Success [успех] в Большом городе - читать онлайн книгу. Автор: Ирина Хакамада cтр.№ 14

МalyshkaLo: Вот я приезжаю на конференцию, хочу завести новые знакомства. Как конкретно мне это сделать? Вам свезло, понятно, вам пошли навстречу, а на меня никто не обращает внимания…

Ничего не бойтесь, подходите и говорите: «Здравствуйте, я такой-то, занимаюсь тем-то». Поговорите с человеком о погоде, о природе и постепенно презентуйте себя.

Основная проблема русского человека – неумение самопрезентоваться. Самый главный его страх – первым начать коммуникацию. Он все ждет, когда к нему подойдут. И если к нему подойдут – повезло. Нет – так и будет тусоваться со своими, в узком кругу людей, которых знает. Например, русские на первых давосских форумах [5] кучковались всегда только вместе, замкнуто, чему все удивлялись: «Зачем нужно было платить столько денег и ехать так далеко? Чтобы поговорить между собой?»

Запомните: ничего страшного в том, чтобы подойти и начать разговор, нет: это принято и совершенно нормально во всем мире. Как-то иду я по Лондону, подходит ко мне мальчик лет двадцати, английский студент, и спрашивает: «Вы Хакамада?» Удивленно отвечаю: «Да». Он продолжает: «Я пишу диплом на российскую тему. Как здорово, что я вас встретил в Лондоне! А чем вы занимаетесь сейчас?» Поговорили, он задал нужные вопросы, договорился о встрече в Москве, и мы разбежались.

Наши же люди, даже очень нуждаясь в общении со «звездой» в любой области, мнутся и так и не решаются на общение.

ПофигистПоЖизни: К нему подойдешь! Он ведь весь занятой, деловой, у него времени нет… Все-таки «звезда»!

А вы не думайте об этом. Внушите себе, что он счастлив оттого, что вы к нему подошли. Конечно, про комплимент не забудьте. Подходите и сразу: «Боже мой, вы тот самый? Ой, всю жизнь мечтал хотя бы рядом постоять!» Ведь не трудно это сказать? А «звезде» приятно.

Главные правила общения на старте:

1. Комплимент (полминуты).

2. О себе – самопрезентация (одна минута).

3. О стране, в которой пребываешь, и погоде (одна минута).

4. О своем проекте (одна минута).

5. Обмен визитками (одна секунда).

На все про все, запомните, не более трех-четырех минут. Главное – вызвать интерес.

Кошечка: Бывает же, сложно слушать человека. Ну вот все раздражает в нем.

Даже если вы на дух не переносите другого человека, изображайте, что вы ему симпатизируете!

Вот вы приходите на переговоры, а напротив вас сидит глубоко неприятный вам и по своим взглядам, и по своим манерам собеседник. Вы понимаете, насколько этот человек действует вам на нервы. Но вспомните о том, что в результате этих переговоров вы должны получить результат, нужный вам. И продемонстрируйте симпатию.

Идеальный вариант, когда вы уже в состоянии демонстрировать импатию, то есть глубоко сопереживать оратору. Скажем, если ваш собеседник чем-то возмущен, то вы настолько внимательно его слушаете, что понимаете, почему он возмущен, и подтверждаете в ответе, что вы его УСЛЫШАЛИ.

Например, уже выйдя из политики, на одной конференции я слушала господина Каспарова. Его речь была очень эмоциональна: «перекрыли кислород», «возможно, это не демократия – это безумие». Если я сноб и не умею активно слушать, то сразу отключусь: мне эмоции неинтересны. Но это неправильный посыл. Проследив за его логикой, я могу получить многое. Ведь говорит чемпион мира по шахматам! А это значит, человек – профессионал в области индивидуальной игры. Зачем же такое мимо пропускать? Слушайте внимательно, а затем, согласившись с чем-то, что вызывает его симпатию, задавайте ваши «трудные» вопросы, на которые у вас лично нет ответов. И вы получите интересную информацию. Может быть, вы не согласны с ней, но это – ценный материал в любом случае.

Клеопатра: Я, имея диплом психолога, точно знаю – чтобы найти подход к каждому, надо знать его психотип. Но этих системных разбивок по психотипам столько, что непонятно, как их все обобщить! Как быстро определить человека и разговаривать как ему удобно?

Я не психолог и в психотипах не разбираюсь, но для себя делю людей на три основные группы. Например, есть люди, у которых очень выражено стремление к успеху. Такое жесткое, индивидуальное, очень энергичное. Они всегда и везде выделяются. Каждая минута у них на счету. Им кажется, что времени не хватает. Всегда знают свою цель. Из известных людей к этому типу – назовем его условно тип А – могу отнести Чубайса.

Скажем, вы хотите откупить у типа А часть компаний, выиграв конкурс. И вам каким-то образом нужно психологически повлиять на собеседника так, чтобы он очень захотел проголосовать именно за вас.

В жесткой манере, аргументированно докажите, что ваш проект по эффективности самый качественный и при этом прибыльный. Необходимо продемонстрировать высочайший профессионализм и даже некий фанатизм в достижении этой цели. Что вы своей манерой общения подчеркиваете? Вы как бы говорите: он – технократ, и вы – технократ, у него и у вас все жестко аргументировано, вы оба – фанаты своего дела.

Другие люди – условно тип Б – тоже очень целенаправленны, но в отличие от предыдущего типа они все делают не спеша, очень спокойно. Скажем, Евгений Максимович Примаков. В разговоре с типом Б у вас совершенно другой темп речи, никаких «наездов» – немножко полунамеков, немножко комплиментов, немножко демонстрации вашей солидности. Говорите широко, «раскидисто», комплементарно, с использованием многих составляющих. Кроме бизнеса в вашей речи должна появиться идеология.

И третий тип – тип В – это люди задавленные. Внешне никогда ничего не проявляют. Такие – слегка застенчивые, не очень уверенные в себе. Чаще всего у них куча комплексов, они не в состоянии объективно оценивать ситуацию, ненавидят конкуренцию, ярких людей. Для них зависть является нормальным чувством. Слабые люди ненавидят тех, кто делает то, что они сделать не могут. В общем, что-то мелковатое есть в характере этого типа В, хоть он и не без интеллектуальной харизмы.

С такими людьми переговоры лучше сразу не начинать. Для начала эффективнее пригласить их в ресторан или в кафе, заказать немножко выпить – «ну, давайте за встречу!», – чтобы «клиент» слегка расслабился. Ни в коем случае не назначать встречу у себя в офисе! На чужой территории они чувствуют себя еще более зажато и поэтому более негативно настроены по отношению к вам.

Инициативу в разговоре тоже отдавайте ему. Не давите, максимально оттягивайте ключевое обсуждение, поговорите о погоде, о природе, расскажите что-нибудь, что у вас не так. «Голова сегодня болит, дома какой-то бардак, пробки, машина сломалась». Наверняка, как только вы заикнетесь о своем предложении, такой человек начнет за счет вас слегка самоутверждаться. Чтобы добиться своей цели, необходимо сказать: «Вы абсолютно правы, я чувствовал, что в моем предложении что-то не то, но я никак не могу сформулировать задачу по-другому. Ну вы же гений…»