет неким звоночком: можно было бы пойти в эту нишу, посмотреть повнимательнее и выбирать там товары.