Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды - читать онлайн книгу. Автор: Виктор Шапарь cтр.№ 63

Телефонные переговоры с зарубежными странами требуют знания манипулятором некоторых традиций, обычаев, особенностей образа жизни.

Например, французы, как и немцы, приступают к делам раньше британцев, но они намного чаще прерываются на «рабочие завтраки». Обеденный перерыв здесь начинается в 12:00 против 13:00 у англичан.

До англичан трудно дозвониться в 9:30 и после 17:30, даже если они на рабочих местах — в эти часы телефоны отключают. Прежде чем звонить британским коллегам в конце рабочего дня, надо заранее выяснить, есть ли у них прямая телефонная связь с кабинетом.

В Турции бизнесмены и служащие придерживаются примерно того же распорядка дня, что и британцы.

В Италии, чтобы связаться с собеседником, звонить следует исключительно утром, с 8:00, после полудня любые попытки могут быть бессмысленны.

Таким образом, телефон является неотъемлемым атрибутом современного человека, который находит применение как в бытовой, так и в профессиональной сфере. Именно соблюдение правил, владение техниками ведения телефонных разговоров и обязательный учет при этом психологических особенностей характера собеседника неизменно будут способствовать успеху манипулятора. Что у него с успехом и получается.

ГЛАВА 5. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ РАСПОЗНАВАНИЯ МАНИПУЛЯТИВНОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Скрытое психологическое воздействие на клиентов туркомпаний

Как распознать скрытое психологическое воздействие на клиентов со стороны туристических компаний, занимающихся таймшером2?

Все начинается с того, что вас всеми доступными способами пытаются привлечь на так называемую «презентацию».

Обычно к вам подходит человек и просит принять участие в опросе — ответить на вопросы анкеты. Опросы проводятся чаще всего на различных выставках, фестивалях, иногда в супермаркетах, где для посетителя появление «зазывалы» является неожиданным. К мужчинам обычно подходят девушки и наоборот. Неопытные «зазывалы» проходят «стажировку» под наблюдением опытных работников компании, которые также контролируют весь процесс.

В ходе опроса вам обещают выигрыш приза за участие в так называемых маркетинговых исследованиях или социологических опросах. При этом приводится целый перечень необходимых в любом домашнем хозяйстве предметов. Кстати, при заполнении анкеты вас просят указать домашний или сотовый телефон, чтобы в случае выигрыша сообщить об этом.

Затем следует телефонный звонок домой с информацией о выигрыше: «Вы выиграли приз, но какой — узнаете, только побывав на презентации». Для «удобства» по вашему желанию встречу могут перенести на другое время: «Только для вас осталось одно место в четверг».

На презентацию можно прийти только с мужем (женой), причем на входе проверяются паспорта (о необходимости их принести с собой приглашенный предупреждается по телефону). Это делается для того, чтобы было легче манипулировать поведением приглашенных (если жена согласна, то мужу намного легче также согласиться).

На презентации одновременно присутствует мало пар (примерно 12), к каждой паре при входе прикрепляют персонального консультанта, которого в момент регистрации определяет более опытный работник. Этот консультант сопровождает прикрепленных клиентов практически везде.

Все, что организаторам нужно на данном этапе презентации, — это вызвать заинтересованность у приглашенного: ему обещан бесплатный подарок, а он, в свою очередь, должен пожертвовать своим временем (презентация длится около 3 часов).

Далее следует прием, который очень широко используется в рекламе, когда, например, вас убеждают сделать что-то такое, что 25 миллионов человек делают каждый день. Для этого показывается большое количество фотографий людей (несколько альбомов), уже побывавших «там» с помощью этой компании. На многих фотографиях стоят благодарственные надписи в адрес этой «чудесной компании».

Для того чтобы человек устал и не мог в дальнейшем адекватно оценивать ситуацию, во время презентации звук при показе видеофильмов делается значительно громче, чем надо. У приглашенных это часто вызывает протест и просьбы уменьшить звук, но «так надо».

Во время презентации обязательно показывается видеофильм, рассказывающий об отдыхе с помощью данной компании широко известных обществу людей. Таким образом человека убеждают сделать что-то, что он не очень хочет делать, но «так ведь делают известные и авторитетные люди!»

Затем следует прием, которым в последнее время все чаще пользуются продавцы. Суть его в том, что если человек дал согласие на «мелочь», то последовательно его можно вывести на согласие «по-крупному». С этой целью задаются тривиальные вопросы типа «Хотели бы вы так отдыхать?», «Если бы у вас было много денег, вы бы так отдыхали?» и т. п. Ответы на эти вопросы записываются ранее прикрепленным консультантом на специальном листике и затем используются для давления на человека («Вот вы ответили “да”, почему же вы отказываетесь?»).

Вот и получается: для того чтобы получить приз, вначале необходимо выкупить путевку. Приглашенному называют внушительную сумму денег, которую он должен уплатить за такой отдых. Затем делаются уступки в виде 20%-ной скидки, причем «только для вас».

Обман людей при проведении такой презентации заключается в следующем.

Розыгрыш призов. Сам розыгрыш практически отсутствует, все подстроено так, чтобы клиент выиграл тот приз, который нужен компании в данный момент. Вариантов проведения «розыгрыша» призов довольно много, часто используется компьютерная техника (ведь «выбрал компьютер, а не работник компании»), однако суть всегда одна: если клиент согласился на крупную покупку, то выигрыш может быть значительным, а если нет, то выигрыш практически всегда один — бесплатная путевка этой же компании.

Бесплатная путевка, которая на деле оказывается вовсе не бесплатной. Причем после «выигрыша» оформление этой путевки происходит даже без согласия клиента — подразумевается, что он не возражает (это подталкивает приглашенного к принятию этой услуги). Фирма берет на себя (за счет клиента, разумеется) расходы на оформление виз, страховок, билеты в оба конца и т.п. Позже оказывается, что если бы человек оформлял все сам, то заплатил бы в 1,5 раза меньше.

Подсадные утки. Примерно четверть присутствующих — это постоянные люди, в задачи которых входит личным примером подтолкнуть остальных к заключению договора. Эти пары всем своим видом показывают заинтересованность (задают много вопросов, выкрикивают с места и т. п.), оформляют договор — это объявляется громко, во всеуслышание. Часто при этом распивается шампанское и слышатся громкие поздравления.

Дезинформация. Информация преподносится таким образом, что приглашенный считает, будто он покупает (кстати, платит довольно большие деньги) часть дома за границей, а на самом деле в подавляющем большинстве случаев он не владеет ничем. Также приглашенным объясняют, что «скидки только сейчас и только вам, завтра такого снижения цен уже не будет», хотя презентации проводятся каждый день и всем говорится то же самое.