Старт бизнеса! Легкий способ создать прибыльный бизнес с нуля - читать онлайн книгу. Автор: Александр Верещагин, Александр Стародубцев cтр.№ 21

Cтраница 21

• Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата.

К. Бакшт пишет и об этом:

• Сложность с масштабируемостью бизнеса.

• Малая защищенность от увода.

• Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем городе (крупные города не считаются).

• Большая конкуренция в одной нише.

Способы решения проблем

Решение 1. Откладывать сумму, которую придется использовать в случае форс-мажорных ситуаций.

Решение 2. Быть практиком, доказывать свою компетентность своими действиями, а не языком.

Решение 3. Правильно организовать отдел продаж.

Решение 4. Проводить тренинги за пределами своего города или в городах-миллионниках.

Решение 5. Правильно выбирать нишу и позиционировать себя и свои услуги как самые лучшие. Быть № 1.

К сожалению, от увода не застрахован никто. Увести может как участник тренинга (увод информации и раздаточных материалов), так и сотрудник (увод всего бизнеса и клиентской базы). Но от увода информации можно подстраховаться, выпуская каждый год новые версии тренингов и услуг.

Примитивный пример: тренинг «Как все успевать?» через год становится тренингом «Как все успевать еще больше» или «Как все успевать? v2.0».

Выбор правильной ниши – один из самых сложных этапов становления любого бизнеса.

Проблема 1. В широких нишах очень сложно добиться звания № 1 (а покупают всегда у него).

Проблема 2. Узкие ниши также заняты, как и широкие. Если раньше было проще с определением ниши, где нет людей с именами, то сейчас каждый норовит быть № 1 и пометить свою территорию. Но и слишком узкая ниша не даст гарантии, что в ней вы будете востребованы и оплачены.

И как быть?

Захватывать нишу! Все бизнес-тренеры, эксперты, гуру специалисты № 1 только в краткосрочной перспективе. Это дает им преимущество оставаться № 1. Но в долгосрочной перспективе они все уязвимы. И можно подвинуть любого, если разработать правильную стратегию. Об этом не пишет ни один тренер, так как это невыгодно для них самих. Но просто так никто свое звание, титул отдавать не будет. Игорь Манн на тренинге в университете Синергия сказал, что его подвинуть можно, но он будет бороться.

Но не факт, что победит!

Настоящее, сильное и крепкое имя тренера можно сформировать, если работать только в одном сегменте одной ниши. Увы, даже самые профессиональные тренеры допускают такую ошибку. Они думают, что чем больше ниш они захватят, тем больше денег получат. Быть универсалом нельзя:

• Универсалов легче подвинуть с пьедестала.

• У них легко отобрать любую занятую ими нишу и стать в ней № 1.

• К универсалам обращаются реже.

Если вдруг вы захотите пройти тренинг по личному брендингу, то к какому тренеру вы обратитесь: кто занимается только брендингом или всем подряд, включая маркетинг, продажи, изучение иностранного языка и скорочтение?

Один профессионал – одна сфера!

Своих клиентов надо знать в лицо! Не нужно гоняться за всеми подряд – не угонитесь.

Клиенты, как известно, делятся на два типа:

1. B2B – юридические лица, организации, предприятии и т. п., то есть: «бизнес для бизнеса».

Приведем пример B2B: у вас есть интернет-магазин, вы покупаете товар оптом у поставщика, следовательно, вы для них клиент, работающий в сфере B2B.

2. B2C – физические лица или бизнес на потребителях, то есть «обычный бизнес».

Снова пример: у вас также интернет-магазин, но на этот раз вы продаете товар в розницу. Ваши клиенты – это обычные люди, которым потребовался ваш товар.

Все продавцы мечтают иметь хороших клиентов с точки зрения самых главных критериев – желания и возможности приобрести товар. Хороший покупатель – это тот, у кого есть желание приобрести товар и желание отдать деньги, чтобы получить ценность.

Но какие все-таки бывают клиенты? Мы решили выделить пять типов и описать их в немного шуточной форме.

Клиент № 1 – «Мистер вчера». Его глаза горят, сердце бешено колотится. Ему нужно было купить еще вчера. В одних случаях эти клиенты полезны, в других – могут навредить вашему бизнесу. Зависит от того, чем вы занимаетесь. К примеру, у вас обычный магазин и такому клиенту срочно нужен товар или услуга. Есть товар? Продавайте и не думайте. А если вы дизайнер и к вам на порог заявился такой клиент, то советуем с ним попрощаться. Создать ему проект за короткие сроки нереально. К тому же он будет придираться абсолютно ко всему. Зачем вам тратить лишние нервы?

Клиент № 2 – «Тянучка». Тянет с передачей материалов, тянет с согласованием, тянет с ответом. Работа в принципе идет, но очень медленно. Наверняка вам такие тоже встречались. Таких клиентов выявить не сложно. Обычно они медлительны и долго думают. С такими надо заранее обговаривать сроки. Это поможет их ускорить.

Клиент № 3 – «Ненасытный». Ему всегда мало! Его любимая фраза: «Я хочу больше вариантов!» К такому типу клиентов нужен особый подход. Предложите ему самое лучшее, то, от чего он точно не сможет отказаться. Или попытайтесь убедить, что лучше этого варианта ему не найти.

Клиент № 4 – «Повар». Вы придерживаете ему дверь, а он врывается на вашу кухню, начинает учить вас, как нужно готовить. Такой клиент старается переспорить менеджера, старается научить вас вашей же работе, хвастается владением информацией. Что делать в этом случае? Здесь главное – сохранять контроль над эмоциями. Будьте вежливы. Таких не переспоришь, но можно привлечь клиента в качестве эксперта. Не забывайте также делать им комплименты. Обычно помогает.

Клиент № 5 – «Снежный человек». Его никто и никогда не видел, но говорят, что он существует. Принимает любую работу без правок (претензий) с первого раза. Радуйтесь таким клиентам. Они редко встречаются.

Составление портрета своего клиента:

Социально-демографические характеристики (пол, возраст, семейное положение, место проживания)…

Профессия, род деятельности…