Большая энциклопедия продаж - читать онлайн книгу. Автор: Александр Белановский cтр.№ 81

Разделите свое мероприятие на две части. В течение первой части выдайте полезный контент, а в течение второй проведите продажи.

• определите, сколько мероприятий вам нужно провести еще.

Дополнительные мероприятия нужны для того, чтобы участники ваших программ «созрели» до покупки основной программы.

Чтобы вы смогли что-то продать, люди не должны получать на ваших мероприятиях никаких результатов. Они должны получить лишь контент и зародить в себе мысль о том, что без вашей помощи они не смогут прийти к конечному результату.

В кризис ориентируйтесь только на дорогие и дешевые чеки. В противном случае продаж у вас станет совсем мало.

• Мотивация

От цели вашего выступления зависит многое. Поэтому вашей приоритетной задачей должно стать определение этой цели.

Безусловно, что в течение всей жизни вам придется проводить различные выступления, в том числе и мотивационные, на которых вы не будете ничего продавать, а только будете подталкивать свою аудиторию к чему-либо.

Предположим, что вы хотите замотивировать своих сотрудников на улучшение месячного результата. Но если вы поставите перед людьми задачу увеличить конечный результат минимум в 2 раза, то в этом случае простая мотивация не принесет вам 100 %-ный результат.

Почему? Потому что совместно с мотивацией вы должны обязательно использовать голодотерапию и дрессировку.

Голодотерапия – это наказание сотрудников в виде лишения премий или каких-либо иных денежных выплат.

Что касается дрессировки, то она выглядит следующим образом.

• Вы что-то делаете, а человек просто смотрит, при этом он может задавать вопросы.

• Вы делаете, человек помогает вам.

• Человек делает, а вы помогаете ему. Будьте готовы к тому, что на данном этапе произойдет «зависание» вашего подчиненного.

• Человек делает, а вы смотрите.

• Человек делает все самостоятельно.

Если чисто физически вы не можете научить всех сотрудников (их слишком много), то надрессируйте нескольких, чтобы потом они дрессировали других.

Благодаря такой упрощенной схеме дрессировки вы реально можете передавать свой опыт собственным сотрудникам.

Перед проведением мотивационного выступления соберите все ошибки сотрудников, ранжируйте их от наибольшей к наименьшей и вставьте их в недельный план своих выступлений.

Во время проведения мотивационного выступления разберите на нем не более одной ошибки. Причем в первую очередь разберите наиболее часто встречающиеся ошибки, затем те, которые повторяются среднее количество раз, и только потом наиболее редко встречающиеся.

Когда вы составите план своего мотивационного выступления, то особое внимание уделите усилению боли и призыву к действию. Боль усиливайте более глубоким копанием, а призыв к действию можете заменить каким-нибудь конкурсом. Например,

– Вы не выполнили план! Задумывались ли вы, чем в следующем месяце станете оплачивать съемную квартиру?

Усилить боль можно и сравнением состояния человека с состоянием других более успешных и богатых людей, тем самым еще раз надавив на точку боли.

Заменить призыв к действию каким-либо конкурсом можно следующим образом:

– Я объявляю конкурс, в котором могут принять участие все те, кто получил от клиентов более 15 отзывов.

Таким образом, вы замотивируете людей на действие не просто призывом, а стимулом выигрыша в каких-либо соревнованиях или конкурсах. И вероятность того, что действия будут иметь длительный характер, резко увеличивается по сравнению с обычным призывом на короткий срок.

• Правильный своевременный контент

Переизбыток контента и теории во время продающих выступлений – это распространенная ошибка многих начинающих коучей, в результате которой наблюдаются низкие или вовсе нулевые продажи.

Использование контента в социальных сетях должно быть правильным. Это означает, что вам следует привлекать и заинтересовывать людей, но ни в коем случае не давать им всю теорию своего коучинга. Выдавайте лишь малую часть в виде «магнита», который вызовет у слушателей делание: узнать больше и копнуть глубже по вашей теме.

Заинтересуйте клиентов с помощью метода «Обучение незнанию» и употребления умных слов и непонятных фраз, вызывающих сразу же массу вопросов по их пояснению и расшифровке. Тем самым вы подтолкнете их на дальнейшее обучение, на котором расскажете и разберете все эти непонятности более подробно.

Выйдя на аудиторию, которая до вас никогда не сталкивалась с продажами в лоб, вы столкнетесь в первую очередь с жестким сопротивлением. Люди устроены так, что хотят получить все, сразу и бесплатно.

Поэтому при вашем поверхностном контенте у них возникнет возражение и недоумение:

– А за что мы заплатили сейчас, если необходимо платить еще, чтобы узнать больше? Это какой-то обман!

Поэтому объясните им, что свое обещание рассказать, что и в какой последовательности нужно делать, вы выполнили. А вот как делать, чтобы это работало и приносило результат, вы расскажете отдельно. И в этом нет никакого обмана.

Те слушатели, которым действительно это будет нужно, обязательно придут к вам в программу, чтобы пройти обучение. А те, кому это не нужно, не нужны вам!

Поэтому не старайтесь при первой же встрече выкладываться на все 100 %, помогая людям решать их проблемы. Как правило, клиенты не ценят помощь, оказанную бесплатно или за малые деньги, и не пользуются полученными советами в полной мере.

Только испытав дискомфорт от бесплатного общения с вами и заплатив приличные деньги за дорогую программу, люди начнут применять вашу методику на практике, в результате чего и получат высокие результаты.

Именно поэтому ваш контент и ваше отношение к аудитории на первых этапах должны быть не только правильными, но и своевременными. Это закон успешных продаж!

Все вопросы и проблемы, возникающие у людей на первых этапах, переносите в свои следующие программы. Этим вы вызовете у них желание принять участие в ваших платных коучингах и тренингах, чтобы получить от вас ценную информацию.

Сделайте четкое разграничение аудитории на потенциальных клиентов и клиентов. Первым покажите только обертку, а саму конфетку предоставьте лишь непосредственным клиентам. Не бойтесь, что вас неправильно поймут, знайте себе цену и экономьте свое время, которое тоже стоит денег.

Если вы будете подстраиваться под всех, то ваши продажи так и будут минимальными. Поэтому делайте так, как удобно в первую очередь вам и тем, кто платит вам хорошие деньги.

Поляризация

Устанавливая определенные рамки при ведении продающего выступления, учитывайте следующие моменты:

• вещание начинайте с определенного времени