Большая энциклопедия продаж - читать онлайн книгу. Автор: Александр Белановский cтр.№ 70

После этого упражнения, скрутившись, обязательно выдохните, как бы выдув из себя весь воздух. Возьмите небольшую передышку.

Сложить свой язык таким образом, чтобы он приобрел дугообразную форму, а его кончик уперся в корень языка. С «загнутым» языком произнесите следующие согласные: «Г», «К», «Х».

После произношения второй группы согласных вновь выдохните и возьмите передышку.

Уприте кончик языка в корни верхних зубов и начинайте произносить такие согласные: «Д», «Ж», «З», «Л», «Н», «Р», «С», «Т», «Ц», «Ш».

При произношении «Ж» ваша челюсть должна «тянуться» к вашим ногам.

После того как вы выполните данное упражнение, в идеале вы должны почувствовать прилив сил и энергии. Именно таким образом разогревайте себя перед собственным выступлением.

Работу артикуляционной гимнастики можно увидеть на примере произношения обычных русских скороговорок. Учить их нужно не на уровне мозга, а на уровне мышечной памяти. Именно так учат свои тексты все актеры.

Если вы последуете этому совету, то вам не придется вспоминать свой текст во время выступления. Ваши мышцы будут сами работать на воспроизведение. При этом вы начнете тратить 90 % своего внимания только на аудиторию.

Отработать артикуляционную гимнастику вы можете на скороговорке «Бык тупогуб, тупогубенький бычок, у быка бела губа была тупа».

Данная скороговорка является одной из самых сложных. Повторяйте ее на уровне согласных один раз в день на протяжении всей недели. Привыкнув к данной фразе, вы уже не будете стараться произносить ее, поэтому через неделю смените эту скороговорку на другую.

Гимнастику начните с самого первого слова «бык». При этом стремитесь к тому, чтобы издаваемые вами звуки шли к потолку. Не делайте лишних мышечных движений. Они вам не нужны. Переход между двумя согласными от «Б» к «К» осуществляйте без закрывания рта.

Далее перейдите к слову «тупогуб». Звук «Т» произносите в верхние зубы, «П» – одними губами, «Г» – загибая язык к корню, «Б» – губами.

Таким образом произнесите всю скороговорку до конца, совершенно не используя при этом свой мозг. На первых порах при ее произношении вы будете постоянно сбиваться с правильной речи на более привычную для вас. Это произойдет потому, что вы будете стараться одинаково произносить оба предложения, которые относятся к разным видам речи, а именно: к двудольной и к трехдольной.

Что это означает?

Если первую часть скороговорки на слух можно разбить на две части, то вторую надо произносить быстро и на выдохе. Но если вы попытаетесь в одинаковом ритме произнести всю фразу целиком, то вполне вероятно, что вы собьетесь. Именно этим и объясняется сложность синтаксически правильной фразы.

Возможно, что сейчас в вашей голове зародилась мысль: «А зачем все это нужно?» Ведь жили же вы столько лет без артикуляционной гимнастики и еще столько же можете прожить.

Но во время ваших продаж со сцены ваша аудитория не должна думать. И если вы будете иметь нечеткую дикцию и плохо произносимые слова, то люди, сидящие на вашем продающем выступлении, волей-неволей начнут включать собственный мозг. Они начнут додумывать за вами некоторые фразы.

Если вам нужны хорошие продажи, значит, вы обязательно должны делать аналогичные упражнения. При этом мозг нужен будет вам только для того, чтобы вы вовремя переводили движения тела в речь.

Позвольте собственной речи звучать самой, и тогда вы увидите, каких потрясающих результатов вы достигли.

Создать правильное продающее выступление, которое приведет вас к хорошим продажам, не так уж и легко. Поэтому прежде чем приступить к написанию своей речи, задайте себе несколько вопросов.

Алгоритм создания правильного продающего выступления должен выглядеть следующим образом.

• В какой теме я хочу предстать экспертом перед аудиторией?

Размытый ответ «Я хочу предстать экспертом в теме так называемых холодных звонков будет неправильным. Поскольку в данном случае обязательно необходимо использовать еще и различные уточняющие вопросы. Например, «Звонки кому? С какой целью?».

Уточняющие вопросы помогут вам сузить вашу тему, снизить количество ваших конкурентов и увеличить вашу экспертность.

• Какая у меня ключевая история?

Ваша ключевая история обязательно должна начинаться нейтрально, но при этом ярко и интересно. И, безусловно, она должна обязательно быть понятной для аудитории.

Если вы расскажете своим слушателям, что когда-то работали в компании у своего родственника, но потом вам все надоело, и поэтому вы ушли оттуда, то, скорее всего, ваша аудитория не примет подобную историю. Особенно если она состоит из обычных людей, которые пробиваются вверх по карьерной лестнице своими силами.

Однако если вы начнете свой рассказ с того, что ваша трудовая деятельность началась с работы в каком-нибудь салоне сотовой связи в качестве продавца, то такая история наверняка вызовет гораздо больший отклик среди ваших слушателей.

В ключевой истории обязательно должны присутствовать ненужные подробности. Например,

– Я работал продавцом в магазине сотовой связи, который находился рядом с кинотеатром «Космос». За полгода я смог подняться до директора салона.

Кинотеатр «Космос» – это ненужная подробность.

Очень важно, чтобы вся ваша ключевая история ни в коем случае не занимала более 3 минут. При этом в ней обязательно должно присутствовать минимум 6 эмоциональных всплесков.

В данном случае речь идет о любых проявлениях эмоций, как положительных, так и отрицательных. И если ваша история начинается ровно и даже немного поднимается в самом начале вверх, то дальше должен следовать какой-нибудь спад. Например,

– Через какое-то время на смену старому генеральному директору сети наших магазинов пришел новый. Ему не понравилось, что наш магазин неоднократно получал награды как лучший. Поэтому он сделал все, чтобы убрать меня со своего пути.

При этом никогда не говорите своей аудитории о том, что вас, например, уволили. Лучше предстаньте перед людьми в образе героя, который пострадал ни за что. Это вызовет больший отклик у аудитории.

Далее ваша ключевая история должна иметь примерно следующее продолжение:

– А дальше я вернулся домой, где меня ждали жена и трое детей. Разумеется, у нас были какие-то сбережения, но я понимал, что долго на них прожить мы не сможем. Поэтому я пошел и устроился на работу в компанию, которая занималась активными продажами с помощью холодных звонков.

Не скрою, мне было очень сложно начинать там работать. Ведь новых людей там никто не обучал, перед ними просто ставили план и говорили его выполнить. При этом уйти на новое место я тоже не мог, потому что мне обещали платить 800$. Именно столько стоила съемная квартира, в которой я жил со своей семьей.