Экспресс-маркетинг. Быстро, конкретно, прибыльно - читать онлайн книгу. Автор: Александр Левитас cтр.№ 24

Разумеется, количество баллов, необходимое для получения приза, должно соответствовать выдающимся результатам – не просто выполнению плана дня или недели (этого мы ожидаем от продавца по умолчанию), а существенному его перевыполнению.

Надо только подумать заранее, как защитить себя от слишком хитрых работников, которые будут пытаться получить приз, записывая продажи двух-трех дней на один день – вместо того чтобы каждый день продавать больше.

Приз может быть не слишком дорогим – однако таким, чтобы получить его было приятно. Часто в качестве призов используют ходовые товары – мелкую бытовую электротехнику, аксессуары к гаджетам, коробки шоколадных конфет, подарочные купоны из магазина косметики или сетевого кафе и т. п. А вот делать приз денежным крайне нежелательно.

Этот способ мотивации хорошо работает на коротких дистанциях – от одного дня до недели, – дополняя собой мотивацию зарплатную.

Иногда баллам можно дать особенное название, принятое только в вашей компании, – продавцы будут набирать не просто баллы, а «карму», «пиастры» или, как в OnlineTours, «трудокотиков». Это усиливает элемент игры – как известно, игра мотивирует лучше, чем работа.

Можно усилить игровой момент еще больше, предлагая использовать накопленные баллы разными способами. Например, в ростовской компании «Риэлтерская контора № 1» моего ученика Геронтия Смычкова за особые заслуги продавцы получают «волшебные» монеты. Позже за накопленные монеты агент может приобрести корпоративную связь, персональные рекламные материалы, печать и расклейку объявлений, корпоративный «мундир», может погасить этими монетами задолженности по месячному плану и т. п.

Но тема геймификации бизнеса – это отдельный большой разговор.

Следующий вариант – мотивация конкурсом – тоже предполагает раздачу призов. Однако в этом случае вы сравниваете результаты всех ваших продавцов между собой и приз по итогам дня, недели или месяца получает только лучший продавец (или два-три лучших продавца).

Как и в предыдущем случае, оценивать работу можно как по чистому объему продаж, так и в баллах, набранных за большие сделки, за продажу отдельных категорий товаров и т. п. – в зависимости от того, какую задачу вам как руководителю сейчас надо решить.

Приз «Лучшему продавцу дня» или «Лучшему продавцу недели» может быть, как и в предыдущем случае, недорогим – а вот наградой за лучшие продажи месяца (или тем более года) может стать уже что-то значимое – поездка за границу на двоих, смартфон популярной модели и т. п.

Этот инструмент в основном нужен для того, чтобы замотивировать ваших лучших продавцов (и без того перевыполняющих план) сделать еще больше продаж.

Однако у раздачи призов (каждому, кто добьется высокого результата, или же только самым лучшим работникам) есть один недостаток. Это требует дополнительных затрат. Существует ли возможность мотивировать своих сотрудников, не тратя денег?

Вместо конкурса с призами можно использовать мотивацию состязанием и вовлечь своих сотрудников в соревнование, где не будет никаких наград, кроме ощущения себя победителем. Людям нравится соревноваться, нравится выигрывать, и продавцы не исключение. Поэтому, если вы объявите состязание, многие втянутся в него и поднимут свою продуктивность.

После того как вы анонсируете состязание, очень важно каждую неделю (а лучше каждый день) обновлять статистику и вывешивать графики. Там, где оформление покупок идет через компьютер, можно даже сделать моментальное обновление графиков на специальном экране. Почему это важно? Чтобы пробудить в продавцах азарт состязания, надо, чтобы они видели, кто вырывается вперед, а кто отстает, кто на данный момент является «чемпионом дня», «чемпионом недели» и «чемпионом месяца», а кто провалился вниз и теперь должен поднажать, чтобы вернуться на призовое место.

Обычно люди активно вовлекаются в такое состязание – и начинают продавать больше, что вам и требовалось. А усилить эту технологию мотивации можно с помощью следующего метода.

Чтобы продавцам хотелось побороться за звание «Лидер продаж», можно использовать мотивацию знаками отличия и ввести для чемпиона какие-то знаки отличия и/или привилегии, не имеющие материальной ценности, но вызывающие чувство гордости собой. Это своего рода аналог орденов и медалей, которые не приносят никакой выгоды, но с их помощью государство мотивирует людей на подвиги.

Чуть менее пафосным инструментом того же типа были советские значки разрядов ГТО («Готов к труду и обороне») спустя короткое время после их введения среди школьников и студентов стало просто неприлично не иметь такого значка. А поскольку давали его только за сдачу спортивных нормативов, это быстро привело к тому, что уровень спортивной подготовки по стране существенно вырос.