150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - читать онлайн книгу. Автор: Денис Кузнецов, Юрий Терехов cтр.№ 10

Я не очень люблю разовые продажи, когда продал один раз – и забыл про клиента. Это одноразовый бизнес, его сложно сделать масштабируемым. Мне нравится, когда сделки идут постоянно и регулярно. Когда ты один раз привлек клиента, и дальше он на протяжении долгого периода времени приносит тебе деньги.

Так вот у этих ребят совершенно интересная история. Дизайнеры и архитекторы – это и есть те постоянные клиенты, которые могут постоянно поставлять им заказы.

Следующая возможная история – это салоны, которые продают кухни и которым требуется производитель каменных столешниц. Это третья категория людей, так называемые дилеры, которые точно также могут регулярно перепродавать столешницы. Четвертая – строители, которые делают ремонты и которым точно также нужно где-то брать столешницы, подоконники, лестницы и всю подобную продукцию. И так далее.

Мы рассмотрели только с точки зрения роли потребителя. А есть еще география потребителя. Условно говоря, где находится твой клиент? Он рядом с тобой? Он в твоем городе? Он в твоей стране? В твоем доме? На твоей улице? География – это следующий тип портрета потребителя.

Клиент также может разделяться по типу обеспеченности, по вкусам, по потребностям, по каким-то специфическим условиям.

Чем больше ты знаешь о своем клиенте, чем больше у тебя понятных портретов клиентов, тем точнее будет твой оффер и больше вероятность, что ты получишь заказчика.

Тип клиента – это важно. Очень важно знать основные портреты своих потребителей. Их может быть много, но ты можешь работать только с первыми двумя-тремя, которые на данный момент являются для тебя самыми лакомыми и вкусными, которые приносят тебе больше всего денег.

И вот мы подошли к следующему шагу – все, что ты придумаешь, нужно проверить.

Любой оффер, скрипт, УТП обязательно нужно проверить.

Итак, ты берешь свою клиентскую базу и начинаешь звонить. Ты звонишь и рассказываешь о том, какие классные пальто вы шьете, что сейчас у вас идет распродажа, специальные акции, условия, бесплатная доставка – все, что ты придумал до этого момента. Если клиенты делают у тебя заказы, если они покупают – значит, все хорошо. Если они никак не реагируют – значит, ты придумал что-то, что вообще не вызывает у них никакой эмоции. Если тебе отказывают – обязательно узнай причину отказа.

Помни самый главный принцип – встреча всегда лучше, чем звонок, звонок всегда лучше, чем письмо, ну а письмо многие клиенты вообще могут посчитать спамом.

Поэтому, прежде чем что-то уже вводить в систему и делать какие-то выводы, – проверь это реально в бою. Ты узнаешь, насколько то, что ты придумал, работоспособно, насколько это действительно цепляет твоих клиентов и насколько они хотят купить твой товар.

Кстати, очень классно работает, когда ты звонишь клиентам и говоришь: «Здравствуйте, я директор компании Revizor. Вы оставляли заявку, хотели купить много-много люков-невидимок Revizor на нашей фабрике, но по каким-то причинам не купили. Я – основатель компании фабрики люков Revizor Денис Кузнецов, подскажите, пожалуйста, что мы сделали не так? Что случилось, почему Вы не купили нашу продукцию? Что бы я мог изменить, чтобы, когда в следующий раз у Вас возникнет потребность, мы бы точно смогли с Вами поработать».

Обычно люди воспринимают очень хорошо подобные фразы. Когда они слышат, что им позвонил сам основатель компании, её владелец или директор, им всегда приятно. Они начинают рассказывать истинные причины того, почему не купили.

Не стесняйся, это очень полезное занятие. Задание, которое принесет тебе в будущем много денег.

Сегодня люди привыкли к тому, что просто так рассказывать на словах о том, чем вы занимаетесь – уже не круто. Уже даже не круто простое видео, простое изображение товара, но тем не менее нужно начать хотя бы с малого – создай определенный уровень визуальной «упаковки».

Делай очень красивые качественные фотографии. Все фотографии обязательно обрабатывай и смотри, чтобы они отображали суть того, чем ты занимаешься.

Любая фотография должна в первую очередь отображать суть того, что ты продаешь и для чего это нужно. Это важно.

Красивые фотографии – это очень важно. Даже не просто красивые фотографии – они должны ясно отображать суть твоих конкурентных преимуществ, подчеркивать их. Если у тебя будет какая-нибудь суперстильная красивая фотография резинового ремня, но не будет понятно, что это ремень и для чего он нужен – это будет пустая трата денег.

Многие думают, что записать видео – это дорого. На самом деле это достаточно просто.

Вот сейчас я сижу и пишу видео, используя свой МакБук и программу QuickTimePlayer – просто рассказываю о том, что знаю. И то, что я сейчас запишу, войдет, во‐первых, в основу книги, которую ты сейчас держишь в руках, во‐вторых, на базе этой информации мы сделаем курс, который ты точно также будешь смотреть и изучать. Это просто и не требует никаких денежных вложений.