Полный курс ораторского мастерства - читать онлайн книгу. Автор: Анастасия Будникова, Александр Будников cтр.№ 35

Для того чтобы вы стали по-настоящему хорошим собеседником, очень важно использовать такой момент, чтобы научиться разговаривать в первую очередь об интересах людей. Это значит, прежде всего, выслушивать их и потом, в последующем, как-то пытаться дать им правильный совет, если, конечно, вас об этом просят, либо в дальнейшем просто продолжать общаться на тему, которая интересна собеседнику.

Рассказывает Александр Будников:

Моя мама, Будникова Надежда Николаевна, работает в управляющей компании. У нас семейный бизнес, и она работает в постоянном непосредственном общении с людьми. И ежедневно приходит очень большой поток населения, при этом каждый человек рассказывает о каких-то своих семейных проблемах, о семейных конфликтах и вообще обо всем, что касается их. Мама выслушивает всех, обращаясь к ним очень вежливо. И когда подходит месяц очередного платежа, многие, даже не дожидаясь этого, заходят просто поговорить с ней как с неким психологом, чтобы, выговориться, чтобы быть выслушанным. Почему так происходит? Я разговаривал со многими людьми, и все они говорят: «Да, она умеет выслушать, умеет вовремя подсказать, помочь». Людям нужна даже просто подушка, или жилетка некая в некоторых ситуациях, чтобы в нее выплакаться.

Другой вопрос, что это непросто переносить эмоционально, когда столько людей постоянно выговариваются и обрушивают на вас свои личные проблемы. Для того чтобы, стать приятным и умным собеседником, стоит научиться действительно разговаривать на те темы, которые поднимают люди, о том, что интересно им. Поэтому если у вас переговоры либо выступление, опять же, нужно понимать, кто перед вами, какова ваша целевая аудитория, какие у нее цели, желания, проблемы, «хотелки». И уже после этого общаться на их тему с точки зрения решения каких-то их насущных задач с помощью ваших продуктов, ваших услуг.

И тогда вам станет гораздо проще общаться с людьми, вас начнут приглашать на многие семинары, конференции, выступления либо собрания, и вам будет просто приятно работать. Зачастую даже при личной продаже, когда вы уже общаетесь с клиентом, умение выслушать человека, собственно, и совершает продажу. То есть когда вы начинаете внимательно слушать, что хочет клиент, какие задачи он планирует решить, почему для него важно, каким образом он собирается это сделать, то вам остается просто записывать – и человек сам захочет приобрести у вас товар либо услугу, если вы научитесь это делать.

В моей практике неоднократно бывали такие случаи, когда я, встречаясь с клиентами, просто правильно задавал вопросы. Какая задача перед ними стоит сейчас, на данный момент? Каким образом они хотят решить этот вопрос либо эту задачу? Каким образом они предполагают решить свои проблемы с помощью каких-то наших услуг? На что будет нацелено их желание и какой результат они хотят увидеть? В течение какого срока они надеются увидеть этот результат? Какой период времени они собираются с нами сотрудничать?

И когда люди отвечали на эти вопросы, они сами спрашивали: «Ну, мы хотим уже начать в ближайшую неделю или две, нам нужны будут тогда от вас договоры… Ах, да, кстати, сколько же это будет по сумме?». Дальше мы согласовывали сумму, заключали договоры, клиенты получали качественные услуги, которые они заказывали, а мы для себя уже отмечали, на какие основные моменты стоит сделать упор при выполнении работ и услуг, так как клиент нам рассказал все, что он хочет. Ну, а мы действительно делали все, чтобы решить его проблемы и помочь ему достичь его целей.

Вполне очевидно, что мы все не идеальны, что у нас есть определенные достоинства и есть свои недостатки. Если зацикливаться на недостатках, то жить будет довольно-таки сложно, и это вырабатывает, к сожалению, комплекс неполноценности. Но тем не менее к оценке других личностей человек обычно подходит критически. Если постоянно говорить, что вот, мы идеальны, все у нас круто, все у нас хорошо и так далее, то некоторых людей это прямо-таки задевает за живое. «Нет, – говорят они, – а я докажу обратное!». И такой человек начинает стремиться добыть информацию, как-то вас компрометирующую, указывать вам на ваши недостатки.

Очень многие популярные личности при этом используют следующий прием. То есть они берут какие-то свои незначительные недостатки, которые у них есть, и начинают о них говорить сами. «Да, мы не идеальны. У меня, например, вот это не получается…». Или: «Я вот этого не могу…». Понятно, что эти недостатки находятся вне зоны ключевой компетенции. Например, возьмем одну из известных наших светских российских львиц. Если проанализировать ее концерты, выступления в роли ведущей, то очень часто сравнение своей внешности с лошадью или фотографии лошади она приводит сама. Она сама выпячивает это сходство как факт, мол, да, есть во внешности какие-то определенные огрехи. Зато во всем остальном она выглядит в глазах людей как человек модный, острый на язык и компетентный.

Либо есть известные модели, которыми забит Instagram. Они не показывают, что у них есть какие-то проблемы, где-то лишний жир образовался или что-то еще, что показало бы, что они не очень за собой активно следят. Что они делают? Они показывают фотографию какой-то части, мизинца какого-нибудь, и выпячивают это как главный свой недостаток: «Смотрите, мне кажется, что у меня мизинец кривоват.».

Таким образом происходит смещение акцента внимания на незначительные вещи, причем обозначают люди это сами. Также и вы возьмите вне зоны вашей ключевой компетенции какой-то небольшой изъян или особенность и показывайте всем, переключая их внимание с целого. Например, если вы хороший оратор или разбираетесь в каких-то интересных вещах, вы можете при этом быть плохим электриком. И это очень хорошо, если вы будете рассказывать о своих небольших недостатках в формате каких-то курьезов или случаев, которые с вами произошли.

Рассказывает Александр Будников:

Приведу очень хороший пример из своего детства. Когда-то у нас был черно-белый телевизор, который подключался к трансформатору – это еще начало 90-х годов, я думаю, что такие телевизоры, были в каждой российской семье когда-то. И вот как-то вечером отключали электричество, и после очередного включения я решил включить этот телевизор. Взял я вилку, пытаюсь ее вставить в розетку, и выступами фалангов пальцев я задел вилку при включении в розетку. «Потрясло» меня не хило! И с тех пор для меня тема электричества как бы закрыта. Я просто никогда не занимаюсь электрикой, так как желание это в детстве у меня отбилось. Ну, вот я не электрик! Хотя по строительной тематике многие вещи умею делать сам, но в электричество я не лезу, потому что я там не являюсь, скажем так, экспертом. Вот это один из примеров неких недостатков, которые могут быть у любого человека.

Наверняка многим из вас знаком принцип Парето, или принцип 20/80, где 20 процентов успешных продавцов зарабатывают 80 процентов всех денег. И среди этих двадцати процентов успешных продавцов есть также 20 % суперуспешных, которые забирают себе еще 80 %.