Большая энциклопедия продаж - читать онлайн книгу. Автор: Александр Белановский cтр.№ 60

Сравнение цены может быть трех типов: прямым, косвенным и с результатом.

Сравнивая себя с конкурентами напрямую и вставляя в качестве доказательств скриншоты их страниц, вы повышаете степень доверия к своим словам.

Косвенное сравнение – это сравнение цены вашего продукта с ценой других продуктов, не имеющих никакого отношения к вашей теме, но при этом оказывающих сильное влияние на аудиторию из-за своей цены. Например,

– Мой тренинг стоит столько же, сколько стоят три с половиной чашки кофе в аэропорту Домодедово на международных рейсах.

В настоящее время будет особенно здорово, если вы сделаете сравнение с какой-нибудь вещью, купленной в Европе за евро.

Сравнение с результатом тоже очень сильно влияет на аудиторию. Например,

– Вы хотите сказать, что счастливые глаза ребенка не стоят полутора тысяч, которые вы отдадите за тренинг?

Или:

– Вы думаете, что, продав на 100 тысяч, вы не сможете позволить себе из этих денег оплатить обучение стоимостью всего 10 тысяч?

• Дедлайн

Расскажите историю о том, что случилось с теми людьми, которые в прош лый раз не успели ничего приобрести у вас.

Поставьте конкретные рамки и условия по отношению к цене своего продукта.

В жесткой форме и безапелляционно предупредите аудиторию о том, что через определенное время цена продукта увеличится. И если кто-то не успеет купить его в течение обозначенного вами срока, то никаких снижений и действий старых цен производиться не будет.

Говоря о дедлайне, внесите в свое предложение дополнительные бонусы. В качестве бонусов могут выступать записи ваших кастомарафонов, которые вы никому не продаете.

И те люди, которые не смогли попасть в свое время на эти кастомарафоны по каким-либо причинам, теперь могут получить их записи только при покупке основного продукта.

Создать ажиотаж вокруг конкретного продукта довольно просто. Достаточно просто ограничить его продажи.

• Призыв к действию

В сфере инфобизнеса призыв к действию просто необходим.

Он должен присутствовать везде, поскольку без него никто ничего делать не будет. Когда вы постоянно озвучиваете призыв к действию, то у людей срабатывает так называемое «стадное» чувство, которое и подталкивает их к покупке.

Поведенческий блок

В поведенческом блоке программируйте поведение других людей. Делайте это с помощью историй:

• правильного поведения; • клиентов и учеников;

• великих людей.

К таким историям относятся: «Продажа долларов со скидкой», «Ягоды», «Рыба», «Олимпиада», «Первая мировая война», а также притчи, сказки и анекдоты.

У всех подобных историй должен быть один объединяющий простой и понятный вывод. Например,

– Тот, кто приходит первым, остается в памяти людей навсегда. Занявшие второе и третье место никому уже не нужны.

Или:

– Решение следует принимать быстро.

Или:

– Скупой платит дважды.

В поведенческом блоке вы должны приводить не только жизненные примеры, но и излагать так называемую народную мудрость, с которой невозможно поспорить. Это заставит людей действовать именно так, как вы хотите.

Итак, все блоки продаж позволяют отлично воздействовать на аудиторию. Используя их, вы можете составить хорошее продающее выступление абсолютно на любую тему, причем порядок расположения этих блоков не будет иметь какого-то особого значения. Главное, чтобы все они присутствовали в ваших продажах со сцены.

Самыми эффективными элементами продаж считаются:

• факты; • правда;

• вы и ваш личный опыт.

Между всеми блоками продаж должна проходить невидимая красная нить, ведущая к одной цели – продаже. Истории, связки, вызов интереса с помощью юмора – все это должно работать на единую задачу, призыв к действию.

Если вы собираетесь вести продающее выступление с напарником, то очень тщательно выбирайте сооратора.

Зачастую бывает так, что человек является очень хорошим специалистом и профессионалом в своем деле, но оратором ему быть не суждено априори. Он не может поймать нужную волну, не понимает ваших действий, направленных на аудиторию, не поддерживает ваши начинания. И в итоге получается, что из-за несоответствия вашего партнерства рушится все выступление.

Если вы понимаете, что ваш напарник не способен вам помочь в проведении продающего выступления, то попросите его лишь изредка соглашаться со сказанными вами словами, дабы избежать нулевых продаж, но при этом создать вид активного участия.

Выступление называется продающим в том случае, если его главной задачей является продажа, состоящая из разных блоков, используемых в любом порядке.

Любое продающее выступление можно сравнить со шведским столом. Представьте, что вам хочется есть, и перед вами представлен выбор различных блюд. Вы можете попробовать каждое из них, можете выбрать какое-то свое любимое блюдо, а можете просто съесть очень вкусный десерт и остановиться на этом. Ваша главная задача – насытить свой организм и получить удовольствие.

Подобным образом составляется и продающее выступление, главным дегустатором которого является аудитория, а вы выступаете в нем в роли шеф-повара. Если вы угодите своим слушателям, значит, в благодарность они начнут аплодировать вам своими деньгами. И чем вкуснее вы их накормите, тем крупнее будут суммы вашего гонорара.

Если, выступая перед аудиторией, вы не чувствуете отдачи, значит, в скором времени к вам придет усталость, и в итоге вы завершите свое выступление очень скомкано. Чтобы этого с вами не случилось, учитесь правильно готовить свои продающие выступления.

Сначала составьте их из основных блоков продаж, а затем отрепетируйте каждое свое слово, каждый свой жест. Только комплекс всех этих действий будет гарантировать вам успех проведения всего вашего продающего выступления.

Для того чтобы основные блоки были подготовлены вами правильно, выпишите на бумагу всю ту информацию, которую вы хотите выдать своей ЦА в процессе своего же выступления. Например,

– Анекдоты я буду использовать вот такие, кейсы у меня будут вот эти, я надавлю на такие-то проблемы и этим усилю их.

В результате подобных действий у вас получится подробнейший план, на основании которого вы сможете без проблем провести свое продающее выступление.

Контентный блок