Прорыв. Убедить и продать - читать онлайн книгу. Автор: Владимир Турман cтр.№ 19

Страница

Вы ничего не покупаете прямо сейчас, – это именно та причина, почему я здесь. Я ненавижу, когда людям предлагают что-то, что им не нужно. Позвольте мне показать вам, как мы можем помочь вам самому решить эту проблему. Этот ответ содержит буквально гипнотическое внушение того, что потенциальному клиенту нужен ваш продукт или услуга.

Я понимаю. Поскольку в бизнесе сегодня сложная ситуация, это означает, что вам следует быть особенно заинтересованным в том, чтобы найти способы сократить деньги на операционных расходах, правильно? Могу я показать вам, как мы можем помочь вам сохранить ваши деньги? Такая аргументация заставляет использовать логику по формуле «когда происходит Х, то происходит Y». Мы создали такой комбинированный аргумент, начиная его со слов «я понимаю». Аргумент особенно хорошо работает с людьми, которые принимают решения не только на основе логики, но все-таки больше на эмоциональном уровне.

Это плохо. Я вам сочувствую. У меня в жизни тоже были периоды, когда наша компания была практически на нуле. Но я обнаружил, что важно иметь план для того, чтобы создать правильное будущее. Я думаю, что наш продукт мог бы помочь вам сделать это. Таким образом, когда ваш бизнес снова заработает на полную мощь, вы бы могли иметь дополнительные возможности и были бы готовы к благоприятным рыночным обстоятельствам. Хотелось бы вам узнать, как именно мы могли бы сделать это для вас? Этот аргумент, с одной стороны, эмпатичный – «я также попадал в сложные ситуации в своей жизни», – а с другой – прагматичный. Он мощный, потому что людям важно знать: вы испытываете то же, что и они. Вторая часть аргумента внушает оптимизм: «Когда ситуация на рынке улучшится, вы будете готовы к тому, чтобы воспользоваться этой благоприятной возможностью». Это очень мощный комбинированный аргумент.

Меня удивляет, что впереди вы ожидаете сложности. Мне кажется, вы очень оптимистичный человек. Очевидно, это только лишь временное явление. Я уверен, что вы вскоре увеличите свой объем продаж. Тогда почему бы не инвестировать небольшое количество денег прямо сейчас в улучшение вашего бизнеса?

Такой позитивный руководитель должен понимать важность постоянных улучшений даже в трудные экономические периоды. Я понимаю вашу позицию. Если дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо, давайте уменьшим сумму нашего заказа вдвое. Вместо того чтобы предлагать вам двухдневный тренинг, мы готовы провести вам однодневный по стоимости в 2 раза меньше. Это вас устроит?

Я знаю, что дела в вашем бизнесе идут не очень хорошо. Именно по этой причине я предлагаю вам воспользоваться нашим предложением прямо сейчас. Таким образом, вы получите то, что вам нужно. Вы сэкономите огромное количество денег. Ценно ли это для вас? Понимаете ли вы преимущества нашего предложения?

Уважаемый_____________, я не смогу спать ночью спокойно, если буду знать, что вы не воспользовались нашим предложением. Позвольте мне предложить вам способ, с помощью которого вы сможете позволить себе эту систему. В этом аргументе сочетаются глубокое сопереживание человеку и конкретное решение. Вы предлагаете ему способы, которые он может себе позволить. Вы показываете, что глубоко заботитесь о клиенте и что за вашими словами нет никакого скрытого намерения. Это действительно искреннее предложение.