Система убеждения. Как влиять на людей с помощью психологии - читать онлайн книгу. Автор: Ник Коленда cтр.№ 48

Есть и другие варианты, стоит только напрячь фантазию. Как и с любым другим принципом в этой книге, вы не ограничены стратегиями, которые я привожу для примера. Во введении я говорил, что решил подробно объяснить психологическую подоплеку каждого из принципов, чтобы вы могли сами придумать способы их применения. Моей целью было не дать вам рыбу, а научить рыбалке.

Теперь, когда вы поняли основные принципы, управляющие человеческим поведением, вы можете разработать собственные способы их применения. Уверен, вскоре вы обнаружите, что этим способам нет числа. Подобно тому как кукловод может управлять марионеткой с помощью ниточек, вскоре вы почувствуете, что стали опытным кукловодом в нашем мире, полном людей-марионеток. И после этой заключительной метафоры я приведу вам еще один пример из жизни и закончу книгу особым резюме, чтобы помочь вам осмыслить все принципы, описанные в книге.

Вы вот-вот сломите упрямство своего супруга, и он уже почти готов отправиться всей семьей в Диснейленд. Чтобы добавить последнюю каплю и сделать этот отпуск еще более привлекательным в его глазах, вы решаете прибегнуть к классическому обусловливанию.

Каждый раз, когда ваш супруг пребывает в хорошем настроении, вы заговариваете с ним о путешествиях вообще. Вы не предлагаете ему отправиться в семейный отпуск (чтобы случайно не запустить эффект реактивного сопротивления, если он заподозрит неладное). Вместо этого вы говорите о вещах, никак не связанных с поездкой в Диснейленд: рассказываете о недавней поездке коллеги во Францию или вспоминаете семейное путешествие по Италии, куда вы ездили несколько лет назад.

Эта тактика не только подкрепляет ваше многократное воздействие, но и формирует у супруга условный рефлекс, который впоследствии сделает идею поездки более привлекательной для него. Постоянно заговаривая с мужем о поездках в моменты его хорошего настроения, вы поспособствуете переносу положительных эмоций на идею семейного отпуска. Так ваш муж незаметно для себя сформирует более благоприятное отношение к будущей поездке.

Спустя неделю или две такого обусловливания вы еще раз упоминаете о том, что неплохо было бы отправиться всей семьей в Диснейленд, и его ответ для вас — это просто праздник. Он наконец согласен. Вне себя от радости, вы крепко обнимаете и целуете его, а мысленно уже планируете поездку. Вам просто не терпится подарить дочери счастливое воспоминание на всю оставшуюся жизнь.

Ну вот и всё. Это и была СИСТЕМА убеждения. Можете улыбнуться: мы официально добрались до конца книги.

Прежде чем обобщить основные принципы, изложенные в книге, я хотел бы попробовать уговорить вас выполнить одну мою просьбу. Мне будет непросто, ведь теперь вам известны все мои потенциальные уловки и, если я применю любую из стратегий, описанных в книге, вы немедленно это заметите. Поэтому мне остается положиться на последний способ убеждения: искреннюю, чистосердечную мольбу.

О чем я хочу попросить? Мне нужно, чтобы вы приобрели 100 экземпляров этой книги и раздали их друзьям, чтобы мир узнал о ней… Шучу! Услуга, о которой я хочу попросить, невелика. Более того, я предлагаю вам выбрать один из двух вариантов (если вы готовы на оба, тем лучше!). Если вам показалось, что информация, изложенная в этой книге, интересна и/или заслуживает внимания, вы мне невероятно поможете, если:

Поэтому в награду за то, что я не использовал никаких психологических уловок в запросе… ну ладно, может, парочку. А может быть, и не парочку. Вы заметили, что в этом коротком запросе я применил более половины принципов, описанных в книге? Давайте вернемся назад и посмотрим, что это были за принципы, — так вы сможете начать применять их в собственной жизни. Это будет отличным завершением книги.

Все началось в самом первом абзаце, когда предложил вам улыбнуться, раз мы дошли до конца. Я использовал слово «улыбнитесь» по двум причинам. Во-первых, таким образом я активировал лицевые мышцы, которые участвуют в улыбке (Foroni & Semin, 2009), воздействовав на ваш язык тела (глава 4). Во-вторых, обычно слово «улыбаться» связано со схемой открытости, и, упомянув его, я активировал соответствующую схему и настроил вас на более открытое восприятие (глава 1).

Далее, я нарочно сказал, что вы можете улыбнуться, потому что «мы» добрались до конца книги. Используя местоимение первого лица, я подчеркнул, что мы с вами — члены одной группы (глава 7) и, фигурально выражаясь, вместе совершили это сложное путешествие.

В следующем абзаце вы, вероятно, заметили выделение слова «обобщить» жирным шрифтом, и это показалось вам не вполне уместным. Я сделал это намеренно, чтобы привлечь ваше внимание с помощью техники пике. Если вы читали «на автопилоте», это должно был встряхнуть вас и привести к систематической оценке моего запроса (глава 10).

В том же самом абзаце я попытался замаскировать свои психологические уловки, заявив, что применять их бесполезно. Тем самым я пытался дать понять, что не намерен убеждать вас или контролировать ваше поведение, — в противном случае запустилось бы реактивное сопротивление, и вы автоматически отклонили бы мой запрос (глава 13).

Непосредственно перед ее изложением в следующем абзаце я использовал якорь, задействовав эффект контраста. Запрос о покупке 100 экземпляров книги показался несоразмерно большим, и потому, когда после этого я обратился с двумя меньшими запросами, по контрасту с обременительным первым они показались еще меньше (глава 2).

И даже в самих двух запросах содержатся кое-какие психологические приемы. Я не только подчеркнул вашу самостоятельность, предлагая вам самим выбрать один из них (глава 12), но и сопроводил каждый обоснованием. Если бы вы использовали эвристическую оценку (которую все мы так или иначе используем), вы бы автоматически предположили, что эти обоснования достаточны, и с большей вероятностью ответили бы согласием (глава 11).

Поразительно, как легко применять все эти принципы в повседневной жизни. В одном простом запросе я сумел использовать принципы, описанные в доброй половине глав этой книги. Более того, несмотря на то, что вы были знакомы со всеми этими приемами, готов поспорить, что большинства из них вы не заметили. В этом заключается еще одно огромное преимущество таких техник. Если вы будете применять их к людям, не знакомых с психологией, специфика ваших действий наверняка останется незамеченной. И наконец, я надеюсь, вы догадались, что, хотя моя книга написана как пошаговое руководство, каждый из приемов можно использовать по отдельности. СИСТЕМА убеждения — это полезный путеводитель, но вы не ограничены одним-единственным маршрутом. Все приемы находятся в вашем полном распоряжении.