Выбери себя! - читать онлайн книгу. Автор: Джеймс Альтушер cтр.№ 23

Но меня интересовало не это.

— Как вы это сделали? — спросил я. — Опишите, шаг за шагом.

— Я очень не любил свою работу, — ответил Брайан. — И всегда считал, что твердая ставка — это не мое. До этого у меня был опыт работы представителем в центре обработки платежей: я ездил по ресторанам и магазинам и предлагал проводить операции по кредитным картам через нашу компанию. Вот я и подумал, когда решил уволиться: я ведь могу делать то же самое, но уже для собственной компании.

Правило № 1. Избавьтесь от посредника. Вместо того чтобы вернуться на предыдущее место работы, Брайан обошелся без посредника. Он обратился напрямую к компании, которая обрабатывает платежи по кредитным картам, заключил с ней договор на перепродажу — и это ДО того, как уволиться из Sears.

Многие меня спрашивают: «Я сейчас работаю. Надо уже искать стартовый капитал?» НЕТ, конечно! Сначала надо посуетиться. Инвесторы обращают внимание на тех, кто бросается в глаза.

Правило № 2. Выберите скучное дело. Каждый мечтает поймать новый тренд. Вот вам суперактуальный тренд — добыча редкоземельных минералов на Марсе. Это АДСКИ ТЯЖЕЛО. Не пробуйте! Брайан выбрал дело, которое нужно всем, кто занят торговлей. А еще он знал, что спрос на такие услуги будет расти, потому что бурно развивается торговля через интернет. Не надо придумывать что-то совершенно новое и небывалое. Делайте что-то старое и привычное, но чуть лучше, чем все остальные. А когда вы мельче, гибче и быстрее неповоротливых гигантов, застрявших в бюрократии, вы часто можете предложить более выгодные цены и более высокое качество. Потребители перейдут к вам. А если вы заодно предлагаете по-настоящему индивидуальный подход — так бегом примчатся.

Правило № 3. Найдите покупателей! Это, пожалуй, самое главное правило для любого предпринимателя. У многих в воображении волшебная картинка, как строится бизнес: вы набираете инвестиции, потом на них создаете продукт — и тут же набегает миллион покупателей. Так НЕ бывает.

Брайан нашел десять потенциальных клиентов (из первых двенадцати, к кому он обратился): они сказали, что готовы перейти на его услуги обработки платежей по картам. Он подсчитал, что ему нужно зарабатывать 2100 долларов в месяц, чтобы «безболезненно» уволиться. Первые десять клиентов приносили ему 6200 долларов в месяц, так что у него была подушка безопасности на случай, если кто-то откажется от его услуг. Брайан ушел с работы в уже готовый собственный бизнес.

Правило № 4. Зарабатывайте доверие во сне. Говорят, что на хорошем бизнесе можно зарабатывать деньги даже во сне. Брайан и так уже зарабатывал во сне — ему приносила доход каждая покупка у его первых десяти клиентов, которую оплачивали кредитными картами.

«Я не хотел ходить от двери к двери в поисках новых клиентов, — рассказал Брайан. — Мне нужно было найти подход к компаниям, ведущим бизнес в интернете. Кто-то мне предложил вести блог. А для того, чтобы блог работал, нужна предельная искренность — иначе ничего не получится. И я начал писать о том, как устроена отрасль кредитных карт, в том числе о нечестных приемах, на которые часто попадаются интернет-магазины. Я размещал посты на главных социальных площадках того времени — Digg, Reddit и StumbleUpon. Когда они выходили в топ, на мой сайт приходило столько пользователей, что он падал.

Зато я заслужил славу надежного источника информации касательно обработки платежей. И скоро все эти онлайн-компании, которым раньше трудно было сориентироваться в отрасли, стали обращаться ко мне за советом, а потом и пользоваться моими услугами».

Сделаю тут замечание.

Правило № 5. Блог — это не для денег. Блог — это для доверия. Вы не продаете в блоге рекламу (как правило), к вам не обращаются с предложениями издатели (как правило), зато вы нарабатываете кредит доверия, а вот это уже открывает новые возможности. Мой блог принес мне ноль центов и миллионы возможностей. Блог Брайана привел посетителей к нему на сайт и принес первое выгодное предложение.

«Если коротко, то со мной связались OpenTable и сообщили, что им нужно программное решение, соответствующее всем нормам, чтобы хранить информацию о кредитных картах и передавать ее ресторанам. Я подписал с ними контракт на три года, который позволил мне набрать команду разработчиков, и мы сделали для них такую программу. А у нас появились новые услуги, которые можно было предлагать клиентам».

Правило № 6. Скажите «да!». Брайан начинал как простой посредник между продавцами и обработчиком платежей. Потом OpenTable попросили его разработать программу, хотя он никогда не занимался программным обеспечением. Он сказал «да!». Он нашел разработчиков, сделал отличный продукт и увеличил свой доход минимум в четыре раза. Решение сказать «да!» вывело его бизнес на совершенно новый уровень, причем не только в плане ассортимента услуг, но и в восприятии клиентов. Заработало «сарафанное радио», и услугами Braintree стали пользоваться другие онлайн-компании: Airbnb, Uber и так далее. Инвесторы тоже заинтересовались — все клиенты им рассказывали, что обслуживанием их платежей занимаются Braintree. Интернет-стартапу трудно найти надежный платежный сервис.

Брайан рассказал: «Когда я только начинал, мы собирали для компании — обработчика платежей целое досье на каждого нового клиента: объясняли, почему считаем, что он заслуживает доверия и будет действовать в рамках закона».

А отсюда следует…

Правило № 7. Работа с клиентом. Обращайтесь по-человечески с каждым клиентом, новым и старым. «Мы как-то интуитивно знали, что нам не нравилось в службах поддержки в других местах: переключение звонков с одного сотрудника на другого, долгое ожидание, неподходящие решения и т. д. Поэтому мы постарались максимально сократить время от обращения клиента до фактического решения его проблемы». Маленькая компания не может себе позволить плохую работу с клиентом. Лучшие новые клиенты для вас — старые клиенты, а лучший способ оставаться на связи со старыми клиентами — это быстро приходить им на помощь, когда требуется. Служба поддержки и работа с клиентом — самая надежная опора для долгосрочного сотрудничества.

«Так, — сказал я, — не могу не спросить. Когда вы стали зарабатывать семизначные суммы?»

На второй год существования компании Брайан зарабатывал больше миллиона долларов, а компания с каждым годом расширялась — новых сотрудников едва успевали нанимать.

В 2011 году, после четырех лет в бизнесе, Braintree получила первые средства от инвестиционного капитала — 34 миллиона долларов в первом же раунде финансирования. И всего через два года она, по сведениям портала Crunchbase, обрабатывает транзакций по кредитным картам больше чем на 8 миллиардов долларов в год.

Неплохой результат для человека, который уволился и просто искал способ заработать на жизнь.

Какой урок из этого можете извлечь вы?

Мне все время приходят дурацкие письма: «Заработайте миллион долларов на золоте!», «Заработайте миллион долларов на недвижимости!», «Как заработать миллион — уникальное предложение впервые!» Проходишь по ссылке — а там сплошная чепуха. Общие слова, чьи-то восторженные отзывы, а потом предлагают купить какой-то курс или программу. В общем, бред собачий.