Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам - читать онлайн книгу. Автор: Аллан Пиз, Барбара Пиз cтр.№ 12

Если рука кладется на плечо (рис. 35), то это выражает больше чувства, чем когда она находится на предплечье (рис. 34). Во-вторых, поведение левой руки инициатора означает нарушение интимной и особо интимной зон реципиента. В общем, обхватывание запястья и плеча возможно лишь между близкими друзьями, родственниками и лишь в том случае, если левая рука инициатора проникает только в интимную зону, не затрагивая особо интимной зоны.

Прикосновение к плечу (рис. 35) или к предплечью (рис. 34) затрагивает особо интимную зону и может привести к сближению' или прикосновению тел. Это возможно только между людьми, испытывающими особо эмоциональный подъем в момент пожатия. Если испытываемое чувство не является обоюдным, или если инициатор не имеет особых оснований для приветствия с применением обеих рук,.то реципиент может почувствовать недоверие или подозрительность относительно намерений инициатора. Часто можно видеть, как политические деятели.приветствуют своих избирателей с помощью этого жеста, или агенты по продаже приветствуют своих клиентов с помощью обеих рук, не осознавая, что это означает для них политическое самоубийство или загубленную сделку.

Недавно к нам с женой приходила в гости наша приятельница, обсудить подробности нашей совместной предстоящей поездки в горы. Во время беседы она неожиданно откинулась в кресле, широко улыбнулась и, потирая ладони, воскликнула: «Не могу дождаться, когда мы поедем!» Невербальным образом она сообщила о том, что ожидает удачной поездки.

С помощью потирания ладоней люди невербально передают свои положительные ожидания. Человек, бросающий кубик, потирает его между ладонями как сигнал того, что он ожидает победу. Рас-порядитель церемонии или конферансье потирает ладони перед тем как произнести: «Мы с нетерпением ожидаем выступления нашего следующего участника», а возбужденный агент по продаже врывается в офис своего босса и, потирая ладони, взволнованно говорит: «Мы только что получили большой заказ, босс!» Однако, если к вашему столику в конце вечера подойдет официант и, потирая руки, спросит: «Что еще изволите, сэр?», то невербальным сообщением будет то, что он намекает на чаевые.

Скорость, с которой выполняется этот жест, сигнализирует о том человеке, который предполагает получить положительные результаты в данной ситуации. Например, вы хотите купить дом и обращаетесь к агенту по недвижимости. После того, как вы описали ему дом, который вы хотите купить, он быстро потирает ладони и говорит: «У меня есть как раз такой дом для вас!» Тем самым агент просигнализировал вам, что сделка будет выгодной для вас. Какое же будет у вас ощущение, если он медленно потрет ладони друг о друга, говоря о том, что у него есть идеальное для вас место? Он покажется вам хитрым или нечестным, и у вас появится чувство, что предстоящая сделка будет скорее выгоднее для него, а не для вас. Агентов по продаже учат, что если они пользуются этим жестом в тот момент, когда описывают свою продукцию или услуги потенциальным покупателям, они должны проделывать это движение быстро, чтобы не отпугнуть покупателя. Когда с этим жестом к продавцам приходит покупатель и произносит: «Ну-ка, посмотрим, что у вас есть!», то это будет означать, что покупатель предполагает, что ему предъявят что-нибудь хорошенькое, и что он наверняка сделает покупку.

Одно предупреждение: если на автобусной остановке в зимнее время вы увидите человека, потирающего руки, это совсем необяза-тельно должно означать, что он делает это от нетерпения в ожидании автобуса. Просто у него замерзли руки!

Потирание большого пальца об указательный или о кончики других пальцев обычно применяется для обозначения денег и ожидания поступления денег в качестве оплаты. Агенты по продаже часто используют этот жест при общении со своими клиентами: «Я смогу сэкономить вам 40%». Или в разговоре между друзьями этот жест может использоваться человеком, одалживающим деньги: «Одолжи мне 10 долларов». Но этого жеста нужно избегать обслуживающему персоналу при работе с клиентами.

С первого взгляда это может показаться доверительным жестом, поскольку когда люди прибегают к нему, они улыбаются и чувствуют себя счастливыми. Однако, в одном конкретном случае я наблюдал, как агент по продаже описывал только что провалившуюся сделку. По мере того, как он рассказывал, пальцы его сцепленных рук начинали белеть и было похоже, будто они приварились друг к другу. Так через этот жест выразилось разочарование и враждебность.

Исследования, проведенные Ниренбергом и Калеро по изучению жеста сцепленных пальцев рук, позволили им заключить, что этот жест обозначает разочарование и желание человека скрыть свое отрицательное отношение. Этот жест имеет три варианта: скрещенные пальцы рук подняты на уровне лица (рис. 37), руки лежат на столе (рис. 38), на коленях при сидячем положении или внизу перед собой в стоячем положении.

Существует зависимость между положением рук и силой негативного чувства, испытываемого человеком, то есть, с человеком труднее будет договориться в случае, если его руки подняты так, как показано на рис. 37, чем на рис. 38. Для расслабления. этого негативного жеста нужно предпринять ряд мер, позволяющих человеку вытянуть руки вперед и обнажить ладони, иначе будет присутствовать враждебная нотка в процессе переговоров.