Прайс-менеджмент - читать онлайн книгу. Автор: Герман Симон cтр.№ 146

Однако эконометрическое измерение часто сопряжено с трудностями, поскольку устанавливаемые производителями маржи редко бывают достаточно вариативными для анализа. Один из способов обходного решения проблемы – прогноз эластичностей для ассигнований на рекламу. Производитель может предложить добавочные денежные поощрения, эффект которых будет идентичен повышению маржи. Следовательно, можно ожидать, что эластичность таких ассигнований будет сходна с эластичностью маржи. В торговой практике вполне обычно использовать такие ассигнования на рекламу так же, как и скидки, в том смысле, что они эффективно работают как «маржа». Ассигнования на рекламу обладают дополнительным преимуществом, а именно – большой вариативностью. Это способствует измерению эффектов. Но краткосрочный характер рекламных эффектов может создать проблемы. В табл. 10.2 представлен прогноз эластичности цен и рекламы для трех потребительских товаров.

Если мы выразим оптимальную маржу s* в виде функции продажной цены производителя, наценки к продажной цене производителя p*_M, ценовые и торговые эластичности следующие.

Продукт A: 51,2 %

Продукт B: 29,3 %

Продукт C: 45,7 %

Данные наценки в процентах реалистичны, из чего следует, что прогнозные эластичности в табл. 10.2 достоверны.

Из наших теоретических соображений можно вывести определенные заключения об эмпирических значениях эластичности маржи. Исходя из наших условий оптимальности, различные ценовые эластичности и надбавки на продажную цену производителя p_M дают предполагаемые эластичности маржи, показанные в табл. 10.3. Они рассчитываются путем выражения торговой маржи в виде процентной доли продажной цены производителя, s = – γp_M/(ε + γ), а затем решения для γ.

В соответствии с этим можно ожидать, что на практике эластичность маржи будет находиться в диапазоне от 0,2 и до 1,5. Значения в табл. 10.3 попадают в этот диапазон.

Таблица 10.2. Эконометрически спрогнозированные эластичности ассигнования на рекламу (в виде аппроксимации эластичности маржи) и ценовые эластичности

Таблица 10.3. Неявные значения эластичности маржи для различных ценовых эластичностей и наценок

Вследствие запрета вертикальных ценовых картелей производитель, как гласит закон, может устанавливать только обязывающую его самого продажную цену. После этого торговые партнеры могут независимым образом определять собственную маржу и продажные цены для конечных пользователей.

10.2.2.1. Поведение торговых партнеров

Чтобы назначать продажную цену в целях максимизации прибыли, производителю нужна информация о:

• функции «цена-отклик» для спроса конечных пользователей;

• поведении торговых партнеров при назначении ими цен для конечных потребителей (в виде функции от продажной цены производителя).

Рассуждая логически, здесь принятие решения происходит так же, как в случае олигопольного рынка, поскольку производитель назначает свою цену, исходя из определенной «предположительной реакции» торговых партнеров и их поведения. Внимания заслуживает следующая «предположительная реакция».

• Торговый партнер назначает конечную потребительскую цену на основе проверенных правил, то есть применяет надбавку в виде фиксированного процента к продажной цене производителя (метод «издержки плюс»).

• Торговый партнер ориентирован на максимизацию прибыли, то есть назначает конечную потребительскую цену как функцию продажной цены производителя pM и функцию «цена-отклик» конечного потребителя.

В свете широкого распространения метода «издержки плюс» в торговле первый подход наиболее типичен. Однако чем выше степень профессионализма торгового партнера, тем вероятнее второй вариант.

10.2.2.2. Оптимизация продажной цены производителя, если торговый партнер использует метод «издержки плюс»

Если торговый партнер использует метод «издержки плюс», цена конечного потребителя определяется согласно следующему выражению, где α – коэффициент надбавки, а k – переменные издержки торгового партнера:

Рис. 10.3. Ситуация с прибылью и разбивка прибыли, если ритейлер действует по методу «издержки плюс»

Если вставить функцию «конечная цена-отклик» q = q(p) в выражение (10.4) для p, функция максимизации прибыли производителя примет вид:

После обычных действий получаем условие оптимальности для продажной цены производителя:

Для сбытовых издержек k = 0 данная формула соответствует знакомому соотношению Аморозо – Робинсона. Но ценовая эластичность, которую мы выразили как ε(α), может зависеть от коэффициента надбавки α. В специальном случае изоэластичной функции «цена-отклик» q = ap^b получаем ε(α) = ε = b, а оптимальная продажная цена производителя не зависит от того, продает ли он товары напрямую или через торговых партнеров. Однако это утверждение не применяется к другим видам функции «конечная цена-отклик».

Если мы применим правило наценки (10.4) к оптимальной продажной цене производителя в выражении (10.5), то получим следующую конечную цену потребителей: