Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса - читать онлайн книгу. Автор: Ронда Абрамс cтр.№ 36

В новых отраслях или сегментах рынка компания, которой удается первой обеспечить себе устойчивое положение на рынке, получает значительное преимущество над конкурентами. Единоличное присутствие на рынке в течение пусть даже краткого периода времени позволяет компании определить товар, определить стандарты, установить ключевые стратегические взаимоотношения, привлечь внимание потребителей или расширить свое влияние другими способами. Однако прорыв на рынок не является гарантией пожизненного успеха. Во многих отраслях первооткрыватели рынка на более поздних стадиях его развития были «съедены» конкурентами.

Если в рассматриваемый момент времени значительная часть рынка использует товар, имеющий схожие с вашим продуктом функции или несовместимый с вашими новыми разработками, потребители могут негативно воспринять назначенную вами цену и отказаться от желанного для вас переключения на новое предложение. Такого рода ситуации характерны для рынков высокотехнологичных товаров и электроники.

Часто даже товары, значительно превосходящие своих конкурентов по качеству, с трудом пробивают себе дорогу к сердцам пользователей. Один из наиболее часто приводимых примеров – стандартная раскладка клавиатуры для пишущих машинок. На первых моделях машинок клавиши специально располагались так, чтобы замедлить печать. Необходимость этого было вызвана особенностями механизма машинок. Впоследствии, по мере усовершенствования конструкций печатающих устройств, предлагались различные изменения в расположении букв и знаков на клавиатуре. Однако потребители уже привыкли к стандартной раскладке, и она сохранилась до наших дней.

Развитие Интернета привело к значительному снижению высоты барьеров на входе во многие отрасли. В некоторых случаях конкуренты получили возможность осуществлять операции, получая невысокую прибыль. Кроме того, Интернет позволяет потребителям получать подробную информацию о товарах, вплоть до оптовых цен. Сегодня компании, успешно конкурировавшие в отдельных географических областях, вступают в соперничество в мировом масштабе.

Потребители делают не то, что им следует; они делают то, что вынуждены или желают делать. Практически всегда у потребителей есть возможность вообще отказаться от покупки того или иного товара поставщика. Недостаточно знать, что потребитель нуждается в вашем товаре или услуге; потребитель должен искренне верить в то, что он должен или жаждет приобрести у вас некий продукт.

Сегодня ваши конкуренты могут находиться не только в вашем городе или даже в вашей стране, но и в любой точке мира. Если вы продаете распространенную продукцию – даже такую обыденную, как программное обеспечение, – вы обнаружите множество международных компаний, продающих вашим потенциальным потребителям тот же продукт в режиме онлайн. Если вы предлагаете уникальную продукцию, вы все равно можете столкнуться с конкуренцией в международном масштабе. Зарубежные конкуренты могут часто продавать товары по цене ниже вашей, даже когда этот товар перевозится на большие расстояния и цена отгрузки входит в конечную стоимость. Это может быть серьезным вызовом для вас, и вы должны осознавать риски, связанные с глобальной конкуренцией, чтобы вы всегда могли выделить себя из среды конкурентов и успешно конкурировать с международными компаниями.

В глобальных масштабах продаются не только товары, но и услуги. Обычное дело: поставщики многих услуг обнаруживают, что они конкурируют в Интернете с предприятиями в других странах, где труд стоит значительно дешевле. Опять-таки вам следует найти способы ясно очертить конкурентные преимущества ваших услуг, чтобы потребитель оценил их даже тогда, когда их стоимость будет существенно выше.

Представленный ниже бланк поможет вам выявить угрозы, связанные с глобальной конкуренцией.

Значимость конкурентов для компании во многом определяется размерами обслуживаемых ими долей рынка. Компании, которые владеют значительными рыночными «территориями», отнюдь не обязательно предлагают потребителям наилучшие товары или услуги по наиболее выгодным ценам. И тем не менее именно они играют решающую роль в оценке ваших конкурентных позиций.

Вы обязаны тщательно проанализировать деятельности компаний, на долю которых приходится существенная часть всех продаж на целевом рынке, потому что они:

• как правило, определяют стандартные свойства товара или услуги;

• существенно влияют на восприятие товара или услуги потребителями;

• расходуют значительные средства на поддержание своих долей рынка.

Постарайтесь понять поведение доминирующих на рынке компаний – хотя бы для того, чтобы отличаться от них в лучшую сторону. Конечно, если ваша компания достаточно успешна и контролирует основную долю рынка, вы получаете преимущество: вы определяете характеристики товара или услуги. Главная опасность здесь – самолюбование. Не останавливайтесь, а планируйте привлечение ресурсов, необходимых для сохранения или расширения принадлежащей вам доли рынка.