Черная риторика. Власть и магия слова - читать онлайн книгу. Автор: Карстен Бредемайер cтр.№ 34

Конкретизация – это более детальное, более подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответов на поставленные вопросы.

В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях».

Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод.

Негативная цель – это стремление показать, что собеседник в своих высказываниях принимает во внимание влияние и последствия только своих идей, или доказать, что он просто говорит вздор.

Позитивные примеры

• «Вы говорили о "духовной свободе при материальной нищете" – что конкретно вы под этим понимаете?»

• «Не будете ли вы так любезны привести пример?»

• «Что конкретно обозначает понятие "социальная справедливость"?»

Негативные примеры

• «Вы говорили о "духовной свободе при материальной нищете" – а как вы на практике себе это представляете?»

• «Выразитесь яснее, пожалуйста, что конкретно означает это в данном случае?»

• «Каким содержанием вы готовы наполнить неконкретное понятие "социальная справедливость"?»

Интроспективные и оценочные вопросы

Данный тип вопросов предполагает самонаблюдение и самооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов. Отвечая на вопросы, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие. Тот, кто задает вопросы этого типа, стремится узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника.

Позитивные целевые установки отличает использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. «Наводящий подтекст» и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок, отсутствуют.

Позитивные примеры

• «Как лично вы оцениваете данную стратегию?»

• «Как вы оцениваете итоги заседания по поводу принятия проекта?»

• «Когда, по-вашему, прекратятся эти непосильные требования к населению?»

Негативные примеры

• «Как вы лично оцениваете свой провал в этом проекте?»

• «Как вы оцениваете свой провал в роли ведущего дискуссии?»

• «Как вы, человек, проигравший выборы, оцениваете своих противников?»

Информационные вопросы

Призваны восполнять дефицит информации, которую собеседник, задающий такие вопросы, получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Информационные вопросы, в отличие от интроспективных, помогают добыть факты. Личное мнение собеседника при этом остается за рамками беседы, здесь главное – поиск «объективной информации», т. е. не собственные суждения, а факты.

Позитивные цели в этом случае – «установить факты», расспрашивая или переспрашивая собеседника. При этом человек, задающий вопросы, не располагает этой информацией, или по крайней мере она недостаточно точна, и таким образом в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет.

Для негативных целей характерно, что вопросы касаются фактов, уже известных собеседнику, задающему вопросы, тем самым он в разговоре создает себе преимущество, которое практически лишает отвечающего шансов дать достойный ответ.

Позитивные примеры

• «Какое у вас образование?»

• «Как садовод, я не могу не спросить: как называется этот цветок?»

• «Извините, как добраться до вокзала?»

Негативные примеры

• «Вы гражданин Федеративной Республики и должны уважать ее Конституцию. Как озаглавлена статья 5 Конституции?»

• «Как по-гречески звучит слово "чистота"?»

• «Как звали последнюю коренную жительницу Тасмании и когда она умерла?»

Повествовательные и описательные вопросы

Данные вопросы требуют, чтобы собеседник, отвечающий на них, взял на себя роль рассказчика или стороннего наблюдателя, описывающего какие-либо процессы и события.

В отличие от ответов на информационные вопросы, здесь вполне уместно высказывать свою субъективную точку зрения, которая помогает понять личные качества отвечающего. Позитивные целевые установки подразумевают отражение событий или реконструкцию происходящего с точки зрения участвующего или присутствующего.

Если цели негативные – используются наводящие формулировки, предполагающие определенные недостатки или вину собеседника.

Позитивные примеры

• «Вы жили два года в Колумбии – каковы ваши впечатления?»

• «Как вам праздник на предприятии?»

• «Как, с вашей точки зрения, произошел несчастный случай?»

Негативные примеры

• «Почему по вашей вине произошел несчастный случай?»

• «Я хочу услышать, каково ваше мнение о корпоративном празднике, который полностью вышел из-под контроля?»

• «Как проходило ваше восхождение на вершину после того, как вы узнали, что ваш соперник уже там?»

Вопросы-сценарии

С помощью вопросов-сценариев собеседник, использующий их, выстраивает гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует тот, кто отвечает на вопросы.

Обычно для вопросов-сценариев используются вводные обороты типа: «Предположим, что…», «Представим, что…», реже встречаются и менее эффективные формулировки, подчеркивающие причинность и временной аспект: «Поскольку…», «Когда…», «Представим случай, когда…»