Как стать богатым - читать онлайн книгу. Автор: Дональд Трамп, Мередит Макивер cтр.№ 22

Я проводил немало времени со своими детьми – Доном-младшим, Айвенкой и Эриком, – пока они росли, потому что все мы жили вместе. С Тиффани мне удается встречаться реже, ведь она живет в Калифорнии со своей матерью. Но я стараюсь, чтобы в путешествиях, делах и развлечениях они, по возможности, были рядом со мной.

Все дети знают, что я всегда буду приветствовать их решение присоединиться к семейному бизнесу. Дон-младший начал работать в The Trump Organization с сентября 2001 года. «Трампы – строители по натуре», – заявил он Барбаре Уолтерс в недавнем интервью. Я надеюсь, что Айвенка, Эрик и Тиффани тоже решат связать свое будущее с нами, но это целиком и полностью их решение.

У меня очень высокие стандарты, но то же самое можно сказать и о моих детях. Все они стремятся к успеху и получают удовольствие от работы. Они далеко не лодыри. Не перестаю удивляться, чем я заслужил такое везение.

Того, кто не учит своих детей знать цену деньгам, видимо, не заботит, будет ли у них что поесть. Если они вступят в жизнь без минимального финансового разумения, им будет намного сложнее. Обязательно расскажите детям о том, как сами вы распоряжаетесь деньгами: как учитываете расходы, экономите, куда вкладываете средства.

Объясните им, что наличие денег не обязательно является признаком жадности. Это необходимый элемент выживания. Покупка первой собственной квартиры может оказаться для них важным уроком: неожиданно они вынуждены столкнуться с таким понятием, как залог! По возможности подготовьте их к самостоятельной жизни. Выпишите для них журнал Money или какое-нибудь другое издание, посвященное управлению личными финансовыми средствами. Побуждайте их экономно расходовать выделяемые им деньги.

Если вы не научите их ценить деньги, тогда кто же?

С тремя старшими детьми: Доном-младшим, Айвенкой и Эриком и Барбарой Уолтерс перед программой «20/20»

© 2004. Вирджиния Шервуд/Фотоархивы телекомпании ABC

С моей младшей дочкой Тиффани

Ну что, поговорим? Вот он я, вместе с Джорджем Форманом [33] и Ленноксом Льюисом [34]

В этой части книги я хочу рассказать вам о некоторых моих наиболее удачных сделках и о важнейших правилах ведения переговоров, которые они иллюстрируют.

Но сначала – основа моей философии сделок: они заключаются не при помощи силы, а посредством убеждения.

Сила – именно в том, чтобы убедить людей принять ваши идеи.

Я удачливый бизнесмен, но это не означает, что все и всегда идет так, как мне хочется. Да, мне не приходится уже кричать во все горло, чтобы меня услышали, или действовать подобно бульдозеру, чтобы на меня обратили внимание. Но во время переговоров мне, как и любому другому предпринимателю, приходится уговаривать и доказывать свою точку зрения.

Недавно один бразильский журналист попросил меня назвать наилучшую и наихудшую сторону богатства и успеха. Ответ на оба этих вопроса один: влияние, которое они оказывают на окружающих. Любой человек, обладающий властью, вероятно, со мной согласится. Здесь есть и плюсы, и минусы.

Положительный эффект заключается в том, что люди с большей готовностью прислушиваются к вашему мнению по сравнению с тем, если бы вы не присутствовали на финансовой карте. Минус – в том, что у них формируется о вас одностороннее впечатление, и это мнение очень трудно изменить.

Сила не только в том, чтобы настоять на своем. Она зависит и от ваших способностей. Допустим, вы настояли на своем, но если ваши предприятия из раза в раз заканчиваются неудачей, вскоре вас перестанут принимать в расчет. Твердо знайте, что собираетесь делать. Настоящая сила – именно в этом.

Чтобы убедить других, необходимо глубокое понимание смысла переговоров. Изучайте искусство убеждения. Практикуйтесь в нем. Постарайтесь понять его первостепенную важность для всех областей жизни.

Не ожидайте, что люди поверят пустым речам только потому, что вы вдохновенно их произносите. Помещение совета директоров – не пивнушка на углу.

Сделайте свое выступление как можно понятнее для тех, кого стараетесь убедить. Используйте легко доступные пониманию метафоры и аналогии. Если вы будете говорить слишком заумно, они почувствуют себя обманутыми или, еще хуже, глупыми по сравнению с вами. Дайте каким-то образом понять, что все здесь на одном уровне. Используйте юмор. Он помогает разрядить обстановку. Иногда я говорю: «Жаль, наша встреча не состоялась вчера, у меня как раз была такая чудесная прическа, а теперь вы лишены этого зрелища!»

Рассказывать о том, какой вы замечательный и какими прекрасными идеями руководствуетесь, – отличный способ заставить собеседника потерять к вам интерес или вообще бежать от вас, как от чумы. Разумеется, для того чтобы ваше выступление казалось убедительным, вы нуждаетесь в определенной доле уверенности, но не действуйте как бульдозер. В противном случае, начав выступать перед полным залом, вы рискуете закончить свою речь в одиночестве.

Как говорят, «между искренним принятием и покорностью судьбе – тонкая грань». Вам нужно, чтобы люди приняли ваши идеи, а не смирились с ними, потому что не могут вам возразить или просто утомились вас слушать. Не навязывайте им свое мнение насильно. Пусть думают, что решение принадлежит им самим. Это придаст им ощущение контроля над ситуацией.

Вот вам золотое правило переговоров:

У кого в руках золото, тот и устанавливает правила.

Если вы приступаете к переговорам, не зная ничего о людях на противоположном конце стола, позвольте им говорить, прислушивайтесь к их тону, присматривайтесь к мимике и постарайтесь понять, на самом ли деле они намерены заключить с вами сделку или только стараются продемонстрировать вам, какие они крутые.

По большей части переговоры должны проходить мирно, без враждебности. Иногда, однако, они начинают идти куда успешней после пары воплей и удара кулаком по столу.

Лучшие мастера переговоров по натуре хамелеоны. Их отношение, поведение, настрой и подход целиком зависят от человека на противоположном конце стола.