Управление отделом продаж - читать онлайн книгу. Автор: Марк У. Джонстон, Грег У. Маршалл cтр.№ 162

Таблица 5. Удовлетворенность работой, 2012 ^[35]

Первое исследование, проведенное организацией HBRS, было основано на беседах с женщинами, работающими продавцами в различных компаниях. Кроме того, HBRS организовала серию интервью с мужчинами. Попыток провести совместную беседу и с мужчинами, и с женщинами сделано не было – предполагалось, что в таком случае придется ограничить ряд вопросов для обсуждения. Дайан прочитала следующие дословные комментарии продавцов женского пола.

Карен Р. (продажа компьютеров): Мне действительно нравится решать эту непростую задачу – продавать дорогие высокотехнологичные компьютеры. Прекрасно осознавать, что ты можешь кому-то помочь. Однако друзья до сих пор не понимают меня, когда я рассказываю им о том, что из-за работы мне приходится много ездить.

Маргарет М. (продажа медицинского оборудования): Я не против поездок, однако иногда это мешает. Например, если нужно ухаживать за ребенком.

Шерри В. (продажа оборудования для офисов): Командировка – всегда плохая новость в нашей семье. Мой муж сразу обижается, когда я говорю, что мне нужно будет вечером уехать, и продолжает обижаться, когда я возвращаюсь. Я знаю, он хочет, чтобы я уволилась и нашла работу, где не нужно будет уезжать в командировки.

Марта В. (продажа косметики): У меня нет мужа, который бы возмущался по данному поводу, однако с таким графиком поездок у меня тоже мало свободного времени. Еще мне трудно решать, что взять с собой, а что оставить. Представьте себе: я должна нести сумку с образцами, которая весит 15 килограммов, сумку с одеждой и портфель с документами.

Дейдр Б. (услуги страхования): Я редко выезжаю за пределы города. Моя основная головная боль – мужчины, которые считают, что я должна сидеть дома, заниматься шитьем и готовкой или по крайней мере, раз уж я работаю, занимать должность секретарши.

Карен Р. (продажа компьютеров): Последние пять лет я специально выполняла квоту, чтобы доказать мужчинам, утверждавшим, будто мне просто везет, что они неправы. Один парень сказал мне, что у меня больше продаж, так как покупателям интересно увидеть женщину-продавца и что когда я делаю презентацию, я пользуюсь своими женскими штучками.

Шери И. (продажа алюминия): Я тоже столкнулась с проблемой: меня не воспринимают всерьез. Один агент по закупкам сообщил мне, что у моего предшественника был 37-й размер обуви, ростом он был метр с кепкой, весил 95 килограммов и носил бороду. Я была в совершенном недоумении от такого комментария, а потом еще больше растерялась, когда он спросил меня о моих планах на вечер. Без сомнения, он хотел поговорить о физических свойствах алюминия.

Лора В. (продажа рекламы): Проблемы зависят от места, где ты работаешь. Хотя я приспособилась. Либо притворяюсь дурочкой, либо игнорирую комментарии. Одному сотруднику мне даже пришлось сказать, что он сделал бы эту работу лучше, чем я. Но я так устала от постоянного преодоления трудностей.

Кэндис С. (коммерческое кредитование): Я не перестаю удивляться. Результат моей первой попытки поучаствовать в развлечении покупателя просто меня шокировал. Клиент заявил, что сможет со мной поужинать только вместе с женой. Сказать, что такое заявление меня крайне удивило, значит ничего не сказать. Мне что же, брать на ужин обоих и потом так и писать в отчете по расходам? Я так и сделала, но о деле мы говорили мало. Продажа состоялась, но все это было крайне странным.

Лора В. (продажа рекламы): У меня тоже проблема с развлечением покупателей, особенно когда приходится оплачивать счет. Некоторые мужчины боятся этого как огня.

Бренда С. (продажа стройматериалов): Помните, когда мы были детьми? Мальчишки не разрешали нам вступать в их глупые клубы. Не очень-то многое изменилось с того времени, не правда ли? Черт возьми, не надо говорить мне, что я должна научиться играть в гольф. Я могу научиться играть неплохо и победить. Я прекрасно помню реакцию моего шефа, когда я обыграла его в теннис.

Роузэнн С. (продажа учебников): Если разговор зашел о начальстве, то я скажу, что оценивает руководителем моей работы – настоящая проблема для меня. Он абсолютно не в состоянии оценить ее, а большинство проверок проводится с большим опозданием.

Карла Х. (продажа программного обеспечения): Это второе место, где я работаю продавцом. Cначала я работала в сфере сложного оборудования и оказалась там в роли первопроходца. Чтобы иметь успех, работая в той компании, нужно было быть сверхженщиной и в итоге стать своим парнем. Мне говорили, что я не могу быть успешной, потому что у меня нет опыта. Замкнутый круг: эти же люди говорили, что, не добившись успеха, я не смогу приобрести опыт.

Пегги Т. (продажа химической продукции): Вы знаете, я через многое прошла. В этом году будет 10 лет, как я работаю на своей должности. Мне наступали на горло, мне отказывали, однажды мне пришлось отменить встречу с клиентом из-за заболевшего ребенка, но сегодня я ни за что не променяю эту работу ни на какую другую. Очень многое зависит от вашего руководителя. Мой относится ко мне так же, как и ко всем, однако он понимает, что гендерные различия в работе все же присутствуют.

А вот комментарии торговых представителей мужского пола.

Билл М. (продажа компьютеров): Пожалуй, я вряд ли многое об этом скажу. Когда женщину впервые приняли на работу, я был действительно удивлен. Нет, не то чтобы женщины не могли продавать компьютеры, в конце концов, многие из наших покупательниц – дамы, причем довольно умные, но нас просто никто не предупредил, что теперь в нашей команде появится женщина.

Джоу М. (продажа станков): Да, я тоже был удивлен. Но это милое создание еще что-то из себя строило. Ну, знаете, я первая женщина, которая продает мощные станки, стоящие $250 000 и выше. Но она даже просто не могла выглядеть соответствующим образом – платья в цветочек, каблуки, духи. Один из ее клиентов позвонил нашему начальнику и попросил в следующий раз прислать продавца-мужчину.

Фрэнк С. (продажа офисной мебели): В моем районе работает несколько женщин. Как и везде, кто-то из них очень хороший продавец, кто-то – не очень. Я считаю, что появление женщин в наших рядах – правильный шаг. Сейчас мы заключаем сделки, о которых раньше могли только мечтать, а наш директор по продажам провел для нас несколько семинаров о том, как интегрировать женщин в коллектив продавцов.

Джон Р. (продажа тракторов): Я знаю, это может казаться странным, но мне это не нравится. Женщины должны сидеть дома, а не продавать товары и занимать при этом место мужчин. Торговля тракторами никак их не касается!