Внушаю и манипулирую! - читать онлайн книгу. Автор: Олег Серапионов cтр.№ 22

Техника манипуляции такова: манипулятор создаёт контрастный фон для информации, которую он хочет сообщить — и на этом фоне она воспринимается так, как это нужно манипулятору.

Например, ребёнок приходит из школы и говорит, что сегодня они писали тест по ЕГЭ и весь класс завалил экзамен. Почти у всех средний балл ниже проходного. «А у тебя?» — спрашивает мать. «У меня больше всех правильных ответов». Мать радуется, что её ребёнок оказался самым умным, но в действительности этих правильных ответов всё равно для положительной оценки не хватает.

Главное в этой манипуляции — подобрать правильный контрастный фон. Лучше всего, если он будет выстроен на реальных фактах, но в крайнем случае их можно и выдумать.

Учтите, что эти факты необязательно должны быть связаны с тем, что вы хотите сказать. Главное, чтобы они представляли достаточный контраст.

Таким приёмом часто пользуются политики:

«Да, у нас есть проблемы с коррупцией. Но если вы думаете, что в Европе их нет, — вы ошибаетесь. Взять ту же благополучную Скандинавию… кстати, вы в курсе, что там самый высокий процент самоубийств? А в Америке, на которую мы все киваем, уровень уличной преступности такой, что нам и не снилось!»

Казалось бы — при чём тут коррупция в России и тенденция к суициду в Скандинавии или американская уличная преступность? Да ни при чём! Но реакция получается нужная: ладно уж, бог с ними, с чиновниками, пусть воруют, зато у нас спокойнее живётся.

Защититься от манипуляции можно, если стараться всю поступающую информацию оценивать независимо от фона. Тогда вы будете ясно видеть не только существующие проблемы, но и пути их решения.

Суть приёма в том, что манипулятор преподносит оппоненту разные виды информации как «взаимодополняющие», хотя на самом деле они противоречат друг другу. Главное — чтобы спектр сравнения был достаточно широким: тогда обвинить манипулятора в нарушении логики будет невозможно.

Это классический приём пропаганды, при помощи которой можно убедить в любой лжи. Самый известный пример сопоставления абсолютно несопоставимого — утверждение, что СССР и нацистская Германия — суть одно и то же. В этом были убеждены европейские народы, а после развала СССР в том же самом убедили и российских граждан. Хотя любому более или менее трезвомыслящему человеку ясно, что эти две политические системы ни в коем случае нельзя уподоблять друг другу. Первое и самое разительное отличие: в СССР никогда не было приоритета какой-либо нации, по отношению к которой все остальные должны были занять подчинённое положение или же вовсе исчезнуть с лица земли. Тем не менее находятся демагоги, которые всерьёз жалеют о том, что после Второй мировой войны у союзников не хватило сил «добить» страну Советов, ослабленную огромными потерями.

На бытовом уровне мы сталкиваемся с этой манипуляцией всякий раз, когда видим или слышим рекламу:

Пусть вкусы меняются. «Индезит» прослужит долго.

Всё течёт, всё меняется — но спецодежда «Тайга» остаётся всегда.

Мы не знаем, что вы будете носить через много лет… но если у вас есть «Индезит» — мы точно знаем, как вы будете это стирать.

Действительно: одно вроде бы не противоречит другому. За исключением одного: как из этого следует, что мы должны это купить?

Приём часто используется в деловых переговорах:

Наша продукция не имеет аналогов в мире. Заключив с нами договор, вы станете официальным дистрибьютером эксклюзива.

«Эксклюзив»! Как часто мы попадаемся на это красивое заграничное словцо! И забываем о том, что эксклюзивное — не значит лучшее. И уж точно не значит — нужное. Советский «Запорожец» образца 60-х годов — тоже в своём роде «эксклюзив». А главное — с этим не поспоришь!

Защитой от такой манипуляции может быть только чёткое соблюдение своих интересов.

Знаете, как лучше всего подорвать общественное доверие к кому бы то ни было? Вовлеките его в публичную дискуссию и задавайте вопросы, на которые невозможно ответить однозначно. А вы требуйте именно однозначного ответа: «Нет, вы мне чётко скажите — да или нет!» Ваш объект смешается, и окружающим будет казаться, что он что-то недоговаривает.

Наверняка вы узнали этот приём. Ещё бы: ведь он используется в каждом ток-шоу, в каждой публичной дискуссии, в любых теледебатах.

«Не увиливайте от ответа!..»

«Нет, вы мне прямо скажите!..»

«Я хочу слышать только одно слово: да или нет!»

А как обойдёшься одним словом, когда речь идёт о многогранной проблеме, у которой столько сторон и подводных камней, что и лучшим специалистам придётся работать над её решением не один год…

Этим приёмом можно подорвать доверие не только к конкретному человеку, но и к какому-нибудь общественному явлению или проблеме.

«Нужны ли нам реформы?» — спрашивают нас общественные деятели различного уровня.

Одни утверждают — да, нужны, мы не можем стоять на месте.

Другие утверждают, что не нужны: в стране царит стабильность, давайте подождём, пока затянутся раны и нарастёт мясо!

Эти двое так яростно спорят друг с другом, что никто не слышит тихий голос третьих, которые говорят, что так ставить вопрос нельзя: ведь у этой проблемы так много разных аспектов!

Категоричность — очень сильная манипуляция. Поэтому её нужно избегать всеми способами, особенно в межличностных отношениях. Нельзя припирать человека к стенке, если только вы не хотите окончательно разрушить отношения.

Цитаты лучше, чем аргументы. Цитатами можно выиграть дискуссию, не убедив противника.

Габриэль Лауб

Собственно, цитатой, взятой нами в качестве эпиграфа, уже всё сказано. Приём заключается в том, что манипулятор использует цитаты известных людей, книг, кинофильмов в качестве доводов. И самое интересное, что объект подобной манипуляции принимает эти доводы!

Изучая приёмы манипуляций, я обращался ко многим источникам, в том числе и иностранным. Поразительно, но никто из зарубежных психологов не описывает ничего подобное. Такая манипуляция встречается только у нас. И я думаю, что это не случайно. Мы ведь долгое время были самой читающей нацией в мире. А если учесть, что ещё недавно хорошие книги были в большом дефиците, то становится понятно, почему всякий человек, произносящий цитату из книги, которую было достать совсем нелегко, становился почти родным. Помните приём № 31 — «Под грифом секретно»? Вот цитата из дефицитной книги и была таким общим секретом. Что, конечно, весьма льстило «свободолюбивой» советской интеллигенции. Такой вот неожиданный эффект любви к книгам.