Выбери себя! - читать онлайн книгу. Автор: Джеймс Альтушер cтр.№ 28

А Сара Блейкли — молодец! Она достойна своего миллиарда.

Ни одна школа не научит вас выбирать себя. Я не собираюсь сейчас читать лекцию о вреде школьного образования. У меня про это отдельная книжка есть. Давайте сосредоточимся на том, чему школа не учит, потому что как раз эти умения и нужны для выживания: придумывать идеи (см. предыдущую главу), продавать эти идеи и наконец терпеть поражение и снова вставать на ноги. Повторять по мере необходимости.

Недавно я от какого-то незнакомого человека получил письмо — пример самой бестолковой на свете техники продаж: «Мне очень надо с вами поговорить. Можете уделить мне двадцать-тридцать минут?»

Нет. Не могу. Не потому, что я такой крутой и это ниже моего достоинства. Не потому, что мое время так дорого стоит. Просто это предложение подразумевает, что мое время ничего не стоит. Этот человек мне не предлагает ничего — даже меньше, чем ничего, потому что это двадцать-тридцать минут, которые я мог бы потратить с пользой. Например, пересмотреть половину серии «Безумцев». Или подумать над тем, как раздавать вайфай через белковые соединения (я еще не утратил надежду).

Есть и другие вариации на тему этого жуткого приема. Например: «У меня есть отличная идея, и я дам вам долю в акционерном капитале, если вы уделите мне двадцать-тридцать минут». Я понятия не имею, чего стоит его акционерный капитал и стоит ли вообще хоть что-то, так что проблема здесь та же, что и в предыдущем случае.

Еще один признак плохого продажника — хорошие навыки переговорщика. Это не всегда верно, но верно для меня. Я совсем не умею вести переговоры. Если я скажу: «Продаю машину за десять тысяч долларов», а мне ответят: «Куплю за восемь», я пожму плечами и скажу: «Договорились».

На переговорах очень часто приходится говорить «нет». Когда вы что-то продаете, вы стремитесь к тому, чтобы вам ответили «да».

У каждого в глубине души скрывается «да». Хороший продажник знает, как найти это «да» и выманить наружу. Великий продажник знает это на инстинктивном уровне.

Переговорщик должен быть готов сказать «нет», что бы ни говорила другая сторона.

Так что, хотя продажник и переговорщик — не полные противоположности, у них совершенно разные цели.

Переговоры — это ерунда. Продажи — это все.

Почему? Потому что, когда вам отвечают «да», вы уже на пороге. Потом, в конечном счете, вас пригласят войти, и вы окажетесь в постели с девушкой (или парнем). А если вы на пороге вступаете в переговоры, вам всегда могут ответить отказом, так что, возможно, вам придется развернуться и пытать счастья в другом доме. Это новые затраты времени и сил, которые, вполне вероятно, снова ни к чему не приведут.

Более того, «неумелые переговоры» часто приводят к удачной сделке (по мне, тогда лучше быть плохим переговорщиком и лежать в постели, чем хорошим и ходить от двери к двери), а если вы умеете продавать, то обеспечивают наилучший результат.

Вот несколько примеров того, как мне помогло неумение вести переговоры.

1. Я продал свою первую компанию дешевле, чем в то же время продавались другие интернет-компании. Дело было в 1998 году, пузырь доткомов готовился лопнуть, но акции еще продолжали расти. Может быть, я поторопился с продажей. Какое-то время мне так казалось. Но лучше уж поторопиться, чем остаться без гроша. Некоторые говорят: «Почему бы не думать на перспективу — создать компанию на века». На самом деле в бизнесе редко что получается на века. Говорят, каждому уготована своя минута славы, и не больше; это же можно сказать и про компании.

2. 50 % акций stockpickr.com я отдал сайту thestreet.com совершенно бесплатно. Блогеры не уставали писать о том, какую неудачную сделку я совершил. Но когда кому-то принадлежит половина твоей компании, им не все равно, что с ней будет. Четыре месяца спустя thestreet.com пришлось выкупить вторую половину, чтобы она не попала в чужие руки. А вот ради тех компаний, где у них была доля в 10 %, они суетиться не стали. Мне удалось продать компанию месяца за четыре до того, как рынок достиг высшей точки. Позже у меня бы этого не получилось. А тогда мой единственный наемный сотрудник уволился, потому что сделка на таких условиях задела его за живое. В тот момент мне и самому казалось, что сделка была не самая удачная. Точнее, что я совершенно не умею договариваться. Я действительно не умею. Но куда важнее построить крепкие отношения, чем уничтожить противника и забрать всё до последнего цента на успешных переговорах.

3. Я продал машину Клаудии на 1000 долларов дешевле, чем она рассчитывала за нее выручить. Зато мы избавились от машины. Нам не надо больше о ней беспокоиться. Для меня это вполне стоит тысячи долларов. А еще теперь не нужно платить 600 долларов в месяц за парковку в Нижнем Манхэттене. По мне, так это плюс 1600 долларов.

4. Как-то раз я выбил для своей компании контракт на веб-сайты для фильмов кинокомпании New Line Cinema по 1000 долларов за каждый — в двести раз меньше, чем мы получили за сайт «Матрицы» (хотя некоторые сайты были ничуть не менее сложными). Почему я так сделал? Работать над сайтами фильмов к нам просились лучшие дизайнеры. Они же засиживались по субботам допоздна и делали сайты для энергетической компании Con Edison за куда более солидные деньги. Я даже не пытался обсуждать условия.

5. Я продаю все свои книги в формате Kindle практически за гроши. Я раздаю книги бесплатно тем, кто приходит ко мне на выступления или подписывается на мою рассылку. Звучит глупо? Может быть. Зато мое имя узнали многие. Я раздал в общей сложности больше ста тысяч экземпляров своих книг — и это не считая продаж. Эффект от этого — на всю жизнь, я его чувствую каждый день.

6. Каждый день мне предлагают деньги за рекламу в моем блоге. Каждый раз я отказываюсь. Монетизировать свой сайт? Нет, это не в моих принципах.

Короче говоря, поступайте умнее. Ведите переговоры только с теми, кому вы действительно хотите что-то продать. Иначе всё примитивно сводится к деньгам, а о создании ценности забывают. И продавайте только то, что любите, и только тем, кого любите. Всегда спрашивайте себя: «А какова картина в целом?» Во многих случаях оказывается, что для картины в целом переговоры не так важны, как продажа. Какая польза в том, что вы выбили отличную цену за продукт, о котором никто не знает и который никому не нужен? Отсюда и берутся бизнес-модели вроде условно-бесплатных программ.

Десять секретов продаж

Какова пожизненная ценность покупателя? Когда я бесплатно раздаю свои книги, это работает на мое имя. И это пожизненная ценность, которая гораздо больше, чем несколько долларов, которые я мог бы выручить за книгу. Когда вы создаете добавленную ценность в жизни людей (например, бесплатно раздаете качественный контент), вы тем самым обретаете возможности, которые нельзя измерить количественно. За прошедший год ко мне приходили самые удивительные возможности только потому, что я пишу в блоге честно. Иногда это кажется волшебством. Я не против. Мне нравится быть волшебником.