Новое оружие маркетинговых войн - читать онлайн книгу. Автор: Эл Райс, Татьяна Лукьянова, Лаура Райс cтр.№ 37

Схематично структура «утяжеленного» информационного рекламного сообщения, включающая углы треугольника, приведена на рисунке ниже.

Этап «облегченной» рекламы

Далее, по мере выработки у целевой аудитории условного рефлекса, необходимость в «утяжелении» рекламного сообщения углами треугольника постепенно отпадает. Для поддержания спроса на рынке становится достаточно лишь «облегченной» имиджевой рекламы. Мы называем ее необходимым минимумом. Все, что она должна содержать, – это «визуальный молоток», «гвоздь» в виде краткого рекламного слогана и указание на удовлетворяемую потребность. Для активации в сознании людей выработанного ранее условного рефлекса с помощью «визуального молотка», как мы уже говорили, достаточно долей секунды!

Схематично структура «облегченного» рекламного сообщения (необходимый минимум) приведена на рисунке ниже.

Остается только спросить: зачем рекламодатели выстраиваются в очередь за 10, 20 и 30-секундными спотами на центральных каналах телевидения по заоблачным ценам? Почему целые рекламные полосы в многотиражных изданиях раскупаются, как горячие пирожки? Неужели каждый из обратившихся туда рекламодателей только что приступил к выводу на рынок нового бренда? По нашим наблюдениям, многие из толпящихся в этой очереди – давно выведенные бренды. Вопрос только в одном: выведенные куда – на рынок или на экран?

Если вы на всех предыдущих стадиях поработали технологично, в итоге вас ожидает приз в виде колоссальной экономии рекламных средств. Часто, по нашим наблюдениям, размер сэкономленного бюджета составляет половину и более от того, что было принято расходовать в компании ранее на аналогичных этапах работ. Чтобы по достоинству оценить плоды технологичной работы, обсудим подробнее, за счет чего возникает эта экономия.

Во-первых, реклама каждого бренда упорядочивается в виде двух этапов – «утяжеленный» и «облегченный» – с планируемым и прогнозируемым расходом бюджета на каждом из них. Количество рекламы в каждый период времени более не определяется сугубо тактическими факторами. Среди них, например, недовольство руководителя текущими результатами продаж или появление у медиабаингового агентства дефицитного эфирного времени в прайм-тайм.

Во-вторых, как только «гвоздь» забит, резко снижается потребность бренда в рекламе в целом. Как мы обсуждали в предыдущих главах, такой бренд начинает продаваться вообще без рекламы в течение длительного, возможно бесконечного, периода времени. Он становится самопродающимся. В этой связи уместно снова вспомнить о самом успешном самопродающемся бренде Земли – «Виагре».

В-третьих, для бренда, ставшего хотя бы частично самопродающимся, оправданными могут считаться лишь небольшие количества имиджевой рекламы (необходимый минимум). Конечно, на сайте компании или продукта потенциальный покупатель должен в любой момент времени найти полную, «утяжеленную» информацию, включающую углы треугольника продающей идеи.

Итак, изложим план информационного, «утяжеленного» рекламного сообщения на примере наших двухслойных оконных стеклопакетов «TeploДом».

1. Актуализация потребности среднего класса в теплоизолирующих оконных рамах, но по доступной цене!

2. Обзор существующей ситуации: большинство обычных теплоизолирующих стеклопакетов довольно дорогие из-за трудностей сборки воедино трех слоев рамы со стеклом. При этом семье, занятой ремонтом, очень важно экономить на стройматериалах и стеклопакетах (но, разумеется, не за счет их качества!).

3. Презентация стеклопакетов «TeploДом» как специально созданных с целью «превосходной теплоизоляции» за счет инновационного материала нанофиллер. Проблема экономии решается за счет упрощенной сборки двухслойного стеклопакета. Излагаются доказательства данного заявления с той степенью детальности освещения углов треугольника, насколько позволяет рекламное время/место в печатном издании. На сайте компании должна всегда содержаться максимально подробная «утяжеленная» информация.

4. Установление эмоциональной связи потенциального покупателя с продуктом.

По этому пункту нам предстоит обсудить кое-какие детали.

Конечно, главным эмоциональным символом продающей идеи является «визуальный молоток». Далее предстоит приучить к нему целевую аудиторию так, чтобы впоследствии людям было достаточно увидеть «молоток», чтобы сразу же вспомнить соответствующую потребность и нацеленный на нее «гвоздь» продающей идеи.

Все должно быть, как у McDonald’s: «Вижу желтую букву „M“ – готовлюсь перекусить гамбургером и картошкой фри».

Однако начальный этап раскрутки бренда и называется начальным, потому что в сознании целевой аудитории еще не выработался условный рефлекс, связывающий воедино три составляющие бренда: «визуальный молоток», «гвоздь» и удовлетворяемую потребность.

Наш опыт показывает, что в целях скорейшей выработки нужного условного рефлекса всегда полезно завершать информационный («утяжеленный») рекламный материал возвратом к потребности, которую мы стремимся удовлетворить. Как известно, «повторенье – мать ученья». Единственное условие – подача должна быть в эмоционально активной форме, а эмоции и образы – подходящими по смыслу, адекватными продающей идее.

Например, завершить рекламный ролик стеклопакетов «TeploДом» вполне уместно, показав лица радующихся молодых родителей в бикини и плавках на фоне окна, с голеньким младенцем на руках. Чтобы разнообразить рекламу, в другом ролике их место может занять лысый кот породы сфинкс, вальяжно разлегшийся подоконнике. Всем своим видом он заявляет: «У меня нет шерсти, но на этом подоконнике мне тепло!» Так в конце рекламного сообщения мы в эмоционально активной форме напоминаем профильным потребителям о том, какой потребности адресован наш новый, еще не раскрученный бренд.

Где купить? Мы рекомендуем также завершать рекламный материал сообщением, где продвигаемый бренд можно купить. Например, «Спрашивайте в аптеках вашего города!» или «Мы есть в любом магазине стройматериалов!». Это делает заинтересовавшегося человека более легким на подъем. У него снимается неосознанная тревога перед неизвестностью такого плана: «А вдруг я пойду в магазин, а там его не будет. Лучше отложу поиски на потом…»

В завершение добавим, что выработка условного рефлекса, связывающего воедино «визуальный молоток», «гвоздь» продающей идеи и удовлетворяемую потребность целевых конечных потребителей, необходима и всем звеньям товаропроводящей сети – опту и рознице. «Утяжелением» адресованных им рекламных сообщений будут также углы треугольника продающей идеи с единственной поправкой: выгода у каждого из них своя, и она отлична от выгоды конечного потребителя.