Личные продажи. Российская практика и новые подходы - читать онлайн книгу. Автор: Андрей Толкачев cтр.№ 33

Итак, мы познакомились лишь с тем набором приемов личных продаж, который вполне применим в России.

...

Продажи в стиле ШОК – это нестандартные техники создания из продаж шоу.

Продажи в стиле ШОК – это применение в продажах неожиданных психологических трюков.

Продажи в стиле ШОК работают на выведении клиента из психологического равновесия и используют его «турбулентное» состояние.

Задачи такого оригинального способа продаж – приобрести известность, прославиться, отделиться от конкурентов, сделать эпатажное позиционирование, разрушить сложившиеся стереотипы.

Елена Горелова в издании «Ведомости» [8] рассказала, какими секретами с ней поделились креативные менеджеры.

Топтание телефонов

Продавцы сети салонов сотовой связи «Техмаркет» при демонстрации телефонов-раскладушек используют эффектный краш-тест. Телефон кладут на пол и наступают на него. После этого на аппарате не остается никаких повреждений. В результате клиенты практически всегда выбирают протестированную модель – правда, просят продать телефон, который не топтали (PR-менеджер Анна Жилина).

Обратите внимание, что все эти топтания к дальнейшему использованию телефонов покупателями отношения не имеют, но эффект убеждения в надежности несут.

Сияние спички

В сети магазинов бытовой техники применялся такой прием: когда покупатель останавливался возле холодильника, сзади к нему тихо подходил продавец и зажигал спичку у него над ухом. Это показывало, насколько тихо работает холодильник – спичка производила эффект взрыва (бизнес-тренер Александр Деревицкий).

Конечно, со стороны эта потеха со спичками и ушами может выглядеть забавно. Но каково покупателю, на котором ставят эти опыты?

Стояние на компьютере

Менеджер по продажам мобильной техники IBM Григорий Давыдов вместо рассказа о противоударных свойствах ноутбуков Т и Х -серий попросту встал на него. Это выглядело эффектно, поскольку весит менеджер более 100 кг. Так была продемонстрирована одна их технических характеристик – способность ноутбука выдерживать статическую нагрузку до 150 кг. Теперь от продавцов конкурирующих фирм клиенты требуют такого же трюка (менеджер Григорий Давыдов).

Обливание маслом

Очень любят спецэффекты продавцы чистяще-моющей продукции. Менеджер при демонстрации моментального пятновыводителя As tin иногда обливает одежду клиентов подсолнечным маслом и тут же очищает ее. Правда, по ее словам, такой способ она считает довольно экстремальным и чаще все-таки обливает маслом себя. Но даже такие манипуляции могут вызвать у впечатлительных клиентов шок (бренд-менеджер Елена Вичкаева).

Присасывание к стене

При продаже моющего пылесоса Vax демонстраторы предлагают покупателям присосать пылесос к стене (тренинг-менеджер Татьяна Зайцева).

Когда это работает? Когда совпадают факторы, влияющие на продавца и на покупателя.

• Фактор продавца – актерские способности и/или умение убеждать.

• Фактор покупателя – склонность к эмоциональному восприятию и новаторству.

Тушение окурков

Когда я заказывал пластиковые окна, менеджер по продаже пластиковых подоконников потушил окурок на образце в моей квартире, демонстрируя тем самым прочность покрытия товара. Кроме чувства брезгливости у меня эта сцена ничего не вызвала. Но чем больше чувств вы привлекаете, тем выше шансы, что вас запомнят.

...

Обман в работе продавца – дело обычное. Обман, в сущности, может являться как тактическим маневром, так и банальной ошибкой.

Не верьте тому продавцу, который говорит, что он не обманывает! Либо он лукавит, либо наивен. Но если продавец наивен, то в этом деле часы его сочтены.

Даже не желая обмануть, продавец обманет нечаянно! Уж такая у него доля.

Более того, как показывает современная практика, появились сферы, где обман продавцов стал типичным.

Познакомившись с ситуациями обманов, мы научимся отличать обман от честных способов «отъема денег» у клиента.

Менеджеры на тренингах задают мне один и тот же вопрос:

– Зачем я должен разбираться, где обман, а где его нет? Это не моя проблема!

Я задаю встречный вопрос:

– А как вы отвечаете на претензии?

Менеджеры:

– А мы на них не отвечаем!

Я им делаю комплимент за стойкость и напоминаю, что их связь с клиентом либо обрывается, либо сохраняется для судебного слушания.

В том и другом случае клиент потерян. Значит, обман – это потеря клиента. Чтобы не потерять, менеджеру нужно разбираться в технологиях применения обмана.

Один из простых способов придерживаться этики – это соблюдать правила, предлагаемые общественными организациями.

В частности, Ассоциация прямых продаж (Россия) публикует на своем сайте КОДЕКС ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЭТИКИ В ОБЛАСТИ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ и указывает, как подать жалобу на ту компанию, которая нарушила правила кодекса. Конечно, данный кодекс не является законодательным актом, но среди членов Ассоциации он должен соблюдаться.