Личные продажи. Российская практика и новые подходы - читать онлайн книгу. Автор: Андрей Толкачев cтр.№ 63

Ошибка «Всех под одну гребенку». Назовем ее по-научному «деперсонификация». За таким словом скрывается обезличивание подарка. Часто компании не скупятся на престижные подарки, при этом рассчитывая, что даритель будет дарить каждый подарок как эксклюзивный. Не раскрывая общего (для всех получателей) числа подарков.

...

Ошибка «А зачем козе баян?». Подарки, которые совершенно не нужны получателю, потому что уже имеются у него в наличии (и даже два) или неприемлемы для него. Например, деревенский пейзаж молодому человеку. Унитарно дамские продукты клиентам-мужчинам.

Как выкрутиться? Например, дарите то, что больше подходит для молодежи со словами «Это для вашего сына/внука» и т. п.

Ошибка «Кот в мешке». Эта ошибка не связана с качеством подарка. Это ошибка наличия мешка (пакета, коробки), в котором подарок. Я часто был свидетелем, да и сам совершал эту ошибку – дарил подарок, не вынимая его из упаковки.

...

Непрезентованный подарок значительно менее эффективен. За исключением случаев, когда дарение сопровождается интригой. Например, комментарием: «Это сюрприз, дома раскроете и приятно удивитесь!».

Снятие упаковки делайте в присутствии получателя. Казалось бы, раз не распаковывая дарить неэффективно, лучше заранее распаковать. И дарить без упаковки. К сожалению, этот выход не лучший. Даже новая вещь в таком случае может неосознанно восприниматься как использованная. Вскрытие, выемка и демонстрация подарка должны производиться на глазах получателя. Техническая сторона (разрезание, разрыв, отсоединение с использованием инструментов) должна быть продумана заранее.

Презентуя, доставайте подарок и демонстрируйте, как он работает и что из себя представляет.

Ошибка «Дурацкий вопрос». Не нужно сопровождать подарок, вопросами к получателю, связанными с подарком и вашими взаимоотношениями. Велика вероятность поставить собеседника в тупик. В лучшем случае ему придется выходить из затруднительного положения, как однажды фрекен Бок из повести «Малыш и Карлсон». Вопрос: «Надеюсь, фрекен Бок, вы любите детей?». Ответ: «Как вам сказать… безумно».

Запретные и выигрышные фразы при вручении бизнес-подарка

1. Неудачно: «Мы у себя на фирме давно пользуемся этим! Нареканий нет. Нам нравится! Так что попробуйте!»

Лучше: «Уж мы-то знаем, что это за вещь!»

2. Неудачно: «Мы долго думали, что подарить. И вот, наконец, решили!»

Лучше: «Мы долго ждали этого момента!»

3. Неудачно: «Я столько искал именно это. С утра весь город прошерстил. Просто валюсь от усталости, но, как видишь, не зря!»

Лучше: «Такое непросто найти! Но мне так хотелось подарить именно это!»

4. Неудачно: «Не обижайтесь, что скромно, но это очень необычно!»

Лучше: «Нам хотелось как можно оригинальнее!»

5. Неудачно: «Конечно, с сувенирами у нас в Москве… В общем, выбор не ахти!»

Лучше: «Несмотря на все трудности выбора, мы нашли нечто ценное!»

6. Неудачно: «К цвету не придирайтесь – другого не было…»

Лучше: «Цвет может показаться необычным! Но в этом что-то есть!»

7. Неудачно: «Конечно, может быть, такой подарок у вас уже есть…»

Лучше: «Даже если у вас это есть, вы оцените!»

8. Неудачно: «Скажите по-честному, понравился вам подарок?»

Лучше: «И нам интересно, как вы к этому отнесетесь?!»

9. Неудачно: «Это пригодится тебе в будущем!»

Лучше: «Это шаг в будущее!»

10. Неудачно: «Теперь вы настоящий… ( джентльмен, руководитель, бизнесмен, банкир, нефтяник, строитель, ученый и т. п. ) ».

Лучше: «Мы высоко ценим ваш профессионализм ( ваши личные качества ) !»

...

Подарки – тема деликатная, потому что мы никак не научимся их дарить.

...