Партнерское соглашение. Как построить совместный бизнес на надежной основе - читать онлайн книгу. Автор: Дэвид Гейдж cтр.№ 49

Но ожидания могут довести нас до беды. Несколько лет назад мне позвонила пребывавшая в панике женщина. По ее словам, они с мужем узнали, что их сын пребывает в полной уверенности, что унаследует их компанию. Хотя она всегда на это надеялась, но теперь его ожидания ее пугали. Вот она сила ожиданий, подумал я: сначала она чего-то ждет от него, а потом он от нее.

В партнерских отношениях ожидания играют важную роль; они как гарантия определенных событий. Когда эти события происходят, формируется круг положительной обратной связи. На людей, которые держат свои обещания, можно положиться, и это укрепляет доверие между партнерами. Но если люди формируют в других некие ожидания относительно самих себя, их нужно оправдать, ведь никто не любит разочаровываться. Не соответствовать ожиданиям партнера – значит предать доверие: это порождает цинизм и отвращает людей от самой идеи партнерства. Неудивительно, что многие люди отказываются заводить партнеров именно из-за «неоправданных ожиданий». Таковы результаты опроса, проведенного журналом Inс. ^[58] несколько лет назад.

Неоправданные ожидания можно объяснить двумя основными причинами. Во-первых, люди обещают больше, чем в состоянии выполнить, а во-вторых, не все говорят об ожиданиях в открытую. Вторая проблема гораздо более серьезная. Огромное количество партнеров печально подтверждают: «Мы никогда не обсуждали свои ожидания друг от друга». Находятся партнеры, по мнению которых все ожидания были детально проговорены, но, когда начинаешь выяснять подробности, оказывается, что они лишь вскользь обменялись парой слов.

Большинство людей формирует свои ожидания от других без всяких на то оснований, не особенно задумываясь. Хотя человек никогда не утверждал, что будет делать то-то и то-то, окружающие улавливают некий сигнал или намек. И для формирования ожидания их вполне достаточно. Возможно, они даже не отдают себе в этом отчет. Стейси, слыша, к примеру, как ее будущий партнер Майк говорит, что такого энергичного человека, как он, еще надо поискать, предполагает, что Майк будет вкалывать шестьдесят часов в неделю. Понятное, но опасное предположение. Многие люди формируют ожидания от других, наблюдая за их поведением, но и такой способ нельзя считать надежным. Если Грета с готовностью вложила дополнительные $50 000 в оборотный фонд, то Мэри может рассчитывать, что та раскошелится еще, если понадобится. Не обсудив этот вопрос, она не узнает, так ли это на самом деле. Может быть, Грета вложила деньги, дав себе слово, что больше не рискнет ни единым центом. Интересно отметить: чем больше партнеры похожи, или думают, что похожи, тем чаще у них возникают невысказанные ожидания. Когда люди думают, что имеют одинаковое с партнерами образование, характер и стремление к успеху, они склонны верить в то, что партнеры будут вести себя так же, как и они сами.

Партнерам рекомендуется вытащить из-под спуда и во всех подробностях обговорить свои ожидания. В ходе содержательных и глубоких бесед вскрываются ожидания, о которых люди могут даже не подозревать. Но еще полезнее провести беседу, затрагивающую определенные ожидания. Такие разговоры защищают партнеров от разрушительной силы неоправданных ожиданий. В данном разделе Партнерского соглашения потенциальные партнеры выполняют упражнения, в ходе которых выявляют ожидания относительно партнерства, как свои собственные, так и своих партнеров. Успешно справившись с этими заданиями, они получают возможность установить гармоничные отношения, которыми мало кто из партнеров может похвастаться.

С помощью предложенных упражнений партнеры проясняют свои ожидания друг от друга, а также избавляются от иллюзорных невысказанных предположений. Упражнения помогают обнаружить подсознательные ожидания, выделить из них реалистичные, письменно зафиксировать результаты. Упражнения предполагают как индивидуальную, так и групповую работу. Первый шаг – перечисление собственных ожиданий в трех категориях:

1. Мои ожидания относительно меня самого.

2. Возможные ожидания партнеров относительно меня.

3. Мои ожидания относительно каждого из моих партнеров.

Участникам рекомендуется составлять максимально полные списки, думать и в целом, и конкретно. Когда группа собралась вместе, один из партнеров переписывает на доску собственные ожидания и возможные ожидания его партнеров относительно его самого. Затем партнеры делятся с ним своими истинными ожиданиями. После того как на доске появятся все ожидания каждого из партнеров, они сообща обсуждают, каким ожиданиям они хотят или постараются соответствовать, а какие не считают приемлемыми.

Для наглядности в табл. 11.1 перечислены ожидания Джеффа Дэвиса из Star Systems. (Списки Сары и Бет вынесены в приложение.) Список Джеффа, включавший его ожидания относительно самого себя, породил важную дискуссию о его представлении собственного будущего, а именно: своей роли президента, генерального директора и человека, принимающего ответственные решения. Детальное изложение Сарой и Бет своих ожиданий от Джеффа привело к новым обсуждениям, затронувшим их нежелание оставаться на вторых ролях. В результате этих обсуждений Джефф согласился предпринять определенные шаги, с тем чтобы сотрудники воспринимали Сару и Бет как полноправных партнеров.

Таблица 11.1. Ожидания партнеров

Благодаря данному упражнению будущие партнеры получают возможность открыто выразить свое несогласие с чужими ожиданиями. Джефф, например, не пожелал согласиться с тем, что не должен брать на себя слишком много. (Перед данным утверждением стоит вопросительный знак.) По его мнению, он всегда брал на себя гораздо больше остальных людей, включая Бет, и считал это правильным. Джефф не собирался меняться, к тому же он был уверен, что работает лучше всего, когда загружен по самую макушку.

Для того чтобы упражнение выявило нереалистичные ожидания потенциальных партнеров, каждый из них должен предельно четко и ясно сформулировать, что он ждет от каждого партнера и самого себя. Если ограничиться поверхностным или слишком общим утверждением – например, он ожидает только усердной работы и честности, – от упражнения не будет никакого проку. Бесполезным оно окажется и в том случае, если кто-то из партнеров будет предъявлять ко всем остальным одинаковые требования. Каждый партнер обладает уникальными сильными сторонами. Если эти различия не будут учитываться, партнеры не станут выкладываться в полную силу.

Некоторым людям тяжело или страшно откровенно выражать свои ожидания из-за соотношения сил. Им гораздо проще сформулировать ожидания от человека ниже по положению, скажем, от секретаря. «Вы должны садиться за стол за пять минут до открытия офиса, отвечать на звонки так-то и так-то». Приказы и требования легко спускаются вниз по корпоративной лестнице, но редко поднимаются вверх или распространяются среди людей, занимающих одинаковую ступень. Иногда партнерам неловко открыто выражать свои ожидания друг от друга. Если иерархическое положение в партнерстве мешает кому-то высказаться, это следует обсудить и понять.