Путь победителя. От неуверенности к успеху - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шейнов cтр.№ 25

Cтраница 25

Последняя реплика начальника объясняет причину его заботливости.

Если же проанализировать разговор последовательно, обнаруживается грамотное использование уже упоминавшегося правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и необходимое время отработано. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы – необходимо встретить сестру. И в конце – самый сильный аргумент (договоренность на случай возможного срочного задания).

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем о подчиненной (вызов машины), является ответом на заботу о нем. Свою проблему работница решила самостоятельно, не «вешая» ее на руководителя, как это часто бывает, когда просят отпустить. И здесь, возможно, видна не только ответная забота, но и подсказка другим сотрудникам, как надо отпрашиваться.

Проблемы автомобилистов. А вот пример применения другого правила Сократа.

Положительный ответ был получен на оба заданных опоздавшим вопроса.

Из затруднительного положения помогло выйти еще одно правило: подчиненный начал с того, что их объединяет с начальником, – с трудностей парковки. В результате он с честью вышел из положения.

Внеочередной отпуск. Здесь должно быть задействовано «искусство возможного».

Почему просьба была неубедительна? Потому что просившая не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды года работать просто некому, отчего страдают и работа, и ее руководитель. К тому же, изменив график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных заявлений и даже претензий.

Сотрудница пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, с порога. Кроме того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя слабый аргумент (нарушено правило Гомера).

Задача просительницы трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы просительница, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует предварительной подготовки.

Обращает на себя внимание прежде всего применение правила Сократа (получение согласия по вспомогательным вопросам) и снижение требования наполовину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с теми, кто мог бы уступить время отпуска. Говорят: «Политика – искусство возможного». Столкнувшись с невозможностью выполнить свое желание, работница просит то, что может реально получить.

Подготовительная работа, безусловно, результат эмпатии по отношению к начальнику: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что это дело самих подчиненных.

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, чем названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, нежели просто желание поплескаться в море.

Если же желающих поменяться временем отпуска не нашлось, нужно искать другие сильные аргументы. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя и т. д.

Ребенок в луже

Почему родители в подобных случаях неубедительны? Потому что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего не проявляют эмпатии к ребенку. Поставив себя на его место, они бы поняли, что в лужу его влечет любознательность: а что там? А поняв причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно – это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить свое любопытство. Если же сапожек нет, лучше отвлечь ребенка на что-то не менее для него интересное, то есть реализовать одну из его потребностей – в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для взрослого, но не понятные ребенку («заболеешь», «умрешь»). Здесь нарушаются следствия из правила Гомера: поскольку сила аргументов определяется слушателем, не должно быть слабых аргументов.

Ухудшает положение и нарушение правила 11: мать начинает с окрика, то есть с конфликтогена. Как следствие – упрямство ребенка, желание поступать наперекор окрику (реакция на принижение статуса убеждаемого).