Гений коммуникации - читать онлайн книгу. Автор: Дейв Керпен cтр.№ 17

И все же, когда настало время встречи и он сел напротив меня, я нервничал. Попытается ли он каким-нибудь окольным способом что-то мне впарить? Чего он от меня хочет? И что это за таинственный вопрос, который он хотел мне задать? Мы обменялись парой любезностей, он немного рассказал мне о своем бизнесе. Майкл занимал свою нишу как финансовый консультант стартап-предпринимателей в области технологий. Хотя многие его клиенты были еще небогаты, его идея была в том, чтобы строить со всеми ними отношения сейчас. И когда некоторые из них преуспеют и разбогатеют, он будет рядом, чтобы помогать им (и, разумеется, самому делать деньги). Я решил, что настал момент истины и спросил Майкла, какой-такой у него вопрос ко мне, и он ответил:

– Чем я могу вам помочь?

Честно говоря, поначалу я не представлял чем. Но потом у меня возникла идея. Я рассказал ему о своем недавнем стартап-предприятии Likeable Local и упомянул, что мне не помешали бы знакомства с инвесторами, вкладывающими деньги в технологии на ранней стадии. Он задал множество вопросов, чтобы больше узнать о специфических качествах тех, с кем я хотел бы связаться. Затем мы закончили разговор, и он сказал, что свяжется со мной, но только если у него будет что-то полезное. Никаких рекламных презентаций и уловок. Майкл просто пообещал связаться со мной – если и только если он действительно сможет помочь. И сдержал слово.

На следующей неделе он представил меня по электронной почте трем инвесторам, с которыми, как ему казалось, у нас вышло бы продуктивное сотрудничество. Хотя в итоге я не взял инвестиции ни у одного из них, я был искренне благодарен Майклу. В результате, позвонив ему, чтобы сказать спасибо, я подробнее расспросил его, чем он занимается. Вскоре мы с женой стали его клиентами и до сих пор с ним работаем. Он не пытался продать мне свои услуги, он не пытался уговорить меня, не пытался обхитрить. Идея нанять его принадлежала не ему, а мне. И все это – в результате одного вопроса.

Мой тесть, преподобный Стивен Фишер, всегда учил меня вначале показывать свое дружеское отношение. Он имел в виду, что следует продемонстрировать другой стороне, что ты хочешь помочь, что тебе не все равно, прежде чем хотя бы подумать просить что-то взамен. Нет лучшего способа показать, что человек тебе небезразличен, чем искренне спросить его, чем ты можешь ему помочь.

Есть два возможных варианта развития событий, когда задаешь такой вопрос.

1.

Человек расскажет о своей трудности, попросив помощи. После чего будет чувствовать себя обязанным вам, связанным с вами и благодарным вам. И в итоге должным вернуть любезность и когда-нибудь помочь вам.

2.

Человек вежливо откажется. Возможно, потому, что не знает, чем вы можете быть полезны, но будет чувствовать, что вам не все равно, ощущать контакт с вами и со временем начнет эмоционально вкладываться в ваши отношения намного больше, даже если вы ради него пальцем не шевельнули.

В обоих случаях, без задней мысли предложив свои услуги, вы завоевываете доверие, а со временем и обретаете влияние. Так что самый важный вопрос, какой вы когда-либо будете задавать в жизни, – «Как я могу вам помочь?»

Если вас смущает простота этого приема, то потому, что он такой и есть – простой. Не имеет значения, кто перед вами – клиент, возможный покупатель или коллега: всем нравится, когда к нам неравнодушны. И всем не помешает какая-то помощь. Только позаботьтесь, чтобы ваши слова звучали правдиво и ни в коем случае не натянуто или неискренне, когда задаете этот вопрос. И, разумеется, непременно исполняйте данные обещания или обязательства. Кроме того, в идеале, сделайте так, чтобы собеседник немного знал о вас и ваших связях, опыте и сфере влияния. Чтобы, когда предложите ему помощь, вы были полностью вооружены инструментами для обеспечения того, о чем он просит.

Поищите также информацию о другой стороне, чтобы, вступая в разговор, знать о разнообразных методах, которыми можете ей помочь. Один из лучших способов помогать людям – знакомить их с другими людьми (подробнее об этом в следующих главах).

Лучшее в простом вопросе «Как я могу вам помочь?» – его долговечный эффект. Пример: я не просто все еще довольный клиент Майкла Кислина – я настолько ценю его способность показывать дружеское отношение в начале беседы, что представил Майкла еще нескольким людям, которые тоже стали с ним работать. Надеюсь, что это только первый из тех способов, которыми я смогу ему помочь.

«Может быть, рождение нашей компании и было сбывшейся мечтой, но поначалу иногда выдавались дни, недели и даже месяцы, когда оно казалось скорее кошмаром. Мы не могли получить кредит в банке. Мы не могли нанять подходящих людей. Мы не справлялись с деньгами и несколько раз едва не задерживали зарплату. Мы приносили конфликты домой с работы и из дома на работу».

Когда я написал этот пост и выложил его в LinkedIn, Твиттер и Фейсбук, прошло четыре года после основания нашей первой компании. У нас был растущий штат примерно из двадцати человек, и одна женщина из нашей управляющей команды обратилась ко мне сразу после его публикации. Она сказала:

– Дейв, тебе не кажется, что этот пост слишком… откровенен? Ты действительно хочешь, чтобы потенциальные клиенты поняли, как близки мы были к тому, чтобы утонуть? Не думаешь ли ты, что, сообщая такие личные подробности о бизнесе, можно отпугнуть людей?

Я на секунду задумался, а потом ответил:

– Возможно, ты и права. Давай спросим у них.

Мы прислали пост нескольким самым крупным клиентам и попросили их дать отзывы. Я начинал нервничать. Хотя интуитивно был уверен, что все будет в порядке, обеспокоенность моей сотрудницы все сильнее передавалась и мне. Потом пришло письмо от нашего крупнейшего клиента.

«Ого, да это потрясающе, – было написано в нем. – Вы не против, если я поделюсь этим постом с коллегами?»

«Разумеется, делитесь! – ответил я. – Для того он и написан. Распространяйте сколько угодно, и спасибо за отзыв».

Поток позитивной обратной связи рос: приходило все больше электронных писем. Казалось, у наших клиентов не возникло опасений после прочтения честного описания непростого начала пути нашей компании. Но потом случилось то, что удивило меня по-настоящему. К нам обратились по рекомендации. Новый крупный клиент.