Флипноз. Искусство мгновенного убеждения - читать онлайн книгу. Автор: Кевин Даттон cтр.№ 13

Приведем пример. Пол Розин и его коллеги из Пенсильванского университета обратили внимание на типичную модель, по которой строятся шутки, – то, что они называют образцом AAB. Она знакома всем.

(A1) Нескольких человек должны казнить. Охрана выводит первого человека, и палач спрашивает, есть ли у него последнее желание. Он говорит «нет», и палач кричит: «Готовьсь! Цельсь!»

И тут человек орет: «Землетрясение!»

Пораженные, все озираются. В наступившей суматохе первый человек спасается бегством.

(A2) Охрана выводит второго человека, и палач спрашивает, есть ли у него последнее желание. Он говорит «нет», и палач кричит: «Готовьсь! Цельсь!»

Вдруг человек вопит: «Торнадо!»

Ошеломленные, все озираются. В наступившей суматохе второй тоже спасается бегством.

(B) Последний человек просек, в чем дело. Охрана выводит его, и палач спрашивает, есть ли у него последнее желание. Он говорит «нет», и палач кричит: «Готовьсь! Цельсь!» И тут последний человек орет: «Огонь!»

В этой шутке ошибка заключается в неправильном толковании слова, имеющего двойное значение [8] . Ожидание – вот еще одно коварное слово. Именно оно сбивает нас с толку. Несколько менее известна модель AAB в музыке (см. рис. 2.2).

Рис. 2.2. Структура AAB в начальной теме сонаты для фортепиано Моцарта. Piano Sonata No. 11 In A-dur K331–I. (Andante grazioso), mm. 1–4

Здесь мы видим, что первоначальный мотив из пяти нот (A1) повторяется на тон ниже (A2), затем повторяется еще ниже (B). Только в третьем случае он повторяется в другой нотной последовательности. Такой неожиданный поворот распространен во многих музыкальных жанрах – от классики до современных мюзиклов и джаза. Само собой, он также характерен и для бесчисленного множества анекдотов про «русского, немца и американца» и «священника, муллу и раввина».

Является ли такой эксцентричный поворот, обман ожиданий универсальным компонентом убеждения? Вполне возможно. Это, конечно, отчасти то, что имел в виду Дарвин, говоря о своем принципе антитезы – резкой смене поведения с целью умиротворения, столь характерной для животных. И, как мы видели в предыдущей главе, для людей также.

«Музыка, – пишет В.С. Рамачандран из Центра исследования мозга и познания Калифорнийского университета, – может воспроизводить некоторые примитивные, страстные животные звуки, такие как крик при расставании; эмоциональная реакция на подобные звуки может быть отчасти запрограммированной в нашем мозгу».

Дэвид Хьюэрэн в своей книге «Сладкое предвкушение: музыка и психология ожидания» («Sweet Anticipation: Music and the Psychology of Expectation») идет еще дальше.

«Формирование ожиданий, – убежден Хьюэрэн, – это то, что люди и животные делают, чтобы выжить; только предвидя будущее, мы может к нему подготовиться. И поскольку за точное предвидение мозг гарантирует награду, мы чувствуем удовлетворение, когда оказываемся правы. Связь между предвидением и наградой заставляет нас постоянно анализировать события и пытаться предвидеть их дальнейший ход. Музыка же, будучи структурой, развивающейся во времени, являет собой великолепный вызов для подобного предвидения».

Другими словами, когда ожидания нарушаются, мозг (точнее, такие его области, как передняя поясная кора и участки височно-теменного узла) старается восстановить равновесие. Нейтрализовать аверсивную (вызывающую отвращение) эмоцию, которая сопровождает такое нарушение. В искусстве – музыке и комедии, например – такая аверсивная эмоция присутствует обязательно. Комфортно и безопасно расположившись перед телевизором или в бельэтаже, мы с готовностью отдаем себя в руки комика или композитора.

Но в других областях жизни мы далеко не так покладисты. Когда какой-нибудь случай или стимул противоречат нашему предвидению, мы вынуждены с этим что-то делать: либо опровергнуть, либо искоренить. Либо пересмотреть свою позицию. Вот почему крик младенца невозможно игнорировать – особенно тому, кто за этим младенцем ухаживает.

Их можно заметить еще издали. Эти парни с планшетами в руках в торговом центре или на улице видны, наверное, даже из космоса. Почему-то вы всегда встречаете их, когда спешите. Например, только что узнали, что ваш дом горит.

«Можете ли вы уделить мне пару минут, чтобы ответить на несколько вопросов…»

На случай такого затруднительного положения многие из нас выработали тщательно продуманные стратегии. Непрестанный кашель. Внезапно звонящие мобильные телефоны. И неожиданное появление воображаемых знакомых на другой стороне улицы. Конечно, мы забываем обо всех этих приемах, если человек с планшетом – привлекательная блондинка с прекрасной фигурой. В этом случае мы не трем глаза, желая избежать визуального контакта, а, наоборот, выражаем полную готовность к разговору – по крайней мере, большинство из нас.

Социального психолога, разбирающегося в вопросах межличностных симпатий, такая ситуация вовсе не удивляет. Всем известно, что красивые люди собирают больше подписей под петициями, чем некрасивые, и киоски для сбора благотворительных пожертвований, в которых сидят симпатичные волонтеры, привлекают больше желающих сделать взнос. В судах внешность также играет свою роль.

Красивых ответчиков с меньшей вероятностью признают виновными, чем ответчиков с заурядной внешностью. А если и признают, то назначат более легкое наказание. Красивые люди обязательно должны быть хорошими [9] .

Страницы популярных журналов пестрят заявлениями: у красивых людей многие дела сами спорятся, а людям со средней внешностью придется потрудиться. Да-да. Но где же доказательства? Марк Снайдер из университета Миннесоты провел исследование, в котором студентам мужского пола предоставили информацию об их якобы ровеснице (на самом деле – ассистентке ученого). Им дали фотографии девушки; одной группе – ту, на которой она получилась наболее привлекательной, другой – менее удачный снимок. Затем под предлогом обсуждения требований к курсовой работе исследователи попросили участников эксперимента в течение десяти минут поговорить по телефону с этой студенткой (всем отвечала одна и та же девушка!) и наблюдали за их манерой разговора. Организаторы эксперимента хотели выяснить, повлияет ли привлекательность объекта на то, как с ним будут разговаривать по телефону.