Честно о нечестности - читать онлайн книгу. Автор: Дэн Ариели cтр.№ 55

Обращаю ваше внимание: я очень рад, что в этом тексте главная роль в формировании предпочтений (то есть в процессе, который является проявлением концепции «самосигнализации») отводится поведению.

* * *

Мне как ученому-экспериментатору было приятно узнать, что мой излюбленный метод изучения происходящего вокруг — а именно проведение экспериментов — упоминается в Библии. К примеру, в главе 6 Книги судей Гедеон просит Господа: «Если я обрел благодать пред очами Твоими, то сделай мне знамение, что Ты говоришь со мною» ^[40]. Цель эксперимента Гедеона — выяснить, действительно ли с ним разговаривал Господь и действительно ли тот хотел, чтобы Гедеон возглавил восстание, или это был просто голос в его голове. В первую ночь Гедеон разложил на земле овечью шерсть и попросил Господа сделать так, чтобы утренняя роса оказалась только на шерсти, а земля вокруг оставалась сухой. На следующую ночь Гедеон захотел убедиться в том, что случившееся не было случайностью или следствием определенных погодных условий. Он придумал контрольное условие и попросил Господа сделать обратное: сохранить шерсть сухой, но намочить окружавшую ее землю. Увидев, что оба условия выполнены, Гедеон убедился в том, что Господь действительно на его стороне, и поднял восстание.

Первая глава Книги пророка Даниила буквально напичкана примерами, имеющими непосредственное отношение к социологии. Совсем не это мы ожидаем увидеть во вступительной части книги, наполненной символами, фантазиями и пророчествами.

Книга пророка Даниила начинается с событий VI века до нашей эры, когда вавилонский царь Навуходоносор создавал свою огромную азиатскую империю. Желая снизить риск мятежей среди завоеванных им народов, он искал пути решения потенциальной проблемы. Подобно новому директору, занявшему свой пост после слияния компаний, Навуходоносор изгонял из страны огромные группы людей. В то же время он задумывался о способах ассимиляции тех, кто жил на границах империи. Для израильтян он придумал стратегию, основанную на мотивации.

Оккупировав часть Святой земли, Навуходоносор решил создать конфликт интересов среди еврейской элиты. Он позвал во дворец самых умных и красивых израильских юношей (в том числе и Даниила) и попытался завоевать их лояльность с помощью материальных стимулов. Он угощал их блюдами с царского стола и распорядился, чтобы опеку над молодыми людьми осуществлял один из его главных помощников. В течение трех лет молодые евреи изучали вавилонский язык и литературу. Впоследствии лучшие представители израильской молодой элиты должны были стать государственными чиновниками, работающими на империю как полноценные представители власти, а не рабы.

Подношения разного рода — проверенный временем способ добиться лояльности. Им пользуются торговые представители фармацевтических компаний, продавцы косметики, лоббисты, мужчины, потерявшие голову от женской красоты. Подарки влияют на наши чувства двояко: они меняют наши ощущения и заставляют нас нажимать внутреннюю кнопку «Ответить взаимностью!». Как вы помните из главы 3 «Ослепленные собственной мотивацией», участникам эксперимента больше нравились картины из той галереи, которая неявным образом их подкупала. Когда у нас есть предписание быть объективными и мотив для того, чтобы таковыми не быть, обычно побеждает пристрастность — даже если мы думаем, что этого не произойдет. Подарки и знаки внимания очень влияют на наши предпочтения и лояльность.

Если бы молодые иудеи в вавилонском дворце были такими же, как мы все, дары Навуходоносора — яства и вина, не говоря уже о престиже, — могли бы смягчить их отношение к вторжению войск царя в Святую землю. Они могли и не заметить, что их чувства и уровень лояльности изменились. А свое отношение к Навуходоносору, которое раньше было другим, объяснили бы собственной рассудительностью и кажущейся любезностью халдеев.

Впрочем, необъективность юношей, возникшая под влиянием заботы и хорошего к ним отношения, была не единственным козырем Навуходоносора. Царь, по всей видимости, надеялся повлиять и на их семьи. Возможно, он хотел поразить воображение израильтян теми роскошными подарками и знаками внимания, которыми он осыпал их сыновей. Если бы родители увидели, как царь заботится об их детях, возможно, они и сами поддались бы искушению. Представьте, как сложно ненавидеть человека, который невероятно мил и добр к вашим детям, особенно если они отвечают ему взаимностью.

Примечательно, что не все поверили в щедрость Навуходоносора. Даниил и три его друга (Анания, Мисаил и Азария) оказались лучшими учениками, однако в Библии нет никаких свидетельств того, что они пользовались особым благоволением царя (подобно современным менеджерам, играющим в гольф или загорающим на яхте в компании своего босса). Считая, что должны оставаться преданными израильтянам, они решили не есть мясо и не пить вино, которое посылал им царь. Отказавшись от еды и вина, четверо молодых людей отказались и от искушения, связанного с конфликтом интересов. Не позволив себе изменить отношение к Вавилону (а позднее и Персии), они сохранили верность еврейскому народу и своей религии. Даже после трех лет обучения эти четверо продолжали отвергать дары Навуходоносора.

Когда стало ясно, что Даниил — идеальный кандидат для продвижения в высшие эшелоны власти, его враги приняли закон, согласно которому в течение 30 дней нельзя было поклоняться или молиться никому, кроме царя. Разумеется, Даниил не послушался. Врагам не составило труда поймать его за молитвой своему богу, и юношу наказали, бросив в яму с голодными львами. Однако, как повествует притча, он чудесным образом спасся, выйдя из ямы целым и невредимым. Эта история может послужить уроком для всех, кто время от времени испытывает искушение, столкнувшись с конфликтом интересов.