Освой язык тела за 7 дней - читать онлайн книгу. Автор: Джефф Риббенс cтр.№ 16

читать книги онлайн бесплатно
 
 

Онлайн книга - Освой язык тела за 7 дней | Автор книги - Джефф Риббенс

Cтраница 16
читать онлайн книги бесплатно

Это может показаться вам странным, но неправильная поза во время телефонного разговора может произвести совершенно неправильное впечатление на собеседника. Это действительно так. Поза несет в себе информацию о человеке. Некоторые люди, беседуя по телефону с вышестоящим руководством, слегка сутулятся, чтобы физически уменьшить свой рост.

Дело в том, что большая часть телефонной коммуникации ограничена паралингвистическими ключами. Наши мысли и чувства передаются интонацией. Именно по голосу собеседник может определить тип вашей реакции. В английском языке после изобретения телефона появилось слово «phoney» – «фальшивый», «поддельный». Оно связано с ощущением недоверия к голосу, лишенному подкрепления выражением лица, позой и жестами.

Во время «холодных звонков» для продавца очень важно, чтобы голос его звучал уверенно, дружелюбно и с энтузиазмом. Это необходимо – несмотря на то, что очень сложно. Собеседник вас не знает. Если вы не сможете говорить искренне и уверенно, то мгновенно потеряете его внимание.

Чтобы облегчить свою задачу, попробуйте настроиться заранее. Прежде чем снять трубку, настройтесь позитивно и примите уверенную позу. Благодаря этому ваш голос будет звучать более уверенно – потому что вы именно так себя и почувствуете. Воспользуйтесь нашими советами.

• Во время разговора не сидите, ссутулившись за рабочим столом. Лучше встаньте и уверенно поднимите голову.

• Во время разговора улыбайтесь – собеседник обязательно это почувствует.

Копируйте темп речи и тон голоса собеседника. Чаще всего мы делаем это автоматически – этот прием позволяет нам настроиться на волну друг друга. Это очень эффективно в разговоре с клиентом. Разумеется, если клиент агрессивен, резок или имеет дефект речи, копирование подобной манеры речи ни к чему хорошему не приведет.

Настройтесь на образ мышления клиента. Как мы говорили с вами в воскресенье, люди мыслят по-разному – образами, звуками и чувствами. Отметив, какие именно особенности присутствуют в речи клиента, продавец может соответственно изменить собственную речь, и это повысит его шансы настроиться с клиентом на одну волну.

Территория клиента

Вступая на территорию клиента, вы почти наверняка теряете все преимущества. Возможно, вам сразу же захочется теребить свои запонки или потирать браслет часов – это вступает в действие легкий оборонительный механизм. Как правило, на подобные встречи следует приезжать заранее и не садиться на кресло или диван в приемной. Сидя вы принижаете свое положение при рукопожатии и установлении визуального контакта. Кроме того, в таком положении можно произвести впечатление чрезмерной неформальности и неуважения к авторитету клиента.


Освой язык тела за 7 дней

Легкий оборонительный механизм


Кабинет покупателя

Встреча на территории покупателя – это одно, но вход в главное святилище, то есть в кабинет клиента, это нечто совсем другое. Поскольку бизнес заключается в покупке и продаже и поскольку мы знаем, что ради того, чтобы произвести нужное впечатление, продавец должен уважать статус покупателя, то в такой ситуации язык тела приобретает особое значение.

• Нависнув над клиентом или слишком к нему приблизившись, вы можете показаться ему напористым или агрессивным. Постарайтесь избежать подобных ситуаций.

• Если расстояние между вами и клиентом менее 60 см, он может воспринять ваше поведение как угрозу. Расстояние более 2,7 м делает вас слишком отстраненным и холодным. Оптимальное расстояние составляет 60–120 см. В некоторых культурах это расстояние может быть сокращено – вот почему так важно заранее познакомиться с культурными различиями.

• Не забывайте о согласованности позы и синхронизации взаимодействия: старайтесь принимать похожие позы и делать сходные жесты, но при этом не копируйте поведение собеседника сознательно, поскольку он может увидеть в этом насмешку. Лучший способ – это перекрестное отражение: продавец копирует жесты рук покупателей движениями головы.

• Никогда не принимайте более свободную позу, чем та, в которой находится покупатель. Помните о власти его положения.

• Стол – это территория сугубо личная. Прежде чем положить свои документы, спросите разрешения. С осторожностью опирайтесь на поверхность чужого рабочего стола.

• Используйте жесты активного слушания – кивки, покачивания головой и звуки понимания и согласия.

• Поддерживайте визуальный контакт с покупателем, чтобы произвести впечатление человека честного, убедительного, информированного и заслуживающего доверия.

• Следите за руками. Помните, что ладони, развернутые вверх, говорят о честности или неопределенности. Ладони, развернутые вниз, говорят об определенности и уверенности.

• Если покупатель сложил руки в жесте «шпиль», это может означать, что решение принято. Для продавца очень важно заметить, какие жесты и замечания предшествовали этому жесту, так как именно они говорят об успехе или неудаче переговоров.

Резюме

Продажи – это искусство коммуникации, а не только убеждения. Поскольку значительная часть коммуникации ведется невербально, именно язык тела часто отделяет успех от провала. Понимание языка тела клиента и отражение его в собственном языке тела помогает достичь взаимопонимания, которое жизненно необходимо для успешных деловых отношений.

Сегодня мы научились не использовать язык тела в качестве сознательного средства продажи – это уже актерство. Вместо этого мы стали руководствоваться пятью основными правилами успеха:

1. Помните, кто вы есть (власть, основанная на положении);

2. Помогите клиенту почувствовать себя комфортно (власть, основанная на вознаграждении);

3. Используйте тонкое убеждение, но не принуждение (власть, основанная на принуждении);

4. Будьте осторожны, изображая из себя эксперта (власть, основанная на опыте);

5. Будьте искренни; ведите себя соответственно (власть, основанная на харизме).

Мы убедились, что успех на переговорах зависит от того, насколько мы готовы пожертвовать менее важными потребностями во имя удовлетворения более значимых. Язык тела и тон голоса во время переговоров влияет на представление покупателя о нашей искренности и честности. В телефонных разговорах или при нахождении на территории клиента необходимо сохранять позитивный настрой и использовать уверенные сигналы языка тела. Благодаря этому можно будет произвести на клиента впечатление человека, уверенного в себе.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Кто обладает властью в ситуации продаж?

Вернуться к просмотру книги Перейти к Оглавлению