Простая книга о сложных продажах | Андрей Анучин | страница 21 | LoveRead.ec

Вот какие фразы можно использовать.

• Я вам обязательно расскажу о цене, но прежде предлагаю познакомиться с преимуществами, которые данный продукт может вам принести.

• В целом, за исключением цены, устраивает ли вас это?

• Вы у меня спросили, сколько это стоит. Но предварительно можете сказать мне, нравится ли вам то, что я предлагаю?

• Чтобы назвать вам цену, мне нужно немного больше информации. Разрешите ли вы задать несколько вопросов?

• Я обязательно назову вам цену. Но предварительно хочу спросить о том, что вас заинтересовало в этом продукте?

Или придумайте любую другую формулировку, с которой вы будете чувствовать себя удобно, чтобы говорить с клиентом о его потребностях и переносить на более поздний срок переговоры о цене.

4.4. Креативный подход для установления контакта

В своей тренинговой практике я слышал много историй от продавцов об установлении контакта – и в большинстве историй оказывалось, что неформальный подход и необычные ситуации сильно способствуют сближению и пониманию между продавцом и покупателем. Удивительно, но здесь часто действует принцип «было бы счастье, да несчастье помогло», то есть спонтанные – или хорошо спланированные, но выглядящие спонтанными – ситуации способны быстро вывести клиента на активное и открытое общение. Вот несколько примеров.

Использование предыдущего контакта

Истории из жизни:

«Услышала фразу в спину: „Такая настойчивая, ее в дверь, а она – в окно“. При следующей встрече с улыбкой так и представилась. Шутка помогла расположить клиента, и вскоре был сделан первый заказ».

«Мы продаем запчасти. Прихожу в автосалон, разговариваю с директором. А у нее перед лицом монитор, и на мониторе виден обзор всего торгового зала. В торговом зале никого нет, и я вижу, как продавец за стойкой начинает клевать носом, кладет голову на руки и засыпает. Директор как закричит в микрофон на весь торговый зал „Не спать!“. Продавец вскакивает и озирается спросонья по сторонам. Я не выдержал, рассмеялся, директор тоже. С этого момента у нас установилось взаимопонимание».

Помощь клиенту

Истории из жизни:

«Я продавала запчасти для автомобилей. Как-то клиент купил три пружины и попросил меня ему помочь. Я помогла. Я была в белых брюках и немного испачкалась. А он приехал через два дня и сделал заказ на миллион».

«Увидел на столе у клиента налоговую декларацию. А я раньше работал бухгалтером. Предложил помощь в заполнении».

Разработка клиента

Иногда требуется создать искусственную ситуацию для естественного контакта с клиентом.

История из жизни: «Мы очень долго хотели войти в одну торговую сеть, но безуспешно. Выяснили, что у закупщика данной сети есть собака, причем достаточно редкой породы. Привозим из другого города собачку такой же породы, противоположного пола, разумеется, и наш представитель в этом городе – Наташа – становится заядлой любительницей собак, и каждое утро через весь город мчится в парк, где со своим кобельком гуляет наша цель. Естественно, при знакомстве собак знакомятся и их хозяева – и „случайно“ обнаруживается, что профессиональные интересы хозяев совпадают!».

Создание ажиотажного спроса

Другой известный способ – это создание ажиотажного спроса на тот или иной продукт. Еще в начале XX в. таким способом пользовался производитель коньяков Шустов, нанимая студентов, которые, приходя в ресторан, начинали сразу требовать коньяк «Шустовъ». Хочешь не хочешь, а хозяевам ресторана приходилось этот коньяк заказывать.

А вот как это работает в современном исполнении.

«Однажды попросил свою жену и еще пару знакомых в течение двух дней заходить в торговую точку и спрашивать игрушки из нашей новой коллекции».

Или небольшие секреты работы агентов по недвижимости.

«Когда я показывал объект, моя начальница специально мне звонила, изображая потенциального клиента».

Провокация

История из жизни: «У меня была клиентка, которая не отдавала деньги. Товар продала, а как ни придешь за деньгами, говорит: „Иди отсюда“. Ну вот иду в очередной раз к ней. А у меня есть привычка – когда пью холодный чай „Липтон“, я этикетку сдираю. И вот захожу к ней в магазин, она уже видит меня, говорит: „Денег нет, уходи“, и я начинаю из этой бутылки поливать по углам. Чай-то на бензин похож. Она кричит: „Чего это ты удумал?!“ А я говорю: „Сжечь хочу твою точку, раз ты денег не отдаешь“. Она выскочила из-за прилавка, стала меня за руки хватать. Я засмеялся, она ругаться начала. И что бы вы думали? После этого случая она стала регулярно платить».

Первая встреча часто определяет дальнейшие отношения. Продавцы, воспринимающие ситуацию установления контакта как творческую задачу, уже на самых первых этапах определяют будущий успех продажи. Чем необычнее и приятнее прошла первая встреча, тем больше шансов на успех имеет продавец в будущем.

Глава 5
Открытие клиента

Итак, контакт между продавцом и покупателем установлен. Внимание клиента направлено на продавца, между продавцом и клиентом установились отношения доверия, и пока нет отвлекающих факторов. Клиент готов посвятить какое-то время продавцу, а продавец получил право говорить.

Простая книга о сложных продажах - читать онлайн книгу. Автор: Андрей Анучин cтр.№ 21

Онлайн книга - Простая книга о сложных продажах | Автор книги - Андрей Анучин