Малый бизнес. От иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать её - читать онлайн книгу. Автор: Майкл Э. Гербер cтр.№ 51

Cтраница 51

Тут Джонни Джонс сообщает, что понимает причины тревоги мистера Джексона и как он может ему помочь избавиться от этого чувства с помощью не слов, а системы – системы контроля денежных средств компании Walter Mitty.

Четвертое, что вы делаете на стадии анализа потребностей, – описываете систему контроля денежных средств, а также рассказываете о причинах ее отличной работы. Вы говорите не о том, как она устроена, а о тех результатах, которых может добиться ваш клиент, используя ее.

Пятое, что должен сделать Джонни Джонс на стадии анализа потребностей, – это заполнить анкету по управлению денежными средствами.

Далее он предоставляет потенциальному клиенту обещанную информацию и объясняет, как это важно для финансового отчета, который он будет для него готовить. (Джонни мог это сделать в начале встречи, во время заполнения анкеты на стадии анализа потребностей или же сейчас, в конце встречи.)

Затем Джонни Джонсу следует договориться о следующей встрече с мистером Джексоном для передачи готового финансового отчета, подчеркивая, что в нем содержатся ценные сведения, которые он отдает совершенно бесплатно! Кроме того, Джонни заверяет своего клиента, что уделит ему столько времени, сколько потребуется, чтобы разобраться в этих решениях, независимо от того, будет ли заключена сделка или нет!

В конце стадии анализа потребностей у Джонни будет договоренность о следующей встрече, которая приведет его на третий этап движущей силы процесса продаж – представление решения.

Представление решения. Это самая простая часть всего процесса. Если до сего момента Джонни Джонс эффективно выполнял свою работу, то сделка уже у него в кармане.

Большинство менеджеров по продажам считают, что продажа – это конечная стадия процесса. Однако это не так. Продажа – это самое начало.

На стадии анализа потребностей потенциальный клиент осознает всю полноту своего прошлого неудачного опыта, у него открываются глаза на те возможности, которые появятся после заполнения анкеты под вашим руководством.

Теперь у вас есть кое-что интересное для вашего клиента, а именно: «новые удивительные вещи», которые позволят клиенту получить «наиболее благоприятные условия» в «сфере финансового обслуживания», чтобы обеспечить «контроль» денежных средств, которого он заслуживает, по льготной цене.

Другими словами, потребитель, познакомившись с вами (или Джонни Джонсом), выигрывает в следующем:

1) он попадает в круг успешных финансистов, широко известных в профессиональных кругах;

2) с ним обращаются, как с важной персоной;

3) может распоряжаться своими деньгами, как настоящий «гуру» бизнеса;

4) приобретает полный контроль над своей жизнью.

И все это он получает, не отдавая взамен огромные деньги!

Чего еще можно пожелать?

Путем представления результатов вам удается вызвать у клиента эмоциональный отклик (помните?).

В процессе обсуждения предлагаемых решений Джонни Джонс вводит мистера Джексона в курс дела, резюмирует все выявленное на стадии анализа потребностей. К данному моменту клиент может кое-что забыть, но вскоре все эти психографически привлекательные детали всплывут в памяти – ведь они уже часть самого мистера Джексона.

Затем Джонни Джонс со своим клиентом подробно обсуждают каждое слово, каждую цифру в финансовом отчете! Джонни Джонс удостоверяется, создалось ли у мистера Джексона впечатление, что этот отчет готовился специально для него.

И далее, после того как они с мистером Джексоном закончили изучение финансового отчета, Джонни Джонс задает вопрос: «Мистер Джексон, какие из сделанных нами предложений, по вашему мнению, больше всего устраивают вас?». И все, что остается теперь делать, – ждать ответа! Потому что тот, кто сейчас заговорит, собирается совершить сделку. Если заговорить придется Джонни Джонсу, значит, он проиграл.

Вот и все, осталось только оформить сделку!

Конечно, остаются и тревожные вопросы:

Что случится, если клиент скажет мне это?

Что ответить, если он спросит меня об этом? И так далее.

Но поверьте мне, неважно, что вы продаете – постельное белье, компьютеры, плавательные бассейны, цветы, канареек, щенков или сборные дома из гофрированного железа, – движущая сила процесса продаж будет работать на вас.