Круто! Как подсознательное стремление выделиться правит экономикой и формирует облик нашего мира - читать онлайн книгу. Автор: Анетт Асп, Стивен Кварц cтр.№ 28

Существует ряд исследований, показывающих, что МПФК задействована в реакциях на нарушение социальных норм. Представьте, к примеру, что вы пришли к другу на обед. Вы начали есть, подавились, закашлялись и выплюнули еду обратно на тарелку. Ситуация неловкая, но нарушение социальных норм в данном случае непреднамеренно, так как вы вовсе не собирались плеваться едой. Представим иную ситуацию. Допустим, вы начали есть, но еда вам не понравилась, и вы выплюнули ее обратно на тарелку. В этом случае вы нарушили социальные нормы намеренно. Сильви Бертхоц с коллегами изучали такие сценарии и обнаружили, что МПФК активизируется, когда испытуемым рассказывают историю, где люди как специально, так и непреднамеренно нарушают социальные нормы. Героями истории при этом могут быть как сам испытуемый, так и другой участник исследования или некое третье лицо. В случае преднамеренного нарушения социальных норм МПФК активизируется сильнее ^{99}. Этот результат свидетельствует о том, что намеренное нарушение социальных норм затрагивает нас сильнее. Даже если история не касается вас лично, она все равно заставляет больше думать о себе самом и о том, как отреагировали бы окружающие на такое поведение с вашей стороны.

Некрутые продукты вызвали у испытуемых активизацию еще и островковой доли. Передняя часть этой области мозга представляет большой интерес для исследователей, так как, по всей видимости, задействована во многих переживаниях (аддиктивном поведении, боли, эмпатии, отвращении, социальном отвержении, чувстве юмора, сексуальном возбуждении, доверии, романтической любви, гневе, страхе, грусти, риске). Например, в лаборатории Стива было установлено, что активность передней островковой доли повышается при увеличении риска в игре ^{100}. Мы перечислили здесь целый список самых разных эмоций, как положительных, так и отрицательных, приводящих к активизации островковой доли, однако общим для всех них будут сильные телесные ощущения. Надо отметить, что, когда мы разговаривали с людьми о некрутых продуктах, нас поразил тот язык, которым они пользовались для описания своей реакции на них. Обычными были слова вроде «меня передергивает», то есть мысль о том, что их могут связать с некрутыми продуктами, вызывает у людей дрожь страха или отвращения. Получается, что, скорее всего, активизация островка в ответ на некрутые продукты приводит к сильным отрицательным эмоциям, которые мы ощущаем, когда наш социометр высчитывает потенциальную угрозу для самооценки. Это тот самый страх, который лежит в основе различных социальных фобий – от страха попасть в неловкое положение до ужаса перед публичным унижением.

Действительно, между передней островковой долей, эмоциями и нарушением социальных норм существует поразительная связь. Рассмотрим, например, игру «Ультиматум». Экономисты, психологи и антропологи всего мира используют ее для проверки того, как в разных культурах работают нормы справедливого деления ^{101}. Правила этой игры очень просты. В ее стандартной версии одному из участников дают некоторое количество денег и говорят, что он должен предложить какую-то их часть другому участнику, который волен принять предложение или отказаться от него (при этом второй участник знает, сколько денег получил первый). Обоим игрокам говорят, что, если второй примет предложение первого, оба они сохранят свои деньги. Однако, если второй откажется, никто ничего не получит. Обычно в «Ультиматум» играют анонимно, так что участники не знают, кто достался им в партнеры.

Таким образом, игрок, делающий предложение, должен задуматься о том, что второй сочтет справедливым. Гипотетический Homo economicus в этой ситуации предложит партнеру минимально возможную часть имеющихся у него денег, так как предполагает, что его партнер – разумный человек и, значит, предпочтет любую сумму, пусть даже пенни, ничему. В реальности же большинство людей гневно отвергают такие мошеннические предложения. Активность передней островковой доли в ответ на несправедливое отношение в игре «Ультиматум» (когда вам предлагают доллар из имеющихся двадцати) служит предсказанием того, что вы, скорее всего, откажете ^{102}.

После того как мы экспериментально обнаружили интереснейшие модели активизации головного мозга в ответ на крутые и некрутые товары, мы перешли к вопросу индивидуальных различий. Судя по полученным результатам, крутые продукты действуют как пряник, привлекая возможностью повышения самооценки. Ну а некрутые выполняют роль кнута, отпугивая угрозой снижения самооценки. Так как известно, что одних людей легче мотивировать пряником, а других кнутом, мы задались вопросом, имеются ли индивидуальные различия в том, какая реакция окажется сильнее – положительная на крутизну или отрицательная на ее отсутствие. Если различия имеются, это означает, что одинаковый потребительский выбор может быть обусловлен совершенно разными мотивами. Например, два человека покупают одинаковые планшеты или смартфоны, но при этом одного из них привлекает крутизна нового устройства, а на второго в большей степени влияет стремление избежать некрутой альтернативы. Играют ли эти различия роль в принятии потребительских решений?

Когда мы рассматривали реакции участников нашего исследования на крутые и некрутые продукты, мы обнаружили интересные различия. Лиза Линг и Алан Алда оказались представителями двух разных типов. Лиза сильнее реагировала на крутые товары, чем на некрутые. Мы встретились с Лизой на съемках ее программы, чтобы обсудить в эфире результаты исследования, и начали с вопроса, может ли она назвать себя любительницей шопинга. Лиза согласилась, что это действительно так, и рассказала нам о своих походах за туфлями и сумочками. Она даже спросила нас о марках некоторых товаров, которые видела на экране во время эксперимента, так как они ей понравились и она была бы не прочь их приобрести. Затем мы спросили Лизу, считает ли она себя импульсивным человеком. Рассмеявшись, она, в свою очередь, спросила: считаем ли мы импульсивным поступком покупку машины, которую она никогда не видела, по телефону? Алан, напротив, продемонстрировал более сильную реакцию на некрутые продукты. Как и некоторые другие участники, он посчитал некрутыми большее количество товаров, чем люди с реакцией Лизиного типа. Можно ли сказать, что на мозг Алана отсутствие крутизны производит большее впечатление, чем ее наличие? Какие еще реакции на эти качества существуют и как эти различия влияют на потребительские решения и поведение?