Прайс-менеджмент - читать онлайн книгу. Автор: Герман Симон cтр.№ 67

Дни или выходные «без налогов» – еще одна популярная тактика ритейлеров. Не платя налог с продаж, покупатели часто ощущают, что им дали скидку в размере суммы налога. Но это не так. Если налог с продаж составляет 20 %, покупатель получает скидку не 20 %, а всего 16,6 %. Цена с налогом покупки в $100 была бы $120. Если вычесть налог в $20, получается эффективная скидка 20 ÷ 120 = 16,7 %.

Последнее направление исследований основано на поведенческом ценообразовании, к которому добавляется измерение физических реакций на ценовые стимулы. Исследования мозга изучают подсознательные нейронные процессы. «То, как мы воспринимаем цены, не отличается от восприятия других раздражителей» [65] – утверждает один исследователь. Восприятие цены запускает в мозге реакции, которые можно измерить с высокой степенью точности. Самый широко известный метод измерения – это магнитно-резонансная томография, однако ученые также используют позитронно-эмиссионную томографию, магнитоэнцефалографию и электроэнцефалографию (ЭЭГ) [71].

Стимулы рекламы и товаров занимают главное место в этой области исследований, однако некоторые результаты относятся к стимулам, связанным с ценой. Elger [72] указывает, что «знак, говорящий о скидке, массированно подавляет обычные стратегии взвешивания всех „за“ и „против“ при совершении покупки». Простое наличие знака о скидке инициирует в мозге реакцию, ослабляющую способность делать рациональные суждения. Один из выводов гласит, что информация о цене активирует болевой центр в мозге и там обрабатывается. Поэтому неудивительно, что клиенты ассоциируют цены с неприятными ощущениями.

Нейропрайсинг может дать ценную информацию в дополнение к классическим методам. Он способен объективно измерять процессы, которые клиенты не осознают, но которые влияют на их решения о покупках. При этом достоверность результатов не зависит от устных ответов респондентов. Цель нейропрайсинга – помочь лучше разобраться в этих процессах и научиться влиять на них к выгоде продавца. Очевидно, что данная область весьма этически чувствительна.

Внешняя достоверность результатов исследования здесь под вопросом. Всё начинается с метода выборки. Хотя выборка проводится по тем же принципам, что и в классических исследованиях рынка, но есть и серьезные отличия. Во-первых, участники эксперимента должны прийти в специальную лабораторию. Многие потенциальные кандидаты неохотно соглашаются подвергаться психологическим мозговым экспериментам ради маркетинговых целей. Обстановка, в которой проводятся измерения, также далека от обычного шопинга. С учетом всех этих обстоятельств, степень, в которой результаты измерений возможно экстраполировать в реальность, весьма сомнительна.

До последнего времени было опубликовано относительно немного экспериментальных результатов, на основе которых можно было бы давать практические рекомендации по поводу цен. Один автор провел исследование, предметом которого был кофе Starbucks. Вот к какому заключению он пришел: «Готовность платить за чашку кофе в Starbucks намного выше, чем полагает сама компания. Starbucks упускает миллионные прибыли, не принимая в расчет готовность клиентов платить» [65]. Любой человек, мало-мальски знакомый с рынком кофе, знает, что цены в Starbucks уже очень высокие. Так что к подобным заявлениям следует относиться довольно осторожно.

Но исследования мозга позволяют сделать очень интересные выводы по поводу ценообразования. Обычный ценник, например, $16,70, особенно мощно активирует болевые центры в мозге. Эта активация выражена слабее, если убрать обозначение валюты и просто написать «16,70». Мозг не сразу переводит число в цену. Активация по-прежнему будет слабой, если использовать целые числа, то есть округлить цену в данном случае до 17. Подобная ценовая коммуникация иногда используется в ресторанах. Когда цена указана словами, например, «семнадцать», боль воспринимается слабее всего. Посмотрим, не будут ли в будущем все меню и прайс-листы переведены в такую форму. Следует избегать обозначения валют в рекламе, за исключением ситуации, когда клиенту важен собственный имидж и престиж, выраженный в цене. Сделаны также некоторые выводы относительно эффектов цвета (например, красные ценники сигнализируют о скидках или спецпредложениях) и оплаты наличными, которые сильнее активируют болевые центры, чем оплата банковскими картами.

Исследования мозга в маркетинге и ценообразовании делают только первые шаги. Многие выводы следует считать предварительными. Но мы не сомневаемся, что в будущем эта технология принесет новые открытия. Хотя пока рано говорить, какое влияние они окажут на прайс-менеджмент.

Бихевиористская экономика и нейроэкономика уже изменили область классической экономической теории, изменения будут только нарастать. Результаты исследований поведения потребителей, с которыми мы вас познакомили, просто поразительны. Новые подходы объясняют многие явления, на которые не дает ответа классическая экономика. Но мы по-прежнему призываем к осторожности. Мы убеждены, что большинство транзакций всё равно будут подпадать под действие фундаментальных экономических законов. При определенных обстоятельствах высокая цена обеспечивает высокие объемы продаж. Но это исключение из правил. Другая проблема заключается в генерализации результатов исследований. Когда выгоднее, чтобы клиент совершал оплату раз в год, а когда предпочтительнее квартальные или ежемесячные платежи? Не существует ни обобщенного ответа на данный вопрос, ни четкого и однозначного способа смоделировать проблему. Историк экономики и философ Филип Мировски справедливо критикует бихевиористскую экономику за то, что она, возможно, «подрывает основы рационального поведения и ничего не предлагает взамен» [73]. Пока не существует полной и единой экономической теории поведения.

Некоторые из эмпирических результатов исследований в данной области следует воспринимать весьма критически. Большинство выводов сделаны в лабораторных условиях, поэтому их прикладное значение для реальной жизни вызывает сомнения. Некоторые стимулы представлены так, чтобы определенным образом направлять поведение участников эксперимента. В еще большей степени данные соображения применимы к исследованиям мозга. Beck [74] утверждает: «Теоретические и эмпирические данные, свидетельствующие против бихевиористской экономики, означают, что следует проявлять осторожность и не отбрасывать целиком понятие «рациональный потребитель»».

Люди не настолько рациональны, как предполагает классическая экономика, но и не настолько нерациональны, как считают некоторые сторонники бихевиористской экономики.

В прайс-менеджменте, возможно, лучшим советом будет применять оба исследовательских метода, но делать это с осторожностью. Более того, комбинирование обоих научных направлений, то есть увязка экспериментальных подходов с эконометрическим моделированием и данными из реальной жизни, сулит большой исследовательский потенциал и хорошую релевантность для корпоративного прайс-менеджмента [75].

Анализируя ценовые эффекты, следует учитывать не только экономические аспекты, но и науку о поведении. Теория психологии цены, дополняя взгляды классической экономики, способствует всеобъемлющему пониманию ценовых эффектов. Область поведенческих наук добилась в последние годы настоящих прорывов, которые дают более реальную картину, чем установки классических экономических моделей. Поэтому следует учитывать обе перспективы, чтобы достичь оптимальных результатов в дизайне цены и ценовой коммуникации. Вот главное, на что мы хотели обратить ваше внимание: