Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - читать онлайн книгу. Автор: Ольга Юрковская cтр.№ 26

читать книги онлайн бесплатно
 
 

Онлайн книга - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах | Автор книги - Ольга Юрковская

Cтраница 26
читать онлайн книги бесплатно


Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

1. Придумайте, что случилось с клиентом до покупки вашего основного товара или услуги, в связи с чем ему понадобился этот товар. Какое событие произошло в жизни покупателя? Что еще делает клиент?

В примере с коляской это беременность. Будущая мать покупает одежду, молокоотсос, специальные витамины и т. д. Ходит на курсы подготовки к родам. Читает специализированные журналы. Общается на форумах молодых мам.

2. Какие бывают аксессуары и дополнения к вашему товару или услуге? Что еще происходит во время использования вашего товара? Посмотрите зарубежные сайты ваших коллег. Какие сопутствующие товары к вашему ассортименту предлагают крупные интернет-магазины? Какие дополнительные услуги могут понадобиться вашему клиенту? Что можно продать одновременно с вашим товаром или услугой?

3. Что будет покупать клиент через некоторое время после покупок у вас? Так, после родов родителям малыша понадобятся не только коляска, но и одежда для ребенка, развивающие игрушки, детские книги. Почему бы вам не начать предлагать нужные покупки «в одном месте»? Часто для этого не потребуются дополнительные затраты – достаточно организовать партнерство с чужим бизнесом.

По составленной интеллект-карте вы не только сможете грамотно расширить ваш ассортимент, но и найдете нестандартные способы бесплатно прорекламироваться своей целевой аудитории. Придумайте новые идеи для вашего бизнеса самостоятельно или закажите консультацию у опытных экспертов.

Задание

По каждому вашему товару/услуге заполните таблицы.

1. Прошедшее время. Что с клиентом произошло до покупки, когда и в связи с чем клиенту нужен ваш товар/услуга.


Товар/услуга:_________________________________________________


Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

2. Настоящее время.


Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах

3. Будущее время.


Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
Научите персонал правильным продажам

Есть такой анекдот.

Новый продавец в магазине на вопрос покупателя: «Простые карандаши есть?»,отвечает: «Нет». Покупатель уходит. Возмущенный директор магазина: «Так ты вообще ничего не продашь! Тебе надо было сказать: «Зато есть цветные карандаши, есть фломастеры… Понял?»

Через некоторое время в кабинет директора врывается разъяренный покупатель: «Что за дебила ты поставил?!»

Директор в шоке: «Что случилось?»

«Представляешь, спрашиваю его: «Есть туалетная бумага?», а он мне: «Туалетной нет, но есть липкая и есть наждачная».

Если вы не «дрессируете» тех, кто у вас работает с клиентами, то ваши продавцы могут действовать, как герой этого анекдота. Как правило, рядовыми продавцами работают не самые умные сотрудники, поэтому имеет смысл обучить их правильным «речевкам», как в Макдоналдсе: «Пирожок с кофе не желаете?» или «Картошку большую?», только применительно к вашему бизнесу. Придумайте разные фразы, предлагающие что-то еще из ваших товаров. Протестируйте их и оставьте самые результативные. Научите ваших продавцов автоматически говорить эти фразы, сопровождая их приглашающим жестом.

Самое важное – регулярные тренировки ваших сотрудников по «отработке» речевок, предложений и сценариев. Так, многие грамотные руководители организуют обучение следующим образом: их «продажники» первый рабочий час тратят на отработку конкретного аспекта взаимодействия с клиентами. Это хорошо делать в парах: 30 минут первый продавец играет роль клиента, 30 минут – второй.

Конечно, вы потратите час рабочего времени сотрудников (это можно делать во время официального утреннего чаепития), но в остальные семь часов результативность их работы будет выше. Дополнительным плюсом таких репетиций будет то, что побывав на месте клиента, продавец учится воспринимать свои предложения глазами клиента и перестает совершать многие ошибки.

Опыт показывает, что те компании, которые вводят ежедневные или еженедельные тренировки работающих с клиентами сотрудников, получают множество положительных эффектов. У них не только растет удовлетворенность покупателей, но и увеличивается лояльность сотрудников.

Легкий способ перестать терять прибыль

Вам не надоело еще крутиться как белка в колесе и в итоге работать за копейки? Хотите мгновенно увеличить зарабатываемую вами маржу?

Способ очень простой: поднимите ваши цены. Большинство обычных людей цены не отслеживает. Соответственно, когда вырастут ваши, вероятно, значительная часть покупателей это не заметит. А денег вы заработаете намного больше, потому как себестоимость у вас прежняя, и прибыль увеличится существенно.

Алгоритм действий.

1. Поднимите цену на 5–10 %.

2. Посчитайте прибыль.

3. Если прибыль не упала, поднимите цену еще на 5–10 %.

4. Повторяйте, пока не дойдете до той точки, где цену выгоднее откатить назад.

Повторю, большинство клиентов цен не знает. И разницы в 10–15 %, скорее всего, они не заметят. Если вы увеличиваете цены всего на 5 %, львиная доля клиентов продолжает покупать.

Отслеживайте общую статистику бизнеса. Если по такой цене ваша прибыль (не количество продаж, не оборот, а ваша прибыль!) больше, чем по старой цене, значит, новая цена лучше. Считайте именно прибыль.

Предлагайте клиентам пакеты товаров и/или услуг. Тогда покупателю вообще непонятно, как узнать цены, – Яндекс. Маркет подскажет цену отдельного товара, а у вас набор, цен на который нигде нет.

Что знают успешные бизнесмены, чего не знают неудачники?

Часто ли вы после просмотра рекламы немедленно бросали все дела и мчались в магазин? Скорее всего, последний раз такое случилось с вами в детстве или не случалось никогда. Так и ваш клиент не расположен расставаться с деньгами без весомых на то причин. А какими способами можно заставить его приехать именно к вам? Чем завлечь клиента, чтобы продать ему полмагазина?

Вернуться к просмотру книги Перейти к Оглавлению