Большая энциклопедия продаж - читать онлайн книгу. Автор: Александр Белановский cтр.№ 146

• Вам предложили то, что не полностью вас устраивает, но вы на это готовы

Данную ситуацию воспринимайте таким образом, что все это несерьезно. Для себя вы должны понимать, что переговоры будут жаркими, поэтому необходимо будет тщательно подготовиться.

• Вам заведомо озвучивают условия, которые не устраивают вас ни при каких обстоятельствах

Получив подобное предложение, уйдите в сторону. Например,

– А вы правильно поняли мою задачу? Средняя цена на рынке 1,5 миллиона, а вы называете мне сразу 14 миллионов. Может быть, вы допустили ошибку в расчетах? Мы говорим с вами об одном и том же?

Возможно, вы обратились в компанию, которая не рассчитана на ваш уровень. Но, как показывает практика, даже в таких ситуациях оппонент может изменить условия, чтобы вы смогли уложиться в свой бюджет. Просто отойдите в сторону и обсчитайте аналоги, стоимость которых намного дешевле оригинальных товаров. Главное, чтобы результат данного решения вас полностью устраивал.

Данный вариант – это еще не торг, а только обсуждение условий. Поэтому решить поставленную задачу можно следующим способом. Скажите оппоненту:

– Я понимаю, что вы делаете это вот так. А если вы сделаете то же самое, но используете мои материалы, тогда мы сможем вписаться в мой бюджет?

Не исключается вариант, что вы просто ошиблись адресом и пришли не по назначению.

Шаг 3: Раскачайте амплитуду предложения

Узнайте у оппонента амплитуду его возможных движений, которые касаются качества товара или услуги, цен, сроков поставки или выполненных работ, прямых и каких-либо дополнительных услуг.

Предложите свой вариант там, где оппонент может менять условия. Заранее приготовьте свой план изменения условий и далее начните делать свои различные предложения с выгодными вам условиями.

– А если я сделаю вот так, а вы – вот так?

Делайте такое предложение, чтобы в него уже были заложены один-два-три шага назад.

– Я вижу, что у вас скидка 20 % от миллиона. Давайте я дам вам дополнительную неделю на поставку, а вы мне сделаете 20 %-ную скидку от 100 тысяч.

При этом 20 %-ная скидка будет устраивать вас от полумиллиона.

То есть вы делаете предложение, которое, скорее всего, будет отвергнуто, но которое позволит вам вернуться назад на 1–2–3 шага.

Шаг 4: Торг

Начните торговаться. Приводите аргументы, идите навстречу, жертвуйте и отвоевывайте.

Жертвуйте в малом, просите в большом.

Составляя свой оффер на подготовительном этапе, вы должны были продумать, где и чем вы можете жертвовать. В процессе торгов потихоньку выкладывайте свои карты.

– Хорошо, пусть скидка будет не от 100 тысяч, а от 250. И на поставку (выполнение работ) я увеличу вам срок до полутора недель. Тогда я готов заключить договор не на 3 месяца, а на полгода.

Вообще во время торга можно использовать огромное количество различных манипулятивных техник.

Шаг 5: Заключение договора

Если вы правильно умеете использовать манипулятивные техники, то в процессе торгов вы можете прожать человека на не очень выгодные для него условия.

При этом ваш оппонент как бы сам не поймет этого. И пока он будет находиться в состоянии эйфории, в обязательном порядке зафиксируйте на бумаге результат переговоров до того, как вы договоритесь, согласитесь и пожмете друг другу руки.

Если вы хотите, чтобы ваш оппонент сделал то, что хотите вы, то постепенно подталкивайте его к выгодным и нужным вам действиям, которые станут итогом ваших переговоров и торгов.

Дрессировка должна идти как на ментальном уровне, так и на физическом.

Приведу пример ментальной дрессировки.

В манипуляциях есть принцип, который называется «говори «да». Например,

– Вы согласны с тем, что объемы наших закупок являются интересными для вас?

Или:

– Вы согласны с тем, что сегодня мое предложение является одним из самых выгодных на рынке, и наш полугодовой контракт будет интересен и вам, и мне?

Заранее придумайте серию вопросов, которые изначально должны быть правдой и на которые нельзя было бы ответить «нет».

Задача ментальной дрессировки заключается в том, что вы регулярно задаете оппоненту свои вопросы и заставляете его говорить вам «да».

Например,

– Сегодня прекрасная погода, не правда ли? – Да.

– Здесь такое замечательное место! Свежий воздух! Вам тоже нравится вести наши переговоры в такой обстановке? – Да.

– Я просто уверен, что наше сотрудничество будет долгосрочным и пойдет нам с вами на пользу, не правда ли? – Да.

– Вы же видите, что то, что я предлагаю, является сегодня одним из самых выгодных предложений на рынке. Вы согласны со мной? – Да.

Постоянно выводите человека на то, чтобы он соглашался с вами. Таким образом вы будете дрессировать его на дачу вам положительных ответов. Вы станете заставлять его мозг привыкать к тому, что он всегда должен говорить вам «да».

Если ваши переговоры и торги будут идти от 30–40 минут до 1,5 часов, то при регулярно задаваемых вопросах, иногда даже отвлеченных от темы, человек будет вынужден постоянно соглашаться с вами.

Заранее дрессируя мозг оппонента соглашаться с вами, вы с легкостью получите положительное отношение к своему принципиальному предложению во время торга.

Пример физической дрессировки.

Начиная с самых простых и элементарных вещей, давайте оппоненту маленькие указания к действию. Например,

– Если вам не сложно, попросите принести для меня стул, а то мне не очень удобно сидеть в кресле.

– Если вам не сложно, то, пожалуйста, подайте мне вот эти документы.

– Я переслал вам письмо. Прямо сейчас откройте его.

Заранее заготовьте целую серию указаний к выполнению мелких действий, которые будут рассчитаны на физические действия оппонента (подай, принеси, открой, возьми и т. д.).

Таким образом вы будете постепенно дрессировать не только мозг оппонента, но и его тело, которое в течение одного-двух-трех часов начнет воспринимать вас как указателя к действию.

Подобные манипуляции хорошо работают даже с высокопоставленными людьми.

Поэтому если вы ведете переговоры с какими-нибудь чиновниками, то правильно продумайте те действия, которые они должны будут сделать для вас.