Большая энциклопедия продаж - читать онлайн книгу. Автор: Александр Белановский cтр.№ 53

В том случае, если вы живете продажами, то вы однозначно выберете второй вариант, продав друзьям свою идею поездки.

Что вы получите в результате этой сделки?

Как минимум – массу положительных эмоций, как максимум – какой-то новый опыт.

Как видно из примера, жить продажами не просто выгодно, но еще и весело, и интересно.

Но каким же образом необходимо выстраивать сам процесс продаж, чтобы он проходил успешно?

Итак, для того чтобы ваши продажи проходили успешно, выстраивайте их по определенной схеме.

«AIDA» – классическая схема продаж, состоящая из 4-х последовательных действий. Первое действие – привлечь внимание, второе действие – вызвать интерес, третье действие – вызвать желание, четвертое действие – сделать призыв к действию и спровоцировать оппонентов на определенное действие.

Большинство людей считают, что внимание нужно привлекать к товару. Однако при продажах это есть большая ошибка. И если вы хотите что-то продать, то в первую очередь вы должны привлечь внимание аудитории именно к себе, к своей личности.

Сделать это можно с помощью собственной уникальности и так называемых «спецэффектов». В данном случае под «спецэффектами» подразумеваются какие-либо ваши действия, помогающие притягивать к вам внимание аудитории.

При этом спецэффекты не нужно выдавать постоянно, достаточно будет уделять этому примерно 5 % того времени, которое вы отводите на первоначальное знакомство.

Вторая составляющая схемы продаж «AIDA» – интерес. Интерес, как и привлечение внимания, в первую очередь должен быть направлен на вас. И здесь уже вам не поможет привлекательная внешность или неординарные поступки. Здесь вам потребуется ваш ум и ваша эрудиция.

Третья составляющая «AIDA» – желание. Но, как показывает практика, вызвать желание в человеке достаточно проблематично. Предположим, что вы хотите привлечь своих домочадцев ежедневно выносить мусор. Для того чтобы данная обязанность не стала для ваших близких предметом скандалов, вы должны вызвать у них желание делать это самостоятельно без всяких напоминаний.

Например, используйте страх и расскажите всем членам семьи историю, в которой главный герой лишился каких-то благ только потому, что вовремя не вынес мусор (заболел инфекционным заболеванием, страдал от нашествия тараканов и мышей и т. д.).

Таким образом вы вызовете желание у близких избавиться, наконец, от мусора в доме.

Четвертая составляющая классической схемы продаж – действие. После того как вы пройдете по всем шагам «AIDA», вам останется только спровоцировать человека на нужное вам действие и завершить продажу.

Продажи состоят из нескольких главных блоков.

• Привлечение внимания

Не начинайте общаться с аудиторией и уж тем более что-то продавать ей, пока она не дала вам обратную реакцию.

В качестве обратной реакции могут выступать:

• обращенные на вас взгляды слушателей;

• демонстрация готовности при помощи поднятых рук или приготовленных блокнотов;

• коллективные ответы на вопросы;

• многое другое.

Привлечь к себе внимание можно абсолютно разными способами. Зачастую мировые бренды используют для этого весьма нетрадиционные и не всегда положительные методы.

Например, в рекламе Apple и Microsoft по поводу лидерства на рынке постоянно идут споры и прения с принижением достоинства друг друга. Причем происходит все это публично и практически регулярно ради привлечения внимания к бренду.

В данном блоке, как и в продажах в целом, не существует понятий «хорошо» или «плохо».

Поведение оратора, его этика общения, принцип построения разговора с клиентом всегда зависят от аудитории и сложившейся ситуации в момент продаж со сцены. Именно эти составляющие влияют на то, состоится ли вообще продажа или нет.

Каждому человеку приходилось хоть раз в жизни покупать ненужную вещь.

Поройтесь у себя дома в шкафу, и вы непременно отыщете какую-нибудь чесалку для спины, переливающуюся ручку с фонариком или самоучитель игры на гитаре, которыми вы никогда не пользовались и которые вам кто-то когда-то красиво продал. При этом вы не держите зла на того человека, который «впарил» вам все это.

Зачастую вы вините себя лишь в том, что попались на красивую уловку. Ведь любому человеку приятно, когда ему что-то красиво продают.

• Вызов/захват интереса

В первую очередь вызывайте интерес к себе, а не к товару или услуге. Будьте интересным и собеседником, и человеком, чтобы окружающие с удовольствием вас слушали и доверяли вам.

Фактически в данном блоке продаж вы покупаете время аудитории. Если вы хотите, чтобы люди уделили вам один час своего времени и выслушали ваше предложение, то первые 6 минут выложитесь по максимуму и расскажите самый «смак».

• Полный захват внимания

Делайте так, чтобы человек отдавал вам свой «мозг» и не отвлекался на посторонние раздражители. Во время продаж вы обязаны быть главным.

Если во время продающего выступления ваши слушатели занимаются своими делами (смотрят в телефоны, разговаривают между собой и прочее), то это есть основной признак вашей плохой работы. Видя все это, приостановите свое выступление.

На живых мероприятиях вы можете проверить внимание своей аудитории самым простым способом. Смените свое местоположение и проследите за реакцией слушателей.

Если из центра вы переместились налево или направо, и головы или глаза людей повернулись вслед за вами, значит, вы полностью захватили внимание своей аудитории. Если нет, то вам предстоит над этим еще поработать.

Важный момент: на этапе полного захвата внимания речь о продажах еще не ведется. Но многие продавцы этого не понимают и пытаются продавать в данном блоке. Предсказуемый итог подобных действий – практичес ки нулевой результат.

Ведь продажи – это когда посредством манипуляций один человек вынуждает другого сделать то, что он хочет. А без захвата внимания совершить это действие невозможно.

• Манипуляции, ведущие к действиям

Если речь идет о манипуляциях в продажах, значит, эти продажи осуществляются через эмоции. Подобные действия всегда основываются на психическом процессе, отражающем субъективное оценочное отношение к существующим или возможным ситуациям, а не на логике.

При этом просто какие-то эмоции не помогут вам в продажах, поскольку они должны затрагивать максимальное количество органов чувств человека (зрение, вкус, запах и так далее).

• Действия

Существует один парадоксальный парадокс. Люди хотят вызвать в окружающих нужное им действие, но при этом не готовят место, в которое все желающие могут отнести свои деньги.