Большая энциклопедия продаж - читать онлайн книгу. Автор: Александр Белановский cтр.№ 95

Таким образом вы продемонстрируете постоянному клиенту, что не стоите на месте, а постоянно развиваетесь, и с вами выгодно и интересно иметь дело. Например,

– Здравствуйте, Иван Иванович. Вас беспокоит Александр, компания «Рога и копыта». Помните меня? Представляете, сегодня наша компания получила заказ на миллион рублей, и именно по этой причине я и звоню вам.

Подскажите, наши договоренности о дальнейшем сотрудничестве остаются в силе? Просто меня переводят на новый проект, полученный сегодня, а к вам я прикрепляю менеджера, с которым вы сможете координировать все свои дальнейшие действия.

Как ни странно, но люди продолжают пользоваться такой услугой, как автоответчик. В компаниях автоответчики стали использовать все реже и реже, а вот физические лица по-прежнему их любят. Поэтому если на ваш звонок ответил автоответчик, то оставьте такое сообщение, на которое человек или представитель организации обязательно среагирует и незамедлительно с вами свяжется.

Что поможет вам вызвать интерес?

Банки

Практически все люди испытывают непреодолимый страх, когда получают сообщение из банка.

Причем не просто сообщение, а маленькую речь, которая содержит в себе минимум конкретной информации. Например,

– Здравствуйте, меня зовут так-то. Я беспокою вас по поводу такого-то банка. Просьба связаться с нами по такому-то телефону в течение такого-то времени.

Человеку свойственно додумывать информацию, поэтому примерно 30 % людей среагируют на ваше сообщение и перезвонят вам в указанный промежуток времени.

Дальше ваша задача – привязать слово «банк» к своей речи и привлечь человека к покупке.

Клиент: Здравствуйте, мне звонили из банка.

Вы: Здравствуйте, да, я вам звонил, но не из банка, а по поводу банка. Дело в том, что я недавно общался с клиентом, который так же, как и вы, пользуется услугами этого банка. Поэтому именно вам я хочу предложить наши услуги…

По опыту людей, давно и успешно занимающихся продажами по телефону и Skype, можно заключить сделку с 10 % перезвонившими, что тоже очень неплохо.

Даже если вам не перезвонят, то это будет и не выигрыш, но и не проигрыш. Ведь вы не стоите на месте и делаете шаги в сторону поиска новых клиентов.

Крупный партнер

Крупным партнером вы можете привлекать внимание только юридических лиц. К примеру, вы звоните в определенную компанию и оставляете на автоответчике сообщение следующего содержания:

– Здравствуйте, меня зовут… Я беспокою вас по поводу такой-то компании. Просьба срочно перезвонить по такому-то телефону.

При этом крайне важно, чтобы названная вами компания обладала достаточно известным именем и работала в той же области, в которой специализируется нужная вам организация.

В том случае, если вам перезвонят, вы должны суметь объяснить клиенту, что на данный момент вы интенсивно ведете переговоры с указанным крупным партнером.

Именно поэтому вам интересно мнение перезвонившего человека насчет вашей организации. Более того, вы можете предложить лицу, осуществляющему звонок, свои услуги в такой-то области.

Как и в случае с физическим лицом, если вы не получите ответный звонок от юридического лица на свое оставленное сообщение, то не надо расстраиваться. Главное, вы сделали попытку найти нового клиента.

Если вы звоните клиенту, чтобы сообщить по поводу оплаты, попадаете на автоответчик, то просто оставьте сообщение следующего содержания:

– Я звоню вам из компании… по поводу оплаты. Просьба перезвонить. Спасибо.

В любом случае вам перезвонят, чтобы уточнить, насчет какой оплаты идет речь. На что вы должны ответить приблизительно следующее:

– Недавно мы получили ваше сообщение о том, что вам интересно наше предложение. С кем я могу переговорить по поводу сотрудничества?

Эта техника работает практически на 100 %. Дело в том, что люди сами любят додумывать. Это касается как бизнеса, так и повседневной жизни.

В любом случае, оставив подобное сообщение на автоответчике, вы получите теплый входящий звонок. Главное, не забывайте помечать себе, кому и с каким предложением вы звонили, чтобы, получив входящий звонок, понимать, с кем вы общаетесь.

Возможно, таких звонков будет немного, 10–20 штук, но 2–3 из них обязательно будут сделаны новыми клиентами, которые заинтересуются, что за сообщение вы им оставили, и какое предложение хотите внести.

По этому поводу существует несколько техник.

Техника «Ква-ква»

Это техника хороша, если вы занимаетесь холодными звонками.

Представьте себе болото, где сидит лягушка. Вы берете эту лягушку и начинаете ее есть.

Естественно, визуализация этого действия вызовет у вас отвращение, которое и ляжет в основу техники.

Ваша задача – выполнять первым делом то, что вам больше всего не хочется делать.

Данная техника позволяет тренироваться совершать холодные звонки.

С одной стороны, вы делаете звонок, который у вас не очень хорошо получается, а потому вызывает не очень положительные эмоции и полное отсутствие какого-либо желания этим заниматься. Но, с другой стороны, вы «разгоняетесь» таким образом.

Техника «Ква-Ква» заключается в том, что в первую очередь вы совершаете действие, которое вам совершенно не хочется делать.

Техника «Квадрат продаж»

Эту технику лучше всего практиковать если вы работаете один и у вас нет коллег или сотрудников.

Нарисуйте квадрат, десять на десять клеточек, которые нужно будет заполнить.

Когда вы позвоните клиенту с предложением и услышите в ответ, что ему ваше предложение неинтересно, то для начала попытайтесь заинтересовать человека. Например,

– Да, я понимаю, это вам неинтересно. Скорее всего, мне бы тоже было неинтересно получить звонок от неизвестного человека. Поэтому на данный момент я хочу выслать вам только информацию. Возможно, ознакомившись с ней, вы по-другому посмотрите на мое предложение.

Если в ответ вы снова услышите отвержение, то заканчивайте разговор. Это не ваш клиент.

В итоге, трижды получив отрицательный ответ, поставьте крестик в первой клеточке.

Ваша задача – в течение дня заполнять этот квадрат после получения ответов «нет». Если клиенты будут давать вам положительные ответы, то в клеточках вы ничего не отмечаете. Если вам не ответили на звонок, или клиент бросил трубку, то отрицательным ответом это не считается.