Как работает мозг - читать онлайн книгу. Автор: Стивен Пинкер cтр.№ 157

И все же чудовищные парадоксы ядерной стратегии применимы к любому конфликту между двумя сторонами, чьи интересы отчасти совпадают и отчасти противоречат друг другу. Здравый смысл подсказывает, что победа достанется стороне, у которой больше интеллекта, личной заинтересованности, невозмутимости, возможностей, власти и каналов связи. Здравый смысл ошибается. Каждое из этих достоинств может стать недостатком, когда речь идет о состязании в стратегии (в отличие от тех случаев, когда идет состязание в удачливости, профессионализме или силе), где поведение просчитывается исходя из прогнозов того, какой будет реакция противника. Томас Шеллинг показал, что мы встречаем парадоксы повсюду в общественной жизни ^[459]. Далее мы увидим, что они помогают лучше понять чувства – особенно те непримиримые страсти, которые убедили романтиков в том, что чувство и разум – противоположности. Впрочем, давайте отложим в сторону чувства и проанализируем логику конфликтов стратегий.

Возьмем торг. Когда два человека торгуются за машину или дом, сделка заключается только тогда, когда одна из сторон идет на окончательную уступку. Почему же этот человек уступает? Потому что он уверен, что второй человек не уступит. А второй не уступит, потому что считает, что уступит первый. Второй считает, что уступит первый, потому что считает, что первый считает, что второй считает, что уступит первый. И так далее. Всегда есть диапазон цен, которые приемлемы как для покупателя, так и для продавца. Даже если конкретная цена в этом диапазоне не является лучшей ценой для одной из сторон, принять ее предпочтительнее, чем вовсе отменить сделку. Каждая сторона не защищена от того, чтобы ее вынудили согласиться на наименее приемлемую из всего диапазона приемлемых цен, поскольку другая сторона понимает, что у нее нет выбора, если единственная альтернатива – это вообще не достичь соглашения. Однако когда обе стороны представляют себе диапазон приемлемых цен, любая цена в этом диапазоне – это точка, от которой по крайней мере одна сторона может быть готова отступить, и вторая сторона об этом хорошо знает.

Шеллинг отмечает, что ключ к тому, чтобы остаться в выигрыше, – это «добровольное, но необратимое жертвование свободой выбора». Как можно убедить кого-то, что вы не заплатите больше чем 16000 долларов за машину, которая на самом деле, с вашей точки зрения, стоит 20000? Можно публично заключить имеющее обязательную юридическую силу пари на 5000 долларов с третьей стороной о том, что вы не заплатите больше 16000. Если сумма в 16000 долларов оставит продавца с прибылью, у него не будет иного выбора, как согласиться. Переубеждать вас будет бесполезно, потому что компромисс будет противоречить вашим интересам. Связав себе руки, вы упрочили свою позицию на переговорах. Этот пример вымышленный, однако и реальных примеров в нашей жизни хватает. Скажем, продавец назначает представителя, который не уполномочен продавать товар за цену меньше установленной, даже если он скажет, что он этого хочет. Клиент, приобретающий дом, не может получить ипотеку, если оценщик банка скажет, что он заплатил за дом слишком много. Клиент может использовать это свое бессилие, чтобы добиться от продавца снижения цены.

В конфликте стратегий недостатком может быть не только власть, но и связь. Когда вы, звоня из телефона-автомата, не можете договориться с другом о том, где вам встретиться, чтобы поужинать, вы можете просто заявить, что будете в ресторане «У Минга» в половине седьмого, и повесить трубку. Другу придется принять условия, если он вообще хочет с вами встретиться.

Парадоксальная тактика присутствует и в логике обещаний. Обещание может обеспечить получение услуги только тогда, когда получатель обещания уверен, что оно будет выполнено. Дающий обещание, таким образом, находится в более выгодном положении, когда получатель обещания знает, что дающий обещание связан этим обещанием. Закон дает компаниям право подавать иск в суд и право отвечать по иску. Право отвечать по иску? Что же это за «право»? Это право, которое наделяет полномочиями давать обещание: заключать сделки, заимствовать деньги, вступать в деловые отношения с субъектом, который может в результате получить ущерб. Аналогичным образом закон, который наделяет банки возможностью отказывать в праве выкупа закладной и делает выгодным для банка выдачу ипотеки, тем самым, как ни парадоксально, приносит выгоду заемщику. В некоторых обществах, отмечает Шеллинг, евнухи получают самые лучшие должности благодаря тому, чего они не могут делать. Как может заложник убедить похитителя, что его не нужно убивать, чтобы он в дальнейшем не мог опознать похитителя в суде? Один из вариантов – добровольно ослепить самого себя. Вариант получше – сознаться в какой-нибудь постыдной тайне, которую похититель в дальнейшем мог бы использовать для шантажа. А если постыдной тайны нет, то можно ее создать: например, если похититель сфотографирует заложника во время какого-либо неописуемо унизительного действия.

Угрозы и защита против угроз – это арена, на которой доктору Стрейнджлаву нет равных. Есть скучные угрозы, когда угрожающий заинтересован в том, чтобы выполнить угрозу, – например, когда владелец дома угрожает взломщику, что вызовет полицию. Но гораздо интереснее случаи, когда выполнение угрозы чревато ущербом для самого угрожающего, поэтому она действует только в качестве устрашающего средства. Опять же, заметим, насколько дорого обходится свобода; угроза правдоподобна только тогда, когда у угрожающего нет иного выбора кроме как выполнить ее, и объект угрозы об этом знает. В противном случае объект и сам может начать угрожать угрожающему, отказавшись повиноваться. Очевидный пример – «машина Судного дня», хотя секретность полностью лишила ее смысла. Террорист, угрожающий взорвать самолет, если кто-то попытается его обезоружить, имеет больше шансов попасть на Кубу, если у него на поясе взрывчатка, которая может взорваться при любом неосторожном движении. Хороший способ победить в популярной среди подростков «игре в труса» (когда две машины сближаются на большой скорости и проигрывает водитель, который первым свернет с дороги) – это демонстративно снять руль в своей машине и выбросить его.

В случае с угрозами, как и в случае с обещаниями, наличие канала связи может быть недостатком. Похититель, потребовав выкуп, отрезает все пути для общения с внешним миром, чтобы его никто не убедил отпустить заложника за меньший выкуп или за возможность уйти безнаказанным. Рациональность тоже может являться недостатком. Шеллинг отмечает, что «если человек постучит в заднюю дверь и скажет, что зарежет себя, если вы не дадите ему десять долларов, то у него гораздо больше шансов получить десять долларов, если у него глаза налиты кровью». Террористы, похитители, диктаторы маленьких стран заинтересованы в том, чтобы казаться окружающим психически неустойчивыми. Отсутствие заинтересованности в личной выгоде для них тоже преимущество. Террориста-смертника остановить практически невозможно.

Чтобы защитить себя от угроз, сделайте невозможным для угрожающего сделать вам предложение, от которого вы не сможете отказаться. Еще раз повторим: свобода, информация и рациональность – это помехи. Надпись на грузовике, осуществляющем доставку ценных грузов: «Водитель не знает код от сейфа». Человек, который беспокоится, что его дочь могут похитить, может раздать все свое состояние, уехать из города и оставаться без связи, лоббировать законопроект о том, чтобы считать выплату выкупа преступлением, или сломать себе руку, которой он выписывает чеки. Наступающая армия может сжечь за собой мосты, чтобы сделать невозможным отступление. Президент колледжа рассказывает протестующим, что у него нет влияния на городскую полицию и ему оно совершенно не нужно. Рэкетир не может навязать свою защиту, если клиент постарается не быть дома, когда придет рэкетир.