Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса - читать онлайн книгу. Автор: Ронда Абрамс cтр.№ 49

Cтраница 49

Для большинства бизнесов, однако, основным инструментом глобального маркетинга окажется присутствие в Интернете (собственные сайты компании или продажи на сайтах других компаний). Так что когда вы создаете или модифицируете своей сайт, не забывайте о глобальном аспекте:

• Ваш сайт должен учитывать особенности иностранных потребителей (например, обеспечьте возможность чтения на нескольких языках, перевода стоимости в разные валюты, использование национальных систем измерений, обслуживание клиентов из различных временных зон).

• Создайте специальные веб-сайты или посадочные страницы ^[14] для каждой страны или каждого региона, в котором вы продвигаете товар.

• Пытайтесь понять местные культурные стандарты. Например, в некоторых странах не принята сравнительная реклама («Попробуйте Cola и сравните ее с Pepsi!»). Во многих азиатских культурах красный цвет считается приносящим несчастье.

• Используйте социальные медиа. Участвуйте в социальных сетях, где многие или большинство пользователей – жители ваших целевых стран.

• Покупайте ключевые слова, чтобы название вашей компании появлялось тогда, когда поиск осуществляют жители определенных стран. Некоторые поисковые системы позволяют выбрать конкретную страну. Имейте в виду, что в некоторых странах могут доминировать другие поисковые системы – как, например, Baidu в Китае.

Конечно, вы можете присутствовать в конкретной стране, если местные условия позволят окупить затраты на это. В таком случае необходимо осведомиться о местных правилах маркетинга и продаж. Вы можете захотеть пригласить местных жителей в свою маркетинговую команду или нанять местную маркетинговую фирму (например, рекламную или занимающуюся связями с общественностью) – ведь они лучше знают и понимают местный рынок. Вам также понадобятся сопутствующие материалы (такие как брошюры), подходящие для данной страны.

Используйте бланк «Глобализация. Маркетинг», чтобы наметить свои шаги в области глобального маркетинга.

Структура продаж (способы получения заказов потребителей) непосредственно связана с маркетинговой стратегией компании. В этом разделе бизнес-плана необходимо описать два основных компонента вашей системы продаж: торговый персонал и процесс продаж.

Если цель бизнес-плана состоит в привлечении источников внешнего финансирования, вы можете не вдаваться в подробности. Достаточно представить общую схему, чтобы специалист понял, что вы осознаете факторы успешных продаж. Если речь идет о внутреннем планировании, необходимо детально описать структуру продаж.

В центре продуцирующей доходы деятельности компании находятся сотрудники, на которых возложены обязанности по осуществлению продаж товаров и услуг. Они непосредственно взаимодействуют с потенциальными потребителями, и именно от их усилий зависит, будет ли куплена ваша продукция. Специалисты по продажам относятся к числу ключевых сотрудников, и вы должны тщательно продумать способы наиболее продуктивного использования их времени и навыков.

Какие обязанности вы возлагаете на членов команды по продажам? Какое комиссионное вознаграждение и поощрения вы им предлагаете? Как вы обучаете и контролируете действия сотрудников, ответственных за получение денежной выручки?

Конечно, определенную роль в привлечении и удержании потребителей играет каждый сотрудник компании. Если уборщик плохо выполняет свою работу и магазин выглядит грязным, это непременно отразится на его популярности у покупателей. Вот почему некоторые компании проводят так или иначе связанные с продажами тренинги для всего персонала. Но некоторые сотрудники (в том числе внештатные работники) несут особую ответственность за обеспечение продаж. Они образуют ядро команды по продажам компании.

Продажи могут осуществляться в принадлежащих компании помещениях, посредством телефонных звонков на дом потребителям или непосредственно в местах ведения покупателями бизнеса. Соответственно ваш торговый персонал может быть внутренним или внешним.

• Внутренний торговый персонал – это работники, которые осуществляют продажи, находясь в помещениях. К ним относятся продавцы в торговых залах, а также персонал, принимающий телефонные заказы и занимающийся телемаркетингом.

• Внешний торговый персонал. Специалисты по продажам, посещающие потребителей и предлагающие им сделать заказы. Это могут быть сотрудники компании, получающие установленную заработную плату, заработную плату плюс комиссионное вознаграждение или только комиссионные. К числу независимых «контрактников» относятся коммерческие представители и агенты компаний-изготовителей, представляющие большое число товарных линий или занимающиеся исключительно продуктами одного поставщика. Как правило, они получают только комиссионное вознаграждение.

Для того чтобы организовать телефонные продажи, вы можете обратиться к независимым компаниям, специализирующимся на телемаркетинге и имеющим специально обученный персонал.

Как только вы определите основные характеристики команды по продажам, опишите распределение обязанностей между ее членами (например, принципы деятельности торговых представителей – по территориям, товарным линиям или типам потребителей).

Как вы оплачиваете деятельность торгового персонала? В большинстве компаний приняты те или иные формы комиссионного вознаграждения. Какие комиссионные вы установили? Назначаете ли вы бонусы за достижение конкретных целей?