Личные продажи. Российская практика и новые подходы - читать онлайн книгу. Автор: Андрей Толкачев cтр.№ 39

Cтраница 39

ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ

1. Формулируйте предложение товара на языке клиента (в его терминах и ценностях).

Например, если продается детская продукция, ее сопровождают нарисованные зайцы, бантики, цветочки; если это женская косметика – обязательны яркая упаковка, сердечки, «роковые» названия, заигрывающие взгляды и пр.

2. Ваши формулировки должны быть позитивны.

3. Подготовьте 5–6 цифр, характеризующих товар. Для аудиала скажите их, для визуала покажите или напишите на бумаге.

4. Демонстрируйте образец, товар, дайте его потрогать, попробовать; если это самолет, то совершите полет и т. п. Как в русской пословице: «Того не берут, что в руки не дают».

5. Формулируйте предложения так, как будто товар уже куплен. Рисуйте картины будущего (эмоции, удобство, выгоды, которые получит клиент, обладая вашим товаром).

6. Сравнивайте товар с конкурентами по превосходящим характеристикам. Сильные их места обходите стороной, по слабым бейте.

...

7. Убедите заказчика посетить производственное предприятие. Это всегда впечатляет. Особенно если вы в Москве и приглашаете его в Нефтеюганск.

8. Удивляйте! Ведь стала же товаром сожженная скрипка Фернандеса Армана! Правда, прежде ее пришлось сделать произведением искусства.

По информации The Daily Telegraph внешность и фигура актера Дэниела Крейга, исполнившего главную роль в новых сериях «бондианы», стала основой для формы мороженого. Причем актер стал победителем социологического опроса на тему выбора образа [www. adme.ru].

Хотя, глядя на фотографию, хочется поддержать тонкий английский юмор и дать название мороженому, типа: «Бонд из морга»! А если еще «покреативить», то можно придумать суп в пакете «101 растворенный далматинец»! Пирожок «Человек-паук в норке», и еще много чего съедобного с любимыми героями фильмов. Но сколько ни говори «халва, халва» – во рту слаще не станет [ Сергей Минаев . «ДУХLESS: Повесть о ненастоящем человеке»].

Этап 4. Поиск точки совпадения

Установление контакта – это преодоление амбиций, стереотипов и страхов!

Способ преодоления – эмоциональный фон, обсуждение, аргументирование и убеждение! Выстраивая контакт, вы натолкнетесь на своих врагов!

А враги продавца – АМБИЦИИ, СТЕРЕОТИПЫ и СТРАХИ.

1. Амбиции (по БСЭ – честолюбие, тщеславие, спесь, чванство; повышенная обидчивость).

2 Стереотипы клиента о продавце:

• ему лишь бы впарить;

• хочет нас надуть;

• старается, значит, что-то не так;

• «грузит»;

• предлагает, значит, никто у него не берет;

• такие на нас и наживаются.

3. Страхи клиента:

• боязнь продавца;

• боязнь неудачи;

• боязнь переплатить;

• боязнь быть обманутым;

• боязнь попасть в неловкое положение;

• боязнь неведомого;

• боязнь прошлых ошибок;

• боязнь неожиданного мнения;

• боязнь показаться наивным.

Борьбу с врагами продавца нужно начать с вопросов к клиенту. Это даст массу положительных моментов!

Психологический эффект. Задавая вопросы и давая возможность клиенту высказаться, выговориться, вы даете ему понять, что интересуетесь им, его делами и проблемами, выявляете его заветное желание.

Например,

– Как вам удалось решить эту проблему?

– Как разрешился конфликт с …?

– Как продвигается проект…?

PR-эффект. Отвечая на вопросы, клиент может продемонстрировать собственную значимость.

– У НАС свой человек в префектуре.

– Я улетаю в Канны. На фестиваль.

– Я вчера обсуждал эту проблему в Комитете…

– МЕНЯ приглашают, а я отказываюсь.

– У НАС лучше, потому что я сам это контролирую.

Информационный эффект. Вы провоцируете клиента говорить о том, что важно для него, определяете область его интересов и получаете новые сведения.

ПОКУПАТЕЛЬ: Я думаю, вы не только для расширения ассортимента открыли новый магазин…

ПРОДАВЕЦ: Да! Мы хотим в дальнейшем продавать франшизу Можете с нами поучаствовать в проекте и быть нашим представителем в регионах.

Маркетинговый эффект. Вы можете выяснить мнение клиента по отдельным характеристикам, деталям товара, чтобы затем лучше узнать рынок и интересы и потребности клиента.

...

Поэтому…

• Задавайте вопросы, вызывающие заинтересованность клиента.

• Задавайте вопросы, на которые клиент знает ответ.

• Задавайте вопросы, в которых уже есть утверждение.

• Задавайте вопросы, где клиент может продемонстрировать свою значимость.

5 проверенных методов постановки вопросов

1. ПРИВЯЗКА К ОБСТОЯТЕЛЬСТВАМ.

Не так ли?

Не правда ли?

Ведь так?

Правильно?

А?

Согласны?

Нет возражений?

2. ВНУШЕНИЕ.

Огромные рога жука-оленя на самом деле являются его челюстями. Поэтому…

...